Социально-методический центр поддержки СО НКО Московской области

Соотношение вербальной и невербальной коммуникации

1. Соотношение вербальной и невербальной коммуникации

СООТНОШЕНИЕ ВЕРБАЛЬНОЙ
И НЕВЕРБАЛЬНОЙ
КОММУНИКАЦИИ
Выполнила: студентка первого курса
Сулиманова Эльвира

2. Вербальная Коммуникация

ВЕРБАЛЬНАЯ КОММУНИКАЦИЯ
Вербальные
средства коммуникации
включают в себя речь, язык, слово.

3. Формы речевого общения

ФОРМЫ РЕЧЕВОГО ОБЩЕНИЯ
Устная
речь;
Письменная
речь.

4. Формы взаимодействия

ФОРМЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
Монолог;
Диалог.

5. Формы вербальной коммуникации

ФОРМЫ ВЕРБАЛЬНОЙ
КОММУНИКАЦИИ
Фактический;
Информационный;
Дискуссионный;
Исповедальный.

6. Виды речевого общения

ВИДЫ РЕЧЕВОГО ОБЩЕНИЯ
Разговор;
Собеседование;
Диспут;
Дискуссия;
Спор.

7. Коммуникативные барьеры

КОММУНИКАТИВНЫЕ
БАРЬЕРЫ
Логический;
Стилистический;
Семантический;
Фонетический.

8. Невербальные коммуникации

НЕВЕРБАЛЬНЫЕ КОММУНИКАЦИИ
Невербальное
речевое воздействие – это
воздействие, осуществляемое
сопровождающими речь несловесными
сигналами.

9. Функции невербальных сигналов

ФУНКЦИИ НЕВЕРБАЛЬНЫХ
СИГНАЛОВ
Передают
информацию
собеседнику;
Воздействуют
Воздействуют
на собеседника;
на говорящего
(самовоздействие).

10. Виды невербальных сигналов

ВИДЫ НЕВЕРБАЛЬНЫХ
СИГНАЛОВ
Сигналы
Одежда;
Прическа;
Силуэт;
Сложение.
внешности:

11. Виды невербальных сигналов

ВИДЫ НЕВЕРБАЛЬНЫХ
Язык
СИГНАЛОВ
телодвижений:
Взгляд;
Мимика;
Жесты и позы;
Осанка;
Стойка;
Посадка;
Движение;
Походка;
Физические контакты;
Манипуляции с предметами.

12. Виды невербальных сигналов

ВИДЫ НЕВЕРБАЛЬНЫХ
СИГНАЛОВ
Сигналы
пространства:
Дистанция;
Горизонтальное расположение;
Вертикальное расположение.

13. Соотношение вербальных и невербальных сигналов в общении

СООТНОШЕНИЕ ВЕРБАЛЬНЫХ И
НЕВЕРБАЛЬНЫХ СИГНАЛОВ В
ОБЩЕНИИ
По
мнению большинства
лингвистов, невербальные
факторы коммуникации имеют
большое значение на этапе
знакомства людей друг с другом,
на этапе первого впечатления и в
процессе категоризации.
Женщины лучше, чем мужчины
распознают невербальные
сигналы.

14. Соотношение вербальных и невербальных сигналов в общении

СООТНОШЕНИЕ ВЕРБАЛЬНЫХ И
НЕВЕРБАЛЬНЫХ СИГНАЛОВ В
ОБЩЕНИИ
При
оффициальном общении
жесты приближаются к
национально-культурным нормам,
при неформальном общении
проявляется их индивидуальность.
Невербальные сигналы
многозначны, как и слова.

15. Соотношение вербальных и невербальных сигналов в общении

СООТНОШЕНИЕ ВЕРБАЛЬНЫХ И
НЕВЕРБАЛЬНЫХ СИГНАЛОВ В
ОБЩЕНИИ
Конгруэнтность
– соответствие
смысла вербальных и
сопровождающих их невербальных
сигналов, неконгруэнтность –
противоречие между ними.
Люди склонны верить
невербальной информации.

16. Соотношение вербальных и невербальных сигналов в общении

СООТНОШЕНИЕ ВЕРБАЛЬНЫХ И
НЕВЕРБАЛЬНЫХ СИГНАЛОВ В
ОБЩЕНИИ
Профессор А. Мейербиан
Словесная информация – 7%
Интонация – 38%
Невербальные сигналы – 55%
Профессор
Р. Бердвиссл
Словесные факторы – 35%
Несловесные факторы – 65%

17. Соотношение вербальных и невербальных сигналов в общении

СООТНОШЕНИЕ ВЕРБАЛЬНЫХ И
НЕВЕРБАЛЬНЫХ СИГНАЛОВ В
ОБЩЕНИИ
А. Пиз отмечает, что словесный канал
используется людьми в основном для
передачи информации о внешнем
мире, внешних событиях, то есть
предметной информации, а
невербальный канал для обсуждения
межличностных отношений.
Невербальный сигнал несет в 5 раз
больше информации, чем вербальный.

Характеристика невербальных средств общения

Общение (как информационно-коммуникативный процесс) — процесс обмена информацией с помощью вербальных и невербальных средств в целях передачи и понимания общающимися предметного и личностного смысла сообщений.

Пpоцессы передачи и приема информации осуществляются с помощью словесной pечи и pазличных несловесных невербальных сpедств:

• интонации голоса,
• жестикуляции,
• мимики и т.п.

Цель этих пpоцессов — установить взаимопонимание, передать какую-то мысль, чувство, поставить задачу.

Соотношение вербальных и невербальных средств в передачи смысла чрезвычайно сложное. Особенно трудно выявить «двойной план» структуры текста, смысловые оттенки, подтекст, а также подлинное отношение говорящего к содержанию.

Общение людей не может быть уподоблено передаче информации по телеграфу, где коммуникатор и реципиент обмениваются вербальными сообщениями. В общение людей оказываются закономерно включены эмоции общающихся, которые определенным образом относятся и к коммуникации, и к тем, кто вовлечен в общение. Это эмоциональное отношение, сопровождающее речевое высказывание, образует особый, невербальный аспект обмена информацией, особую, невербальную коммуникацию.

Средствами невербальной коммуникации являются — жесты, мимика, интонации, паузы, поза, смех, слезы и т.д., которые образуют знаковую систему, дополняющую и усиливающую, а иногда и заменяющую средства вербальной коммуникации — слова.

Товарищу, поведавшему о постигшем его горе, собеседник выражает свое сочувствие словами, сопровождаемыми знаками невербальной коммуникации: опечаленным выражением лица, понижением голоса, прижиманием руки к щеке и покачиванием головы, глубокими вздохами и т.д.

Невербальное общение не предполагает использование звуковой речи, естественного языка в качестве средства общения.

Невербальное общение — это общение при помощи мимики, жестов и пантомимики, через прямые сенсорные или телесные контакты.

Это тактильные, зрительные, слуховые, обонятельные и другие ощущения и образы, получаемые от другого лица. Большинство невербальных форм и средств общения у человека являются врожденными и позволяют ему взаимодействовать, добиваясь взаимопонимания на эмоциональном и поведенческом уровнях, не только с себе подобными, но и с другими живыми существами.

Многим из высших животных, в том числе и более всего собакам, обезьянам и дельфинам, дана способность невербального общения друг с другом и с человеком.

Благодаря невербальному общению человек получает возможность психологически развиваться еще до того, как он усвоил и научился пользоваться речью (около 2—3 лет).

Само по себе невербальное общение способствует развитию и со­вершенствованию коммуникативных возможностей человека, вследствие чего он становится более способным к межличностным контактам и открывает для себя более широкие возможности для развития.

КОММУHИКАТИВHЫЕ СРЕДСТВА ОБЩЕHИЯ:

I. Речевые (вербальные) средства:

• лексика;
• стилистика;
• грамматика;
• семантика;
• правильность произношения,
• ударения,
• словоупотребление,
• формообразование,
• стиль.

II . Hеречевые (невербальные) средства общения

1) оптокинетические:

• жестикуляция,
• мимика,
• пантомимика — движение и позы,
• направление взгляда,
• визуальный контакт,
• покраснение и побледнение кожи,
• стереотипы моторики).

  В процессе коммуникации внимательное наблюдение за глазод­вигательными реакциями собеседника может дать информацию о состоянии его сознания:

  2) паралингвистические:

  • интенсивность,
  • тембр,
  • интонация голоса,
  • качество голоса,
  • диапазон голоса,
  • тональность голоса.

  3) экстралингвистические:

  • паузы,
  • темп речи,
  • связность речи,
  • смех,
  • покашливание,
  • заикание.

  4) проксемические:

  • физическая дистанция контакта:
  • персональное пространство:

  = интимная (0-40-45см)

  = личная   (45 -120-150см)

  • социальная (150-400 см)
  • публичная (400-750-800см)
  • угол поворота к собеседнику

  5) предметные контактные, тактильные действия:

  • рукопожатия,
  • объятия,
  • поцелуи,
  • похлопывание,
  • толчки,
  • поглаживания,
  • касания,
  • пощечины,
  • удары.

  6) ольфакторные — связанные с запахом.

  К средствам невербальной коммуникации могут быть отнесены и различные условные обозначения, с помощью которых коммуникатор информирует о чем-то значимом для него, адресованном для сведения возможных реципиентов.

  Траурная лента (черная в России и на Западе, белая в Китае) сообщает о постигшей человека потери.

  Звездочки и просветы на погонах — о высоком воинском звании.

  Татуировка — о месте, которое в воровской иерархии занимает или занимал правонарушитель

   

  Кисть руки в татуировках

  1. Дважды отбывал наказание в ВТК, «Отсидел борзо», о чем свидетельствует корона (был «авторитетом» в колонии).

  2. Отбывал наказание за грабеж.

  3. «Вор-рецидивист» (имеет высший статус в воровской среде).

  4. Неисправимый.

  5. Имеет 5 судимостей.

  6. Совершил два побега из ИТК.

  7. «Привет ворам» (данный субъект — «вор в законе»).

  8. Браслет наносят те, кто провел в колонии не менее 5 лет, на двух руках — не менее 10 лет.

  Группы татуировок:

  • демонстративно-протестного содержания;
  • агрессивно-угрожающего содержания;
  • религиозного содержания;
  • декоративно-украшающего характера;
  • сексуальных девиаций и извращений;
  • статус в местах заключения;
  • гедонистическая направленность.

Статья «Психологические особеннсти вербальной и невербальной коммуникации школьников. Эффект неконгруэнтности»

Психологические особенности вербальной и невербальной коммуникации школьников. Эффект неконгруэнтности.

Последние несколько лет все большее и большее количество людей стали интересоваться невербальным общением. В поле изучения попали такие движения и особенности человека при передаче вербального сообщения, которые истолковываются как имеющие смысл и одинаково интерпретируются в данном речевом сообщении. Вообще, надо заметить, что вопрос о трактовке или раскодировании невербальных элементов уходит корнями в далекое прошлое. Учиться понимать язык невербального общения важно по нескольким причинам: Во-первых, словами можно передать только фактические знания, но чтобы выразить чувства, одних слов часто бывает недостаточно; Во-вторых, знание этого языка показывает, насколько мы умеем владеть собой. Невербальный язык скажет о том, что люди думают о нас в действительности. И, наконец, невербальное общение ценно особенно тем, что оно спонтанно и проявляется бессознательно. Поэтому, несмотря на то, что люди взвешивают свои слова и контролируют мимику, часто возможна утечка скрываемых чувств через жесты, интонацию и окраску голоса. То есть, невербальные каналы общения редко поставляют недостоверную информацию, так как они поддаются контролю в меньшей степени, чем словесное общение. Невербальные характеристики личности оказывают влияние на процесс общения, и с другой стороны – диагностика и анализ невербальных характеристик может помочь лучше осознать, что происходит с партнером по общению.

Вербальное общение (знаковое) осуществляется с помощью слов. К вербальным средствам общения относится человеческая речь. Специалистами по общению подсчитано, что современный человек за день произносит примерно 30 тыс. слов, или более 3 тыс. слов в час. Вербальная коммуникация использует в качестве знаковой системы человеческую речь, естественный звуковой язык, то есть систему фонетических знаков, включающую два принципа: лексический и синтаксический.

Невербальное общение, более известное как язык поз и жестов, включает в себя все формы самовыражения человека, которые не опираются на слова. Психологи считают, что чтение невербальных сигналов является важнейшим условием эффективного общения.

Неконгруэнтность – это значит быть не в раппорте с самим собой, т.е. внутренний конфликт, выраженный в поведении. Она может быть последовательной: одно действие следует за другим действием, который противоречит, или одновременно, например, соглашение на словах, но с сомнением в голосе. Возможны внутренние конфликты: страхи, оценки окружающими внешнего вида, статуса зависимости.

Роль несогласованности компонентов общения может быть при рассмотрении конкретных примеров и что бы вы не говорили и не демонстрировали своим поведением на сознательном уровне, существует множество разного рода иных сигналов, подаваемых голосом, глазами и телом, которые все равно выдадут правду. Если эти сигналы не будут соответствовать содержанию слов, то такое общение не будет успешным. Таким образом, невербальные коммуникации влияют на успешное взаимодействие и продуктивное общение. А «эффект неконгруэнтности» наоборот этому препятствует.

Для того чтобы общение и взаимодействие между школьниками проходило продуктивно, им необходимо знать свои психологические особенности вербальной и невербальной коммуникации. При отсутствии знаний и умений контролировать свои эмоции в процессе общения школьников, можно наблюдать эффект неконгруэнтности, который и будет препятствием для их продуктивного общения и взаимодействия, как между собой, так и с преподавателями.

Мы провели эксперимент, чтобы доказать, что невербальные средства общения, такие, как язык эмоций, играют существенную роль в современном обществе и коммуникации между людьми. Для этого потребовалось 10 фотографий людей, на которых они выражали разные эмоции. Это были: радость, вина, злость, интерес, обида, отвращение, печаль, стыд, страх, удивление. Участники эксперимента получили анкеты, в которых указывались вышеназванные эмоции. Далее им показывалась та или иная фотография, и участники выбирали из списка соответствующую данной фотографии эмоцию и писали, почему они так думают.

В результате проведенного исследования были получены следующие данные: из 100 опрошенных не сделали ошибок 67 испытуемых, 1 ошибку допустили 8 испытуемых, 2 ошибки – 15 испытуемых, 3 ошибки – 3 испытуемых, 4 и более ошибок – 7 испытуемых.

Таким образом, интерпретируя полученные результаты проведенного экспериментального исследования можно сделать вывод, что большая часть участников эксперимента правильно поняла эмоции, которые выражал человек. Это значит, что в любой жизненной ситуации, не зная языка, люди смогут понять, что именно собеседник пытается сказать, в какой ситуации он находится и т. д. В наши дни эта тема очень важна и актуально для любого из нас. За неимением другого выхода, общаясь посредством языка эмоций, мы можем дать понять друг другу о многом. Если кому-то грозит опасность или требуется срочная помощь, то с помощью эмоций мы сможем выразить это так, что любой человек нас поймет. В этой и многих других ситуациях язык эмоций сможет стать незаменимым помощником и даже спасти кому-то жизнь.

Проанализировав данные эксперимента, можно прийти к заключению, что язык – далеко не единственное средство общения. Люди могут общаться, молча – с помощью жестов, интуиции, эмоций. Во многих сферах современной жизни невербальные средства общения актуальны. Человеку, который вдруг потерял способность разговаривать, будет, бесспорно, нелегко. Но с помощью языка жестов и эмоций он не утратит связи с миром и другими людьми, что немаловажно. Кроме того, глядя на лицо человека, по его эмоциям мы можем определить, что он в данный момент чувствует. Например, когда мы видим, что человек раздражен, то тут же получим сигнал – его лучше не трогать, а оставить в покое и дать ему «остыть». Если мы будем внимательны к окружающим, то в наших силах будет возможность предотвратить множество конфликтов. Также, обращая внимание на выражение лица человека, мы сможем лучше его понять, составить о нем мнение, лучше изучить его характер, и, конечно, это очень поможет нам в общении с ним в любой жизненной ситуации.

Так же по результатам, полученным в процессе исследования невербального репертуара, чувствительности к невербальному поведению других, способности управлять своим невербальным репертуаром, 33 (тридцать три) студентами были допущены ошибки, и с данными школьниками была проведена коррекционная работа в форме социально-психологического тренинга, в комплекс, которого включены упражнения на развитие конгруэнтности, на правильное осознание и интерпретирование невербальных коммуникаций. По окончанию проведенной коррекционной работы школьники научились понимать и контролировать свои эмоциональные состояния, распознавать и интерпретировать невербальные сигналы собеседника. Они стали конгруэнтны.

Чтобы быть всегда в раппорте с самим собой и бесконфликтно взаимодействовать с окружающими, необходимо грамотно использовать механизмы невербальных коммуникаций, уметь правильно интерпретировать бессознательно посылаемые сигналы от собеседника, «встать с ним на одну волну», а также развивать в себе наблюдательность и внимательность, выполнять специальные упражнения на развитие конгруэнтности и использовать их в  практике.

Вербальные и невербальные способы общения в аптеке — коммуникации в управлении фармацевтическими организациями

Коммуникация — взаимодействие между людьми, которое предлагает процесс передачи информации.

Эффективность контактов между людьми оценивается не только в понятном формулировании мыслей с помощью вербальной коммуникации, но и навыками интерпретации визуальной и слуховой информации, поступающей от собеседников.

Виды коммуникаций. Какие бывают?

Коммуникация делится на вербальную и невербальную.

Вербальное общение присутствует практически во всех взаимодействиях между людьми — при обмене информацией, обучении и так далее. В него входит речь, язык и слушание, через которые собеседники могут обмениваться мнениями и напрямую влиять друг на друга.

Пример: провизор сообщает покупателю об эффективности и доступной стоимости препарата — это формирует в его голове картину соотношения цены и качества.

Пример: руководитель аптеки общается с первостольником на тему его повышения, обсуждая условия работы.

Невербальная коммуникация — обширное понятие, которое подразумевает общение без слов. Она часто транслируется неосознанно через манеру держаться, выражение лица и мимику в целом, интонацию и тон голоса, язык жестов. Передача информации осуществляется без использования слов, могут неосознанно проявляться настоящие эмоции человека.

Пример: покупатель обращается к провизору с вопросом, он раздражённо отвечает, стоя спиной к клиенту, при этом перебирая ценники на стеллаже. Это может создать отрицательное впечатление о сервисе в аптеке.

Пример: первостольник общается с руководителем и в ходе беседы принимает закрытую позу, скрещивает руки, отводит взгляд. Все это информирует руководителя о наличии у первостольника желания прекратить беседу, закрыться. Возможно, эта тема сложна для него или вызывает неприязнь.

Вербальная и невербальная коммуникация в одном сообщении могут противоречить или дополнять друг друга. По статистике с помощью слов передаётся 7% информации, 38% приходится на звуки, а около 55% — на невербальные средства.> Умение интерпретировать невербальную передачу информации помогает правильно оценивать эмоциональное состояние и намерения человека.

Невербальная коммуникация в управлении фармацевтических организаций

От 50 до 90% рабочего времени управленца приходится на взаимодействие с подчиненными, контролирующими органами, поставщиками и партнерами. С помощью знания о невербальных коммуникациях руководитель может определить истинные намерения, чувства и мотивы собеседников, с которыми он сталкивается в ходе своей работы.

Управление сотрудниками требует понимания психологии персонала: их целей, мотивов и стимулов. Важным помощником в этом процессе является невербальное общение, которое неизменно возникает при взаимодействии руководителей и фармацевтов. С его помощью выстраивается эффективная система управления и межличностные взаимодействия в коллективе.

В частности, это критично при возникновении сложных и конфликтных ситуаций. Руководитель должен уметь считывать истинное состояние участников, анализировать и выстраивать возможные сценарии развития разговора, своевременно корректируя острые углы. В этом ему помогает знания о невербальных проявлениях — скрывая собственные негативные эмоции, отслеживая свои жесты и мимику, придерживаясь делового тона речи и интонаций, руководитель сможет направить беседу в спокойное русло, выравнивая эмоциональный фон собеседников.

Польза невербальной коммуникации в продажах

Она более открыто передает информацию о собеседниках. Невербальная коммуникация играет важную роль в переговорах, однако она наиболее критична в ситуациях, когда предполагается кратковременный контакт продавца и покупателя. У сотрудника аптеки есть всего несколько секунд, чтобы расположить к себе клиента и создать положительное впечатление об аптеке.

Первостольнику важно уметь контролировать не только передачу информации голосом, но и понимать принципы использования методов невербальной коммуникации. Например, какие позы недопустимы при общении с покупателем, на каком расстоянии лучше находиться, какие интонации будут уместны в беседе.

С точки зрения продаж, можно выделить две основные методики работы с клиентами.

• Готовые алгоритмы. Наиболее популярная методика, при использовании которой провизор использует стандартные скрипты (уже готовые фразы), чётко следует регламентам без оценки состояния покупателя.

Пример: фармацевт выучил стандартные фразы для общения с клиентами и всегда всем монотонным голосом предлагает купить витамины. Покупатели привычно отказываются, не вникая в суть предложения.

• Адаптивная. Более редкая методика, которая требует не только знаний скриптов и стандартных схем продаж, но и личных качеств, позволяющих им использовать невербальное общение для оценки внутреннего состояния клиента, правильного распознавания его реакции.

Пример: фармацевт уделяет внимание невербальным сигналам от покупателя. Он видит, когда человек торопится и его лучше обслужить быстрее, а когда человек расположен к контакту и индивидуально предлагает рекомендации, исходя из его списка покупок. При этом он внимательно отслеживает свои невербальные сигналы, которые может транслировать сам, и стремится расположить покупателя к себе.

Адаптивная методика позволяет добиться лучшего результата, раскрывая потребности посетителей аптеки, и может помочь в увеличении продаж. Специалист первого стола может применять знания о невербальной коммуникации с двух сторон: он может контролировать себя: мимику, положение тела, интонацию, а также оценивать невербальные знаки со стороны покупателя.

Как расположить к себе покупателя? Практические советы

В первую очередь, важно контролировать положение тела. Встречать посетителей аптеки нужно стоя, держа спину ровно. Не рекомендуется сутулиться, облокачиваться на прилавок или витрину. Сутулость часто воспринимается как неуверенность в себе, что в отношении фармацевта может вызвать сомнения в его квалификации и компетенциях.

При этом необходимо чётко придерживаться норм этикета и не стоять вплотную к покупателю, вторгаясь в его зону комфорта.

При общении с посетителем аптеки важно смотреть на него, стараясь не «бегать взглядом» по помещению, витринам. При этом лучше исключить слишком длительный зрительный контакт — если его сопровождают даже немного нахмуренные брови или опущенные уголки губ, покупатель может чувствовать себя некомфортно. При визуальном контакте можно удерживать взгляд в области носа собеседника или между его глаз.

Рассматривая виды и способы невербального общения, следует обратить внимание на силу и тембр голоса, интонации и тон, расстановку пауз и акцентов в беседе. Эти моменты оказывают сильное влияние на посыл и смысл речи, отражают эмоции фармацевта и его отношение к собеседнику.

Важно, чтобы первостольник не только отслеживал невербальные сигналы со своей стороны, но и правильно улавливал настроение клиента аптеки по интонациям, тональности его речи, выражению лица, жестикуляции и другим характеристикам.

Что делать нельзя?

• Демонстрировать равнодушие: расположение боком или спиной к покупателю, кивок вместо приветствия;
• Демонстрировать раздражение: закатывать глаза во время ответов, запрокидывать голову, тяжело вздыхать;
• Использовать закрытые позы: скрещенные руки на груди, поджатые губы.

Это основные рекомендации, которые помогут в работе провизора. Учитывая их при общении с посетителем аптеки и грамотно выстраивая процесс коммуникации, можно расположить покупателя к себе, закрепить положительный образ аптеки, выявить потребности (в том числе скрытые), и так образом увеличить прибыль аптечной организации.

Вербальные средства общения

СОДЕРЖАНИЕ

 

1.     Введение  3

2.     Вербальные средства общения  3

3.     Речевая деятельность  6

4.     Заключение  6

Список литературы   7

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Общение – это сложный социально-психологический процесс достижения взаимопонимания между людьми.

Основными его инструментами являются вербальные и невербальные средства общения.

Вербальное (от латинского «устный, словесный») средство – это речь. С этим все более-менее понятно, но мы ведь общаемся не только при помощи голоса.

Большинство наших «сообщений» мы передаем при помощи невербального (неречевого) способа общения.

Невербальное общение – или язык тела – включает в себя нашу мимику, жесты, зрительный контакт, позы тела и даже интонации нашего голоса.

 

 

Вербальная коммуникация для человека является основной – имеется в виду не генезис коммуникации и не “процент использования”, а универсальность этого способа для человека, всеобщую “переводимость” любых коммуникативных средств на вербальный человеческий язык.

К числу вербальных средств относятся устная и письменная разновидности языка.

Вербальная коммуникация основана на словах, а произносимое слово является основой всех остальных форм речи.

Любое общение реализуется в знаках. Знак — материальный объект (предмет, явление, событие, действие), выражающий указания, обозначения и употребляется для приобретения, хранения, переработки и передачи информации.

О.С. Ахманова рассматривает знак как функцию двух функтивов (функтива выражения и функтива содержания) и называет три категориальных признака, определяющих специфическое соотношение плана выражения и плана содержания, которое отличает знак от не-знака. Содержание и выражение не закреплены по природе, и соотношение между ними возникает в результате соглашения людей.

При этом каждая единица (знак) должна быть всегда равна себе. Данные характеристики являются общими для всех знаков. Изучение знаков и знаковых систем находятся в поле зрения семиотики. К знаковым системам относится человеческий.

Средством вербального общения является речь, которая в сою очередь является реализацией языка.

Язык  — это система знаков, служащая средством человеческого общения, мыслительной деятельности, способом выражения самосознания личности.

Согласно этому определению язык отождествляется с другими знаковыми системами. Такая специфическая область семиотики и языкознания, как прагматика изучает функционирование языковых знаков в речи.

Прагматика занимается изучением всех аспектов, относящихся к адресату речи, говорящему субъекту, ситуации общения. Лингвистическая прагматика напрямую связана с коммуникацией. Польза слов для людей, как участников процесса коммуникации, заключается в том, что слова позволяют нам общаться друг с другом, без всякой необходимости носить с собой окружающие нас предметы.

Особый раздел филологии – семантика занимается изучением различных значений слов. Это второй компонент вербальной коммуникации.

Третьим составляющим вербальной коммуникации является синтаксис. Синтаксис изучает структуру слов и словосочетаний, а также целых предложений (законченных мыслей).

Слова организуются в предложения, параграфы и фразы. Соединяя все три компонента вербальной коммуникации (фонемы, семантику и синтаксис), мы получаем язык.

Вербальное поведение независимо от того, устная это речь или письменная одинаково удобно для сообщения информации, намерений и чувств.

Слова и их графические эквиваленты несут значения (содержание, смысл).

Они встраиваются в сообщения, которые должны быть расшифрованы адресатом.

Общение между людьми порой бывает настолько тонким, что если собеседники не будут иметь общего кода и одинаковых фоновых знаний, адресат не сможет сделать вывод о сути высказывания. Контекст ситуации не всегда помогает.

Одним из преимуществ использования языка вместо средств невербальной коммуникации является то, что язык служит лучшим инструментом для передачи идей и намерений говорящего.

В крайнем случае, говорящий всегда может изменить своё сообщение или предоставить слушающему пропущенные детали для лучшего восприятия.

Безусловно, может возникнуть ситуация, в которой ни говорящий, ни слушающий не добьются ясности сообщения, так как они не хотят, чтобы их услышали окружающие.

Если деловые партнеры будут говорить чуть тише, они будут защищены от всех посторонних людей.

Собеседники знают необходимый экстралингвистический контекст, окружающие – нет.

В вербальной коммуникации способом передачи информации является текст или дискурс.

Невербальные компоненты коммуникации также считаются формой общения, не относящейся к собственно языку.

Речь без невербальных компонентов коммуникации представляет не полноценное общение.

 

 

Под речевой деятельностью понимается ситуация, когда для общения с другими людьми человек использует язык. Существует несколько видов речевой деятельности:

— говорение — использование языка для того, чтобы что-то сообщить;

— слушание — восприятие содержания звучащей речи;

— письмо — фиксация содержания речи на бумаге;

— чтение — восприятие зафиксированной на бумаге информации.

 

 

Вербальное общение (знаковое) осуществляется с помощью слов. К вербальным средствам общения относится человеческая речь.

Невербальная коммуникация — это сторона общения, состоящая в обмене информацией между индивидами без помощи речевых и языковых средств, представленных в какой-либо знаковой форме. Такие средства невербального общения как: мимика, жесты, поза, интонация и др. выполняют функции дополнения и замещения речи, передают эмоциональные состояния партнёров по общению.

Инструментом такого «общения» становится тело человека, обладающее широким диапазоном средств и способов передачи информации или обмена ею, которое включает в себя все формы самовыражения человека.

 

1.     Овчинникова И. Г., Угланова И. А. Компьютерное моделирование вербальной коммуникации- : Флинта; 2009 г., 136 стр.

2.     Шипилова О. Невербальная коммуникация. Теории, функции, язык и знак: — Гуманитарный центр; 2009 г., 248 стр.

3.     Шипицына Л. М., Защиринская О. В. Невербальное общение у детей при нормальном и нарушенном интеллекте: — Речь; 2009 г., 128 стр.

4.     Russell J. Невербальное общение. — 2012 г., 107 стр.

 

Вербальная и невербальная коммуникация в процессе переговоров курсовая по психологии

БАРАНОВИЧСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ Специальность «Практическая психология» Заочное отделение КУРСОВАЯ РАБОТА ВЕРБАЛЬНАЯ И НЕВЕРБАЛЬНАЯ КОММУНИКАЦИЯ В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ Барановичи, 2007 ВВЕДЕНИЕ В современных условиях резко изменилось отношение к коммуникации. Новое коммуникативное пространство порождается равноценными независимыми друг от друга участниками. В этой ситуации коммуникация становится объектом исследования, поскольку от уровня нашего знания этих процессов зависят наши результаты. Перед обществом возникает новая задача — как объединить в единые типы поведения социальные группы с автономным поведением, как достичь консенсуса. Не только пропаганда, но и реклама, паблик рилейшнз, переговоры, и множество других направлений внезапно ощутили отсутствие «поддерживающей» их дисциплины. Такой объединяющей дисциплиной и является «теория коммуникация». Теория коммуникации позволяет наладить связи между населением и властью, между фирмой и клиентом, между заводом и потребителем. В добавление к прямой связи, приходит обратная, резко повышающая роль получателя информации. Она в значительной степени формируется разнообразными прикладными областями, где коммуникативное воздействие играет определяющую роль. Только с помощью эффективно проведенной коммуникации в современном обществе осуществляется все больше и больше событий. Общество стало более зависимым от коммуникации. Ни в одном столетии не развивалось столько разнообразных дисциплин, связанных с воздействием человека на человека. Теория коммуникации несомненно получит свое дальнейшее развитие, и оно будет тем успешнее, чем большее число людей выберет эту сферу в качестве своей профессии. В настоящее время, когда в странах СНГ получает развитие множество новых областей прикладных коммуникаций, у этой науки появились хорошие перспективы. Актуальность темы исследования. Тема данной курсовой работы 1. КОММУНИКАЦИЯ КАК СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ФЕНОМЕН Коммуникация (от лат. communico – делаю общим, связываю, общаюсь) – 1) Путь сообщения, линия связи. 2) Сообщение, общение [21, 287]. Под коммуникацией понимаются процессы перекодировки вербальной в невербальную и невербальной в вербальную сферы. Можно еще отметить, что речь идет о характерном для коммуникативных систем несовпадении входа и выхода. В стандартном коммуникативном акте также важны именно невербальные реакции на сообщение, поскольку наиболее значимые проявления восхищения, удивления, ненависти и т.д. имеют подчеркнуто редуцированный вербальный компонент в виде разнообразных междометий. В коммуникативном процессе происходит не простое движение информации, но как минимум активный обмен ею. Главная «прибавка» в специфически человеческом обмене информацией заключается в том, что здесь особую роль играет для каждого участника общения значимость информации, потому, что люди не просто «обмениваются» значениями, но и стремятся при этом выработать общий смысл. Это возможно лишь при условии, что информация не просто принята, но и понята, осмыслена. Суть коммуникативного процесса – не просто взаимное информирование, но совместное постижение предмета. Поэтому в каждом коммуникативном процессе реально даны в единстве деятельность, общение и познание [1; 85]. В качестве метода анализа коммуникации мы будем придерживаться контент-анализа. Контент-анализ активно используется для решения задач анализа коммуникации в области государственных и бизнес-структур. Его суть заключается в переводе вербальной информации в более объективную невербальную форму. Поэтому все определения контент-анализа подчеркивают его объективный характер. Объективность при этом трактуется так: каждый шаг может быть произведен только на основе явно сформулированных правил и процедур. Поэтому важным проверочным механизмом становится повторяемость результатов при использовании одного и того же материала разными исследователями. Ведь что обычно происходит в рамках гуманитарных наук: мы можем дать задание для 50 человек, и они дадут нам 50 результатов. В этом отношении контент-анализ является довольно точной исследовательской техникой. Для более полной характеристики метода необходимо добавить следующее. Первое: все данные статистики вербального материала используются для формулирования выводов о невербальных аспектах, например, о тех или иных характеристиках адресата и адресанта. Поэтому текстовый материал здесь представляется промежуточным объектом. Нас в данном случае интересует вовсе не текст. И второе: само по себе выяснение частоты употребления, например, писателем X., такого-то слова с такой-то частотой не является контент-анализом. Контент-анализ – это всегда сопоставление двух потоков. Например, сопоставление двух газет как двух вербальных потоков. Возможно также сопоставление невербального и вербального потоков: данных о рождаемости и информации о детях-героях в литературных журналах. Интерес представляет исследование данного вербального потока и нормы: частота употребления определенного слова в произведениях писателя и стандартная частота употребления этого же слова в языке того времени. 1.1 Природа возникновения коммуникационного процесса Начало изучению коммуникации положила психология масс и прежде всего Габриель Тард. Согласно Тарду, роль коммуникации в обществе настолько значительна, что те или иные ее формы детерминируют определенные типы общественных отношений, в том числе и отношений власти [26;34]. Основатель кибернетики Норберт Винер, в своей первой книге декодирования и формы или способа организации. Значение — это осознание вами мыслей и чувств. Символы — это слова, звуки и действия, представляющие конкретное содержание значения. Кодирование и декодирование Когнитивный мыслительный процесс трансформации идей и чувств в символы и организация их в форму сообщения называется кодированием сообщения; обратный процесс трансформации сообщений в идеи и чувства называется декодированием. Форма или организация Если значение сложное, то может потребоваться организовать его по разделам или расположить в определенном порядке. Канал — это и маршрут сообщения, и средства его передачи. Сообщения передаются через сенсорные каналы. При непосредственном контакте между людьми используются два основных канала: звук (вербальные символы) и видимые сигналы (невербальные ключи). Шум — это любой внешний, внутренний или семантический раздражитель, мешающий процессу обмена информацией. Внешние шумы — это предметы, звуки и другие стимулы окружающей обстановки, отвлекающие внимание людей от того, что говорится или делается. Внутренние шумы — это мысли и чувства, интерферирующие с коммуникационным процессом. Семантические шумы — это значение, непреднамеренно переданное посредством некоторых символов и препятствующее точности декодирования. Обратная связь — это реакция на сообщение. Обратная связь указывает человеку, передавшему сообщение, было ли получено сообщение, и если да, то, как оно было услышано, увидено, понято. Если вербальная или невербальная реакция указывает отправителю на то, что подразумеваемое значение не было услышано, то инициатор может попытаться другим способом закодировать сообщение, особо подчеркнув при этом свое понимание передаваемого значения. Это перекодированное сообщение тоже является обратной связью, так как отвечает на реакцию получателя. В любом коммуникационном процессе — межличностном, происходящем в маленькой группе, при публичном выступлении — мы пытаемся вызвать максимально возможную в данной ситуации обратную связь [8;17]. 1.2.1 Функции коммуникации Коммуникация выполняет целый ряд функций и происходит в различных ситуациях как в форме непосредственного прямого общения, так и через электронные средства. Коммуникация выполняет несколько важных для нас функций. 1. Мы общаемся, чтобы удовлетворить потребность в общении. 2. Мы общаемся, чтобы усовершенствовать и поддержать наше представление о себе. 3. Мы общаемся ради выполнения социальных обязательств. 4. Мы общается, чтобы строить взаимоотношения. 5. Мы общаемся, чтобы обмениваться информацией. 6. Мы общаемся, чтобы воздействовать на других [8;20]. 1.2.2 Условия коммуникации Ситуация межличностного общения Чаще всего коммуникация происходит в ситуации межличностного общения, представляющего собой неформальный разговор двух или более людей. Ситуация группового принятия решений Ситуация группового принятия решений характеризуется тем, что люди собираются вместе с целью решить определенные задачи. Ситуация публичного выступления В ситуации публичного выступления оратор выступает перед аудиторией в общественном месте с заранее подготовленным официальным сообщением. Ситуация общения через электронные средства Сегодня мы все больше и больше пользуемся электронными средствами общения. Участники электронной коммуникации не имеют общего физического контекста, этот вид общения опирается на использование технологий. Как следствие, часть значения сообщения, которая обычно передается невербальными сигналами, недоступна для получателя [8;20]. 1.2.3 Принципы коммуникации Коммуникация: • имеет цель. Когда люди общаются друг с другом, они преследуют определенные цели. • непрерывна. Поскольку общение включает как вербальные, так и невербальные элементы, то мы всегда посылаем поведенческие сообщения, из которых собеседник извлекает значение или делает выводы. — относительна. Относительность коммуникации означает, что в любой коммуникационной ситуации люди не только обмениваются информацией, но и регулируют свои взаимоотношения. • имеет культурные границы, • имеет этический аспект. • коммуникационные сообщения меняются в зависимости от осознанного кодирования. Передача значения другому человеку включает кодирование сообщения в вербальные или невербальные символы. Процесс кодирования может происходить спонтанно, может основываться на «сценарии», который мы знаем или подготовили, или может быть разработан на основе понимания ситуации, в которой мы оказались Каждый из нас бывает в ситуациях, когда общение приводит к спонтанному выражению эмоций. Когда такое происходит, наши сообщения кодируются неосознанно. Однако в других случаях наши сообщения имеют сценарий; то есть мы используем разговорные выра_верга, полученные из прошлых опытов, или пытаемся адаптировать их к текущей ситуации. И наконец, сообщения могут быть тщательно сконструированы, чтобы сравнению с письменной — экономность, т. е. для передачи одной и той же мысли в устной речи требуется меньше слов. Экономия достигается благодаря другому порядку слов, пропуску концов и других частей предложений. К недостаткам устного выражения мысли относятся речевые ошибки, многозначность. Например, одно и то же предложение допускает различные толкования. Преимущества устной речи проявляются там, где нужно воспитывать, влиять, воодушевлять, в условиях дефицита времени защищать свою честь и достоинство. В том случае, когда общение осуществляется с помощью неречевых средств, очень важное значение имеют жесты рук, особенности походки, голоса, а также выражение лица (мимика), глаз (микромимика), поза, движения всего тела в целом (пантомимика), дистанция и т. п. Причем выражение лица иногда лучше слов говорит об отношении к собеседнику. Всем известны гримасы лица, выражающие преданность, доброжелательность, лесть, презрение, страх, зависть и т. п [16;108]. Слова и предложения всегда содержат множество потенциальных смыслов и могут быть многозначимыми. Слова имеют как денотацию – прямое или явное значение, так и коннотацию – невыраженное, неявное, но подразумеваемое значение. Если проанализировать свою повседневную речь, а также речь окружающих, то можно найти множество примеров коннотационного словоупотребления. Однако, это может создавать проблемы в понимании, но чтобы их избежать, у людей, находящихся в процессе коммуникации, должно присутствовать симпраксическое включение. Данный термин, предложенный К. Бюлером, означает одинаковую мысленную оценку ситуации собеседниками, в результате чего у них складывается единое ее понимание. Что касается произвольного вкладывания скрытых смыслов (кодирования) со стороны говорящего, что мы выбираем слова и выражения, которые создают или порождают тот контекст, в котором мы хотели бы видеть свои высказывания. Для этого в распоряжении говорящего (пишущего) имеются следующие средства: 1) выбор слов и предложений; 2) создание новых слов и выражений; 3) выбор грамматической формы высказывания; 4) выбор последовательности слов, выражений и высказываний; 5) расстановка ударений, интонации, тон голоса и т.д. (т.е. средства из паралингвистического арсенала) [24;161]. Вербальная коммуникация использует в качестве знаковой системы человеческую речь, естественный звуковой язык, т.е. систему фонетических знаков, включающую два принципа: лексический и синтаксический. Речь является самым универсальным средством коммуникации, поскольку при передаче информации при помощи речи менее всего теряется смысл сообщения. При помощи речи осуществляется кодирование и декодирование информации: коммуникатор в процессе говорения кодирует, а реципиент в процессе слушания декодирует эту информацию. Термины «говорение» и «слушание» введены И.А. Зимней как обозначение психологических компонентов вербальной коммуникации [1; 89]. 1.3.2 Невербальная коммуникация Значение невербальных средств коммуникации было известно давно, задолго до возникновения социальной психологии и задолго до того, как эти средства начали исследовать ученые. Об этом свидетельствует любой язык, где имеются такие выражения, как «смущенная улыбка», «радостный взгляд», «съежится от страха», «встать на почтительном расстоянии» и т.д. [24; 171]. Невербальное поведение может дополнять вербальное, противоречить ему, замещать, усиливать или смягчать сказанное. Оно меньше поддается контролю, более спонтанно и поэтому в большей степени отражает внутренние побуждения. Из невербальных средств общения очень информативен взгляд. Техника взгляда имеет черты, общие для всех людей, особенности, характерные для представителей определенной культуры, и индивидуальную специфику [19;44]. Взгляд в межличностном общении способен выполнять почти все те функции, которые несет в себе речь: Невербальные средства общения нужны для того, чтобы: 1. регулировать течение процесса общения, создавать психологический контакт между партнерами; 2. обогащать значения, передаваемые словами, направлять истолкование словесного текста; 3. выражать эмоции и отражать истолкование ситуации. Невербальные средства, как правило, не могут самостоятельно передавать точно значения (за исключением некоторых жестов). Невербальные средства общения обычно оказываются так или иначе скоординированными между собой и словесными текстами. Совокупность этих средств можно сравнивать с симфоническим оркестром, а слово — с солистом на фоне оркестра. Рассогласование отдельных невербальных средств существенно затрудняет межличностное общение. В отличие от речи невербальные средства общения осознаются как говорящими, так и слушающими не в полной мере. Никто не может все свои невербальные 2. ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ 2.1 Общая характеристика переговоров Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично — расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию [2;147]. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров — быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми. Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их. Функции переговоров Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Близкой к информационной является функция, связанная с налаживанием новых связей и отношений — коммуникативная. Здесь основная задача также заключается в обмене точками зрения и информацией. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции. Независимо от характера, типа конкретных переговоров эта функция обязательно в той или иной степени присутствует на любых переговорах. К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции, в отличие от информационно-коммуникативной, реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений. Следствием того, что переговоры представляют собой совместную деятельность, является необходимость учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы, его отношение к переговорам и многое другое. Иными словами, встает задача правильно составить представление о противоположной стороне. Это представление формируется еще до начала непосредственно переговорного процесса и уточняется в ходе ведения переговоров. Но даже когда стороны пришли к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается. Оно связано с выполнением достигнутых договоренностей. На этом этапе формируется представление о надежности партнера, о том, насколько строго он следует подписанным им документам. Исходя из вышесказанного, в процессе переговоров можно выделить три основные стадии: — подготовка к переговорам; — процесс их ведения; -анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей [23;96]. 2.2 Роль коммуникативных качеств в управлении конфликтами Одна из главных причин кризиса, переживаемого нашим обществом, состоит в отсутствии взаимопонимания между людьми — участниками различных сфер жизнедеятельности разного уровня и разного характера. Поэтому вопрос согласования взаимодействия — один из самых актуальных. Почти каждая общественная гуманитарная дисциплина имеет разделы, посвященные конфликту. В научной литературе, как за рубежом, так и отечественной, касающейся данной тематики, понятие конфликта однозначно не определено. Современная социология конфликта видит в множественности конфликтов уменьшение возможности развития одного, которое ведет к расколу. Многообразие разнонаправленных коллизий уменьшает опасность такого раскола, значительная часть конфликтного потенциала растрачивается в многочисленных локальных столкновениях, Конфликт не только неизбежен, он необходим в обществе, где утвердилась ценность личности и индивидуальных интересов. Конфликт рассматривается как результат и проявление сложности социальной организации общества, должен обладать сам управляющий коммуникацией для того, чтобы наиболее эффективно осуществить этот процесс. Под коммуникативными качествами подразумевается совокупность свойств, умений и навыков личности, характеризующей ее отношение к людям и обеспечивающей возможность установления и поддержания контакта и взаимопонимания между ними. Качества, необходимые для эффективного управления взаимодействием по поводу каких-либо различий можно делить по различным основаниям, например, личностные, деловые, профессиональные. Отдельно хочется остановиться на умении говорить. Устная речь — один из самых распространенных способов взаимодействия. Ораторское искусство насчитывает многовековую историю. Умение правильно, убедительно и красиво говорить всегда было показателем высокой образованности и культуры. С помощью живой речи чаще всего происходит общение. Именно слова становятся посредниками между людьми, они являются средством налаживания взаимопонимания. Риторика — необходимый компонент для успешного регулирования взаимоотношений между людьми. Здесь важен фактор эффективности речевого взаимодействия, его результат, который может вызвать или не вызвать конкретное изменение в поведение партнеров по коммуникации. Итак, умение говорить — необходимый навык вступающих в переговоры, а особенно — менеджера коммуникации. Что касается непосредственного процесса урегулирования конфликтов, то по этой теме наиболее богатый опыт у американских специалистов. Множество конкретных программ по ведению переговоров разрабатывается Национальным Ассоциативным Центром, Центром международного развития и урегулирования конфликтов Мэрилендского Университета, Гарвардским Университетом, Центром по урегулированию конфликтов Мичиганского Университета и др. Так или иначе, но переговоры постепенно входят в нашу жизнь, они становятся нормальным видом деятельности. Р. Фишер и У. Юри убеждены, что в переговорах выиграет тот, кто хочет договориться и последовательно идет к этому. Угрюмый же сторонник конфронтации всегда в конечном итоге проигрывает. Также ими подчеркивается, что умение вести переговоры — это наука, которой надо овладеть. Естественно, что нельзя все конфликты подгонять под единую универсальную схему, но общие принципы и универсальные коммуникативные качества необходимы для любого взаимодействия. В последнее время все больше убеждение специалистов в том, что в условиях постоянного взаимодействия конфликтующих интересов, ценностей наиболее рациональной и оптимальной по результатам является линия на сотрудничество. Эти выводы сформулировал профессор Р. Аксельрод из Мичиганского университета. Он сумел доказать, что в условиях продолжающегося конфликтного взаимодействия, когда за каждым туром противоборства следует другой, крайне невыгодно делать ставку на разовый выигрыш, достигаемый за счет потери доверия другой стороны. Наоборот, если каждая из сторон будет следовать линии на сотрудничество, полагаясь на доверие другой стороны и не подрывая этого доверия своими действиями, то результатом такого взаимодействия будет оптимально возможный выигрыш каждой. Таким образом, на основе анализа многих источников можно сделать один из выводов: эффективная стратегия переговоров — это, прежде всего, стратегия согласия, поиска и приумножения общих интересов и умение их сочетать таким образом, который не будет впоследствии вызывать желание нарушить достигнутое соглашение. Естественно, что устойчивое соглашение не может быть достигнуто, если хотя бы одна из сторон будет чувствовать себя ущемленной [23;76]. до определённого автоматизма. Ключевые задачи, которые могут решаться в тренинговых мероприятиях, следующие: • становление и закрепление профессиональных навыков, пополнения недостающих знаний; • приобретение и расширение предметных знаний; • формирование и совершенствование способностей; • освоение новых средств и способов их использования, подходов и методов работы; • становление команды и приобретение навыков эффективной командной работы; • совершенствование личностных качеств; • переход на качественно новый уровень работы; • порождение инноваций, обеспечивающих повышение эффективности деятельности; • оптимизация процесса изменений любого рода: модернизация, рост, реструктуризация и т. п. • исправления недостатков в выполнении работником должностных обязанностей; • доведения до автоматизма навыков работы в кризисных ситуациях; • закрепления навыков работы при исполнении особо важных для фирмы функций (обслуживание клиентов, качество продукции) [14;27]. Если говорить о тренинге и тренинговых программах в организации то существует несколько вариантов обучения персонала, возьмем крайние из них: I. Руководство «вдруг» решает, что нужно обучить персонал. Заказывается семинар-тренинг для сотрудников — по технологии продаж, по ведению переговоров, по эффективному менеджменту. Проводится разовое обучение или цикл, и в конце ставится «галочка» мол персонал обучен. Прописываются компетенции, определяется и описывается желаемое поведение сотрудников, выстраивается система аттестации. Выстраивается система обучения, направленная на формирование необходимых навыков. В лучшем варианте еще и проводятся периодические собеседования с сотрудниками по результатам обучения [7]. Не учитывается важный фактор: желание делать (действительно делать на все 100%) не возникает только от того, что человек ценит свое рабочее место и «должен» лишь в соответствии с инструкцией. У человека нет чётких осознанных целей и мотивов. Для того чтобы человек «взял» знания и начал применять их в практике работы, ему изначально необходимо ясное и четкое понимание того, зачем, для решения каких конкретных задач ему нужны новые знания. Грубо говоря, он должен осознавать некую зону дискомфорта — что-то у меня не получается или получается не совсем так как хочется. И второе — должны быть ясны плюсы, «дивиденды» обучения лично для него самого. Если эта ситуация разрешается, то и достигается нужный результат. Однако созданию этой первичной, стартовой мотивации к обучению редко уделяется нужное внимание. Главная проблема тренинговой программы заключается и в том, что перед вернувшимся с тренинга участником встает вопрос о необходимости перенести навыки из «виртуальной» реальности тренинга в «суровые будни» каждодневного бизнеса. Основное ограничение тренингов как метода повышения результативности состоит в том, что невозможно создать и «отработать» готовые решения, подходящие для всех без исключения ситуаций отработка навыков не дает универсальных решений, а дает, в первую очередь, ограниченный набор шаблонов поведения. Особенно отчетливо это ограничение проявляется в условиях узкого «технологичного» подхода к управлению персоналом или взаимодействию с людьми. Со временем, однако, обнаруживается, что каждый новоприобретенный метод при таком подходе, препятствует возникновению доверительных взаимоотношений с окружающими, то есть вызывает эффект, прямо противоположный желаемому. Наиболее очевидная причина состоит в том, что любой метод утрачивает свою силу, как только окружающим становится ясно, что это — только заученный шаблон. «Я не хочу, чтобы меня выслушивали таким образом»; «Не обращайтесь со мной словно врач с больным»; «Вы что, пытаетесь со мной работать?» Особенно уязвимы в этом отношении методы передачи своим подчиненным определенных чувств, поскольку одновременно на подсознательном уровне мы часто транслируем чувства прямо противоположные. В результате такая смешанная информация вызывает у окружающих беспокойство и смущение. Совершенно бесполезно выражать решительность, увлечение или интерес, если ваши реальные чувства совершенно далеки от этого. В конечном счёте менеджер возвращается к привычным, опробованным и доказавшим относительную «безопасность» штампам поведения. Замечено также, что после хорошего тренинга результативность резко подскакивает вверх. А потом, через пару месяцев, так же стремительно начинает падать достигая прежнего показателя. Возникает необходимость проведения повторного тренинга. Так возникает потребность цикличного проведения тренингов. Это обусловлено свойствами психики человека. Исследований немецкого психолога Эббингауза, полученные в прошлом веке и с тех пор неоднократно подтвержденные, показывают, что 90 % выученного в ходе учебного курса материала забывается в течение тридцати дней, а 60% забывается по прошествии одного часа. Рой Харрисон, советник Института персонала и политики развития, сообщает о недавно проведенных в США исследованиях, демонстрирующих, что в среднем только 10-20% обучения, предоставленного в форме тренинга, переносится в профессиональную зону людей и применяется на рабочем месте (Harrison, 1998). Другие обзоры выявили, что более половины посещающих тренинговые курсы чувствуют, «что уже раньше знали большую или значительную часть их содержания», треть таких людей считают, что «тренинг вообще не оказал влияния на их компетентность и трудовые навыки», и лишь 2% сообщали о том, что «тренинг открыл им новые горизонты развития». С учетом современного понимания принципов обучения в качестве главного объяснения возникновения этих типичных недостатков обучения возможно привести гипотезу о том, что до сих пор применявшиеся 3.3 Сравнительный анализ объема продаж менеджеров и влияние на него тренинга общения На первом этапе проводился анализ объема продаж в группе А и Б за последние два месяца. Данные цифры были проанализированы и внесены в сводную таблицу 1. После проведения тренинга общения с группой А, также были собраны данные объема продаж по истечение двух месяцев. Полученные цифры были внесены в сводную таблицу 2. По результатам были сделаны следующие выводы: 1. метод анализа документов до тренинговых занятий с группой А Таблица 1 № испытуемых Количество продаж за 2 месяца 1 61 2 65 3 64 4 58 5 54 6 61 7 56 8 45 9 32 10 55 11 41 12 63 2. метод анализа документов после тренинговых занятий с группой А Таблица 2 № испытуемых Количество продаж за 2 месяца 1 105 2 113 3 115 4 69 5 97 6 101 7 57 8 99 9 118 10 102 11 114 12 104 Таким образом, мы можем увидеть, что тренинг общения способствовал увеличению объема продаж. На втором этапе исследования мы проводили тренинг общения с группой А Сравнительный анализ объема продаж участников тренинговой группы А до занятий, во время занятий и после их окончания позволят нам сделать вывод о том, что тренинг общения благоприятно влияет на увеличение объема продаж менеджерами. С другой стороны в группе Б, в которой не проводились тренинговые занятия (данная группа являлась контрольной), объем продаж не изменился. Таким образом, проведенное исследование подтверждает гипотезу о том, что психологическая поддержка необходима для повышения объема продаж менеджерами. Анализ и интерпретация результатов Сравнительный анализ объема продаж показал, что в тренинговой группе А показатели продаж до тренинга значительно ниже, чем после. А в группе Б показатели остались неизменными. Затем полученные данные подверглись математической обработке для установления соотношения объема продаж группы А «до» и «после» тренинга по критерию знаков G (сравнивались низкие показатели). № п/п испытуемых Уровень объема продаж «до» тренинга Уровень объема продаж «после» тренинга Сдвиг 1 61 105 1 2 65 113 1 3 64 115 1 4 58 118 1 5 54 97 1 6 61 101 1 7 56 57 0 8 45 99 1 9 32 69 1 10 55 1 11 41 1 12 63 1 Сформулируем гипотезы. Н0: тренинг общения не влияет на повышение объема продаж. Н1: тренинг общения влияет на повышение объема продаж. Затем по таблице критических значений критерия знаков G для уровней статистической значимости р ≤ 0,05 и р ≥ 0,01 (по Оуэну Д.Б., 1966). Где преобладании «типичного» сдвига является достоверным, если Gэмп ниже или равен G0,05, и тем более достоверным, если Gэмп ниже или равен G0,01. 1. Общее число (сумма) нулевых сдвигов = 1 2. Общее число (сумма) положительных сдвигов = 11 Общее число (сумма) отрицательных сдвигов = 0 Полученная эмпирическая величина попала в зону значимости. Иными словами: поскольку преобладание типичного отрицательного направления сдвига в данном случае не случайно, то должна быть принята гипотеза Н1 о наличии различий, а гипотеза Н0 отклонена. Сравнительный анализ документов показал, что в тренинговой группе А показатели объема продаж до тренинга значительно ниже, чем после. А в группе Б показатели остались неизменными. СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 1. Андреева Г.М. Социальная психология. Учебник для высших учебных заведений / Г.М. Андреева. – М.: Аспект Пресс, 2002. – 378 с. 2. Бардиер Г. Бизнес-психология / Г. Бардиер. – М.: Генезис, 2002. – 412 с. 3. Безрукова Е.Ю. Психологические технологии в формировании управленческой команды: учеб. — метод. пособие / Е.Ю. Безрукова, И.В. Бухтиярова, Ю.В. Синягин; Рос. акад. гос. службы при Президенте Рос. Федерации. – М.: Изд-во РАГС, 2003. – 128 с. 4. Берч П. Тренинг: [План обучения. Принципы организации тренинга. Анализ результатов] / Пол Берч; [пер. с англ. Д. Пашин под ред. И.В. Андреевой]. – СПб.: Нева; М.: ОЛМА-ПРЕСС Инвест, 2003. – 153 с. 5. Бодалев А.А. Психология общения. Избранные труды. – 3-е изд., перераб. и допол. – М.: Издательство Московского психолого-социального института; Воронеж: Издательство НПО «МОДЭК», 2002. – 320 с. 6. Брагина Е.А. Как организовать тренинг командного решения проблем / Е.А. Брагина, М.В. Самсонова // Методы менеджмента качества. – 2005. — № 4. – С.28-31. 7. Вердербер Р. Психология общения / Р. Вердербер, К. Вердербер. – СПб.: прайм-ЕВРОЗНАК, 2003.- 320 с. 8. Горбушина О.П. Записки наблюдательного тренинг-менеджера // Кадровая служба и управление персоналом предприятия. – 2004. — № 1. – С. 22-33. 9. Горбушина, О.П. Игровой подход в управленческих тренингах // Кадровая служба и управление персоналом предприятия. – 2004. — № 7. – С. 68-80. 10. Горянина, В.А. Психология общения: Учеб.пособие для студ. высш. учеб. заведений. – М.: Издательский центр «Академия», 2002. – 416 с. 11. Жуков, Ю.М. Диагностика и развитие компетентности в общении / Ю.М. Жуков, Л.А. Петровская, П.В. Растянников. – М., 1990. – 380 с. 12. Изард К. Эмоции человека / К. Изард. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 1980.- 214 с. 13. Инструменты развития бизнеса: тренинг и консалтинг: [сб. ст.] / сост. [и авт. предисл.] Л. Кроль, Е. Пуртова. – М.: Класс, 2002. – 419 с. 14. Истратова О.Н. Справочник психолога-консультанта организации / О.Н. Истратова, Т.В. Эксакусто. – Ростов н/Д: Феникс, 2006. – 638 с. 15. Крысько В.Г. Социальная психология: Учебник для вузов. 2-е изд. – СПб.: Питер, 2006. – 432 с. 16. Крысько В.Г. Социальная психология: словарь-справочник / В.Г. Крысько. – Мн.: Харвест, 2004. – 688 с. 17. Литовченко С. Российские компании выросли из тренингов // БОСС: Бизнес: организация, стратегия, системы. – 2004. № 2. – С.62-64. 18. Малкина-Пых И.Г. Справочник практического психолога / И.Г. Малкина- Пых. – М.: Изд-во Эксмо, 2005. – 784 с. 19. Молчанова Д.П. Основные условия эффективности социально- психологического тренинга при формировании корпоративной культуры производственных и коммерческих фирм и организаций в современном российском обществе // Проблемы психологии и эргономики. – 2001. – Вып. 2, ч.2. – С.47-48. 20. Ожегов С.И. Толковый словарь русского языка: 80 000 слов и фразеологических выражений / Российская академия наук. Институт русского языка им. В.В. Виноградова. / С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведов. – М.: ООО «Издательство ЭЛПИС», 2003. – 944 с. 21. Основы социально-психологического тренинга [Электронный ресурс] // Прутченков А.С. Социально-психологический тренинг межличностного общения / А.С. Прутченков. – М., 1991. 22. Петренко, А. Безопасность в коммуникации делового человека. – М.: Технологическая школа бизнеса, 1994. – 208 с. 23. Семечкин, Н.И. Социальная психология: Учебник для вузов / Н.И. Семечкин. – СПб.: Питер, 2004. – 376 с. 24. Сидоренко Е.В. Методы математической обработки в психологии. — СПб.: Речь, 2006. — 350 с. 25. Тард Г. Законы подражания / Г.Тард. – СПб.: Эксмо, 1997. – 273 с. 26. Управление персоналом. Практикум: упражнения, тесты / Под ред. М.Н. Кулапова. – М.: Экзамен, 2003. – 256 с. 27. Харченко С.А. Организационно-психологические тренинговые семинары как путь к полипотребности организатора // Журн. практич. психолога. – 200. — № 5/6. – С.138-158. 28. Челдышова Н.Б. Шпаргалка по социальной психологии / Н.Б. Челдышова. – М.: Издательство «Экзамен», 2007. – 48 с. 29. Шейнис М.Ю. Рабочая книга психолога организации / М.Ю. Шейнис. – Самара: Издательский дом «Бахрах-М», 2001. – 224 с. 30. Шпалинский В.В. Психология менеджмента: Учебное пособие / В.В. Шпалинский. – М.: Изд-во УРАО, 2000. – 184 с. 31. Экман П. Психология лжи / П. Экман. – СПб: изд-во Эксмо, 1999. – 423 с. В практике групп существует еще несколько способов знакомства, например, каждый участник, выбирает себе новое имя и, объявляя его, объясняет, почему именно это имя он выбрал, и т. д. Упражнение «Девиз» Назначение: осознание жизненных принципов. Инструкция: «Представьте себе, что вы находитесь в магазине, где имеется большой выбор различных по цвету и модели маек. Вам предстоит выбрать майку по вашему вкусу, подобрать цвет, модель. Кроме того, на вашей майке написан девиз вашей жизни или, по крайней мере, принцип, которому вы следуете или хотели бы следовать. Если вы не любите майки с надписями, то у вас есть возможность выбрать майку, надпись на которой прочесть можете только вы». Обсуждение: поочередно рассказывают о своем выборе. Остальные могут задавать вопросы, уточняющие, проясняющие жизненные принципы. После окончания рассказов следует предоставить возможность каждому участнику рассказать, почему он сделал тот или иной выбор, какие чувства он испытал выполняя задание Упражнение «Объяснение причин» Для развития версионного мышления можно предложить рассмотреть какую-нибудь ситуацию, в которой ребенок себя странно ведет, а потом предложить каждому участнику сформулировать не менее трех различных версий, объясняющих поведение ребенка. Может быть использована, например такая ситуация: «Девочка семи (девяти) лет идет вместе с мамой к метро. Они едут в гости к бабушке. Вдруг у метро они встречают мамину подругу. Та предлагает пойти поесть мороженого. Девочка угрюмо отказывается идти за мороженым. Никакие уговоры, даже обещание купить самое любое ею импортное мороженое, не действуют. Почему девочка себя так ведет?» Ответов на этот вопрос может быть множество. Затем идет обсуждение. ВТОРОЕ ЗАНЯТИЕ Деловые игры и упражнения для коррекции и развития профессиональной компетенции. Ролевая игра «Повышение и увольнение» Цель: предназначено для отработки тактик самопрезентации и убеждения. Проанализировать значимость переговоров в системе «начальник-подчиненный». Описание упражнения. Участники работают в нескольких раундах по четверкам. Инструкция. В предлагаемом вам упражнении вы будете работать по четверкам. Один из вас будет играть роль руководителя, трое других – роли его подчиненных [27;123]. Ролевая игра «Небрежность в работе». Цель: развитие умений достигать согласия и принятия обязательств со стороны сотрудника, стимулировать его желание изменить свое отношение к работе. Четкое определение и согласование принятие планов, целей и требований. Описание упражнения. В игре могут принимать участие 2 человека, остальные выступают в роли наблюдателя. Как вариант – участники разбиваются на тройки, где 2 человека – главные действующие лица, третий – наблюдатель. Выдайте каждому участнику листок с описанием его роли: сотрудника или менеджера. Наблюдатели получают копии всех материалов и таблицы ведения наблюдений. Во время обсуждения рекомендуется обратить особое внимание на следующие вопросы: )1 Удалось ли менеджеру достичь своей цели? )2 Насколько ему удалось стимулировать самоанализ сотрудницы? )3 Согласилась ли сотрудница с тем, что ей надо измениться? Были ли определенные требования? )4 Насколько удалось менеджеру вовлечь сотрудницу в процесс определения требований на будущее? )5 Кто больше говорил? Насколько внимательно слушал менеджер? Кроме того, группа должна постараться ответить на следующие вопросы: 1) Насколько удалось участникам восстановить реальную картину ситуации? Насколько удачно задавались вопросы? 2) Насколько непредвзято участники подошли к собеседованию? Хорошо ли они слушали собеседника? 3) Осталось ли у обеих сторон ощущение, что им удалось достичь своих целей? 4) Эффективен ли был выбран ими подход? Удалось ли тактично разобраться с проблемами? 5) Можно было бы добиться других результатов при ином подходе? ТРЕТЬЕ ЗАНЯТИЕ Целью этого занятия является освоение невербальных средств общения, разрушение шаблонов повседневного общения, активное самораскрытие, преодоление психологических барьеров, дальнейшее освоение диалогового общения. Примерное содержание занятия Перед началом занятия ритуал индивидуального приветствия, а затем уже в кругу ритуал приветствия группы. Рефлексия прошлого занятия В принципе схема та же, но можно добавить еще одну позицию — «Если бы я был руководителем группы, я бы…» Наверное, следовать жесткой схеме при проведении рефлексии не надо, пусть высказываются все желающие по тем вопросам, которые у них есть, главное, чтобы не было равнодушных к тем ‘Процессам, которые идут в группе. Психологическая разминка «Здравствуй, ты представляешь…» Члены группы по кругу здороваются этой фразой, описывая какой- нибудь интересный, смешной случай (эпизод), который произошел при общении с любым человеком в период между прошлым и этим занятием. Цель этого занятия — закрепление навыков самораскрытия, игрового стиля общения, дальнейшее освоение средств невербального общения, изучение различных стилей общения, переход к анализу негативных сторон личности, ретроспективное самонаблюдение, усиление психологического проникновения в мир значимого другого, а также рефлексии после выполнения каждого задания Примерное содержание занятия Работа группы начинается традиционно с выполнения ритуалов приветствия, рефлексии прошлого занятия и психологической разминки: «Здравствуй, я рад тебя видеть…» Участники группы обращаются друг к другу по очереди, заканчивая эту фразу: «Здравствуй, я рад тебя видеть…» Нужно сказать, что-то хорошее, приятное, но обязательно от всей души, искренне. Проверка домашнего задания Все участники рассказывают об одном из своих «добрых, проявлений» по отношению к кому-либо из окружающих людей, говорят, в чем конкретно состояло это доброе дело, и обязательно акцентируют внимание, на своих ощущениях от этого доброго дела. Упражнение «Жизненные перспективы» Назначение: отработка умений ставить цели и планировать их достижение, развитие способности принимать решения и быть ответственным за свой выбор. Инструкция: в предыдущем упражнении вы говорили о своих желаниях. Речь фактически шла о множестве целей, которые можно реализовать. Для достижения желаемого необходимо их упорядочить, оценить степень их важности, спланировать нужные действия и понять, какие личностные ресурсы для этого понадобятся. Возьмите листок бумаги, разбейте его на четыре колонки и озаглавьте их «Мои цели», «Их важность для меня», «Мои действия», «Мои ресурсы». Последовательно заполните колонки, начните с первой и запишите, чего вы хотите именно сейчас, в течении недели, месяца, полугода, года. Наметьте и более далекие цели, на пример, чего бы вы хотели достичь через пять, десять лет. Во второй колонке оцените список ваших целей по степени важности их для вас, используя шкалу от 10 (наиболее значимые) до 1 (наименее значимые). В третьей колонке обозначьте действия, которые необходимо выполнить для реализации каждой цели. В четвертую колонку необходимо записать ваши личностные качества, способности, те ресурсы, которые вам необходимы для достижения намеченного. Далее организуется работа в парах, где участники группы помогают друг другу осознать и принять самую важную цель. Итогом работы должно стать формулирование утверждения о самой важной цели. Утверждение — это краткое заявление о том чего хочет человек. Затем в кругу каждый рассказывает о своей самой важной цели. Упражнение «Будущее» Назначение: осознание участниками своих жизненных перспектив и возможности влияния личностных особенностей на свой жизненный путь. Инструкция: «закройте глаза. Представьте себя в максимально далеком будущем, на сколько это возможно. Где вы находитесь? Чем занимаетесь? Какой вы? Кто еще здесь есть кроме вас? Постепенно откройте глаза и вернитесь в круг», (время 5-7 минут) После этого ведущий предлагает описать возникавшие образы. Далее участники со сходными представлениями о будущем объединяются в микрогруппы. Им следует придумать названия или девиз группы, за 10-15 минут сделать «видеоклип», рекламирующий «дух и сущность» группы, её девиз и разыграть свой клип на сцене. Обсуждение начинается с вопросов участников группы по клипам других групп, если было что-то непонятно. Затем каждый участник группы рассказывает о своих чувствах Упражнение «Психологический портрет» Каждый член группы составляет описок черт характера, свойств и качеств кого-либо из группы, нельзя прямо указывать на признаки, особенно внешние, по которым очень легко, идентифицировать личность описываемого. В такой психологической характеристике должно быть не менее 10- 12 черт. Затем написавший зачитывает свое произведение вслух, а группа решает, кто же это? После упражнения проанализировать, у кого лучше получился психологический портрет и в чем именно состояли глубина и точность проникновения в личность? До сих пор группа работала только в режиме « + », т. е. главными задачами были актуализация и акцентирование внимания на положительных характеристиках личности, все помогали найти друг в друге что-то хорошее, на что можно было опереться, помогали развивать это в себе и т. д. Группа и дальше будет работать в таком режиме, но со следующего упражнения начинается актуализация и того отрицательного, что есть в каждом из участников. Нужно хорошо понять, что никто, кроме членов группы, не желает, пожалуй, так искренне добра и успехов друг другу в межличностном общении, что нужно быть готовым принять и эту отрицательную информацию о себе. Упражнение «Список претензий» Все участники на стандартных листах бумаги без подписи записывают свои уже накопившиеся претензии к остальным членам группы, в том числе и « руководителю, к группе в целом. Этот список анонимных претензий сдается руководителю, только ему. Он их смешивает, а затем читает вслух всей группе. Если кому-то не ясен смысл высказанной — ему претензии, руководитель читает еще раз. Каждый должен высказать свое отношение к полученной претензии, которая адресована ему лично, дать обоснование, почему намерен (или нет) измениться, согласен или нет и т. д. Традиционное анкетирование и домашнее задание «Опишите свое «доброе проявление» по отношению к человеку, который вам крайне не симпатичен. Сделайте что-то хорошее, доброе для этого человека». Затем осуществляется ритуал прощания. готовности один из участников садится в это кресло и называет первого члена группы — значимого другого, от которого он хотел «бы получить обратную связь в полном объеме. Тот, к кому обратился сидящий в «горячем кресле», должен с полной откровенностью ответить на один-единственный вопрос: «Как я к тебе отношусь?» Сделать это нужно наиболее полно и искренне. После ответа первого, к кому обратился сидящий в центре, такую же обратную связь дают все остальные члены группы по кругу. Человек, сидящий в центре круга, должен стараться -слушать как можно внимательнее, не спорить, не перебивать, не затевать дискуссий, не пытаться уточнить, что ему говорят, не требовать объективных доказательств субъективных переживаний людей. Вариант Сидящий в «горячем кресле» сам спрашивает 3-4 человек, значимых для него, и затем его сменяет другой член группы. Положение об обратных связях Обратная связь — это сообщение, адресованное другому человеку, о том, как я его воспринимаю, что чувствую в «вязи с нашими отношениями, какие чувства выбывает у меня его поведение. Особое значение следует придавать тому, чтобы человек, дающий обратные связи, опирался на свои субъективные ощущения, а не говорил о том, что из себя представляет тот, к кому он обращается. Есть очень большая разница между словами «Я чувствую раздражение, даже злость порой, когда вижу, как ты, смотришь на меня и шепчешь что-то другому» и словами «Ты настроен против меня, ты — раздражительный и злобный человек». Старайтесь, чтобы члены группы в основном использовали высказывания первого типа, совсем не употребляли второй тип. Руководствуйтесь следующими правилами: 1. Говори о том, что конкретно делает данный человек, когда его поступки вызывают у тебя те или иные чувства. 2. Если говоришь о том, что тебе не нравится в данном человеке, старайся в основном отмечать то, что он смог бы при желании в себе изменить. 3. Не давай оценок и советов. Помни: обратная связь — это не информация о том, что представляет собой тот или иной человек, это в большей мере сведения о тебе в связи с этим человеком. Говори и о том, что тебе приятно, и о том, что тебе неприятно. В заключение руководитель проводит анкетирование и выдает домашнее задание: «Вспомните свои отношения с самым неприятным для вас человеком, с которым вы уже, может быть, порвали все связи, давно расстались и т. д. А теперь, используя ретроспективный анализ межличностных отношений, попробуйте найти в его характере, поведении, его психологических проявлениях не менее 5-6 положительных качеств. И запишите их». ШЕСТОЕ ЗАНЯТИЕ На этом занятии продолжается закрепление тех навыков и умений, которые уже появились у членов группы во время предыдущих встреч. Примерное содержание занятия Ритуалы и рефлексия прошлого занятия стали уже привычными, но нельзя забывать о них. Психологическая разминка. Упражнение «Лучшее качество» Все участники по кругу высказывают сидящему справа то лучшее качество, которое в нем есть, по мнению говорящего: В ходе проверки домашнего задания -каждый участник рассказывает о том, что положительного он вспомнил в очень неприятном для него человеке. Упражнение «Читая брачные объявления» Все члены группы выполняют следующее задание: «Вы читаете газету, где много брачных объявлений. Одно из них привлекло ваше внимание настолько, что сразу захотелось ответить этому человеку Итак, каким может быть это объявление, т. е. нужна, составить психологический портрет вашего «идеала»-. Требования те же — не менее 10-12 характеристик, качеств личности и т. д.» После завершения задания все члены группы зачитывают свои объявления вслух. Если на прошлом занятии не закончено упражнение «Горячее кресло», то необходимо его завершить на этой встрече. Упражнение «Одиночество» Руководитель дает такое задание: «Вспомните о времени, когда вы были более всего одиноки в своей жизни. Постарайтесь на 1-2 минуты воскресить это чувство, пережить его снова» Затем организуется обмен своими переживаниями, в случае необходимости группа оказывает психологическую поддержку. Упражнение «Конкурс ораторов». Один из участников произносит речь в течение 5-6 минут на любую тему. Группа играет роль аудитории, которая не воспринимает этого оратора.. Задача последнего установить контакт во что бы то ни стало. В конце занятия руководитель проводит анкетирование н дает домашнее задание: всем членам группы необходимо описать проблему, которая представляется для каждого наиболее серьезной в сфере межличностного общения. СЕДЬМОЕ ЗАНЯТИЕ Это заключительное занятие, и руководителю нужно быть особенно внимательным по отношению, к участникам. Обязательно следить за их эмоциональным состоянием, ориентировать группу на оказание психологической поддержки, если она кому-либо потребуется. Примерное содержание занятия Ритуалы встречи, начала занятии, рефлексия прошлой встречи и психологическая разминка. Упражнение «Решительный отказ» По кругу участники высказываются о том, от каких слов и привычек в общении с людьми они хотели бы отказаться. Причем все это нужно актуализировать, т.е. проговорить продемонстрировать группе, опять работая на пределе откровенности.

Соотношение вербальных и невербальных средств общения со сверстниками у дошкольников

По вопросу об относительной роли вербальных средств коммуни­каций в общении дошкольников имеются весьма противоречивые данные. Согласно одним из них, маленькие дети (3—4 года) не способны передать друг другу какую-либо информацию в речевой форме. Так, Ж. Пиаже полагал, что дети до 5 лет вообще не способны к общению на речевом уровне (см.:Дж. Флейвел, 1967, с. 389). Э. Маклиер считает, что высказывания дошкольников слишком бедны и непонятны для слушателя и могут быть восприняты свер­стником только на основе невербальных компонентов коммуникации ,(Е. Mueller, 1972). Е. и В. Робинсоны привлекают мнение детей, перекладывающих неуспех речевой коммуникации на слуша­теля, без оценки адекватности собственного сообщения (Е. Robin­son, W. Robinson, 1979).

И. Н. Горелов также утверждает, что «у ребенка действия с предметами богаче, чем рассказ об этих действиях; пантомима и жесты являются у маленьких детей более совершенными средствами общения, чем речь» (1980, с. 104).

Однако в других работах мы находим данные о том, что даже младшие дошкольники адаптируют свою речь для слушателя и ответы последнего влияют на строение и содержание следующей фразы (М. Wilcox, G. Webster, 1980). Причем даже трехлетки отвечают на просьбы сверстника сделать сообщение более понятным и информативным, хотя их высказывания могут быть недостаточно эффективными для решения коммуникативных Задач. Подавляющее большинство речевых актов детей в свободной игре (85 %) направ­лено на сверстника и вызывает его внимание (Е. F. Masur, 1978).

В целом большинство исследователей детского общения сходятся в том, что по мере взросления ребенка увеличивается вербализация их коммуникативной деятельности, а значение Невербальных средств 126

 

общения (особенно в экспрессивно-мимических движениях) умень­шается.

Результаты экспериментов, проведенных В. В. Ветровой (1981), А. Э. Рейнстейн (1982), Е. О. Смирновой (1986), свидетельствуют о том, что речь выступает основным средством общения на протяжении всего дошкольного возраста, причем во второй сфере общения вербальные средства коммуникации имеют даже больший удельный вес, чем в первой. Если в общении со взрослым (по всему до­школьному возрасту) невербальные средства коммуникации состав­ляют 20 % всех контактов, то со сверстником — 13,5 % (А. Э. Рейнстейн, 1982).

Однако сказанное относится лишь к дошкольному возрасту. До 3 лет наблюдается обратная картина. В 2—3 года общение со взрослым более вербализовано, нежели с ровесником,— дети чаще и обращаются к взрослому в речевой форме, и отвечают на его вопросы. Для взаимодействия маленьких детей речевое общение, напротив, не характерно — они, скорее, стремятся показывать, а не рас­сказывать. По данным Л. Н. Галигузовой (1983), лишь 5 % контак­тов детей 2—3 лет происходит с участием речи. Если перед ребенком. Стоит специальная задача на речевое обращение к сверстнику, она затрудняет его и нередко оказывается невыполнимой. Л. Н. Галигузова описывает следующую ситуацию.

Экспериментатор просила своих маленьких испытуемых (2—2,5 г) позвать своего товарища, т. е. назвать его по имени и попросить подойти к ней. В ответ на эту . простую просьбу малыши подходили к другому ребенку и либо терялись, переводя взгляд со взрослого на своего маленького сверстника, либо брали его за руку и, несмотря на его сопротивление, пытались силой привести ко взрослому; выполнить эту просьбу в речевой форме для маленьких детей оказалось слишком трудно, несмотря на то что дети уже неплохо разговаривали со взрослым и были достаточно активны в эмоциональном общении со сверстником (Л. Н Г алигузова, 1983, с. 118).

Коренное изменение в средствах общения сверстников происхо­дит на пороге раннего и дошкольного возраста, когда основное место начинает занимать речь. По данным А. Э. Рейнстейн (1982), 80 % обращений к ровеснику у детей 3 лет производится с участием речи. Причем начиная с этого возраста сфера общения со сверстни­ком более вербализирована и она скорее стимулирует к использова­нию речи, чем коммуникации со взрослым. В общении со взрослым дети чаще обходятся невербальными средствами — жестами-прось­бами, жестами-указаниями, ожидающими улыбками, вопросительны­ми взглядами и т. п. При этом у ребенка есть основание считать, что взрослый его понимает. Взаимодействуя со сверстником, ребенок Должен всегда использовать максимально ясные, четкие и однознач­но понимаемые средства общения, т. е. речь.

Однако в реальном общении дошкольников речь, как правило, вплетена в их практическое взаимодействие — она сопровож­дает экспрессивно-мимические движения и предметные действия

 

детей. В этой связи возникают вопросы: насколько тесно связана речь с другими средствами общения на разных этапах дошколь­ного возраста? Может ли речь, отделенная от невербальных средств коммуникации, стать самостоятельным средством общения?

Для решения поставленного вопроса мы провели эксперименталь­ное исследование (В. В. Ветрова, 1981), в котором использовали модифицированную методику М. Коула и С. Скрибнера (1977), получившую название «коммуникация с затруднением». Дошкольни­ки 3, 4, 5 и 6 лет должны были составить сюжетную картинку из набора вырезанных из картона и ярко раскрашенных изображений людей, предметов и зверей. Один из двух испытуемых предвари­тельно получал образец картинки с инструкцией экспериментатора. Перед ним ставилась задача сообщить сверстнику ход действий с предметами, одинаковый набор которых имелся у каждого ребенка.

В экспериментах приняли участие 20 детей дошкольного возрас­та, разделенные нами на две группы. В первой группе (1ЭГ) испыту­емых просили составить одну общую картинку из разнообразных атрибутов, описанных выше. Во второй (ПЭГ) — каждому ребенку предоставлялся отдельный набор картинок, однако общение затруд­нялось ширмой, расположенной между ними. Наличие ширмы разру­шало привычную наглядную ситуацию и исключало возможность использования невербальных средств общения.

Анализируя результаты эксперимента, мы обнаружили, что пол­ное отсутствие зрительного контакта существенно препятствует вза­имодействию партнеров. Размещенные друг против друга и разделен­ные ширмой дети отказывались участвовать в опытах; стоящую перед ними задачу не принимали; вставали со своих мест, заглядывали за ширму в поисках сверстника. Однако, изменив условия эксперимента и разместив его участников так, чтобы у них оставалась реальная возможность ощущать присутствие партнера (испытуемые находи­лись с одной стороны стола, и на нем помещалась ширма, в результате дети видели локоть партнера, но не могли наблюдать за его действия­ми и мимикой), нам удалось организовать взаимодействие дошколь­ников.

Мы установили, что затрудненные условия резко усугубляли трудности в речи. Некоторые дети к выполнению задачи на вербаль­ном уровне не были готовы (отказ от деятельности проявлялся в молчании и в индивидуальном предметном манипулировании). Речь сопровождалась паузами, неспецифическими действиями, заметным -напряжением и волнением. Однако на рубеже 4—5 лет появились своеобразные варианты рассказа: дети давали изображенным на кар­тинках персонажам имена, принимались говорить от первого лица. К 6—7 годам наблюдалось резкое возрастание возможностей до­школьников к речевому взаимодействию. Примечательны возникаю­щие в речи повторы, анализ которых позволяет обнаружить избы­точную информацию и сообщение партнеру последовательности некоторых событий. 128

 

Характерно, что в этом возрасте дошкольники, как правило, способны говорить по телефону. Наши результаты свидетельствуют, что к 6 годам уже возможна речевая коммуникация сверстников без опоры на общую наглядную ситуацию.

. Однако даже наличие активных развернутых высказываний детей не дает основания считать, что речь стала самостоятельным средством общения, поскольку они (высказывания) нередко остаются без ответа и не оказывают воздействия на поведение сверстника.. Возникает вопрос об эффективности различных средств общения детей, т. е. о мере их воздействия на партнера. Для решения этого вопроса мы ввели понятие согласованности общения, имея в виду степень вовлеченности партнера в коммуникацию и способность воздействовать на него с помощью тех или иных средств.

Согласованность’ различных средств общения — показатель их относительной эффективности. О речевой согласованности мы судили по тому, какое место в общении занимали диалогические контакты, встречала ли речь внимание, интерес и адекватный ответ сверстника. Под эмоциональной согласованностью мы понимали проявление испытуемыми сходных ощущений, моменты заражения экспрессией, сопереживание. В эксперименте использовалась пятибалльная шка­ла, рассчитанная на оценку степени и окраску разнообразных аффективных состояний у каждого из детей. Их совпадение служило показателем эмоциональной согласованности общения.

Согласованными мы считаем также предметные действия, благодаря которым дети взаимодополняли работу друг друга, помогали партнеру, а в случаях затрудненного общения складывали свои картинки под влиянием указаний напарника. Основным показа­телем согласованности выступало целенаправленное осуществление совместной деятельности.

Мы проанализировали результаты эксперимента с точки зрения согласованности различных средств общения у детей IЭГ и IIЭГ. В табл. 19 представлены результаты только старшей возрастной группы, поскольку до 5—6 лет в условиях затрудненной коммуника­ции реального общения детей практически не наблюдалось.

Таблица 19

Количество согласованных действий при использовании различных средств общения у детей 6—7 лет (в среднем для каждой

экспериментальной группы)

 

Ситуация взаимодействия	Категории средств общения	Всего
	речевые	эмоциональные	предметные
Без ширмы
(1ЭГ)
С ширмой
(2ЭГ)

Из таблицы следует, что в 1ЭГ наиболее эффективным средством общения несомненно являлась речь. Но, достигая полного согласия и взаимопонимания в диалоге, успешно договариваясь о способе своих действий, дети зачастую вслед за этим принимались склады­вать индивидуально, игнорируя реальные манипуляции и указания сверстника.

Ситуация с затрудненной коммуникацией (ПЭГ) резко снижает общее число согласованных высказываний. Диалог между партне­рами, разделенными ширмой, наблюдался лишь в единичных случаях. Особенно сильно отсутствие общей наглядной ситуации отразилось на согласованности предметных действий (она снижа­ется в 13 раз, в то время как речевая согласованность уменьшается втрое). Эмоциональная согласованность в этих условиях также практически сходила на нет. Общее число активных поведенческих проявлений детей оставалось достаточно высоким: испытуемые увле­ченно манипулировали с экспериментальным материалом, смеялись, рассказывали о своих действиях и т. п. Однако перечисленные проявления не вызывали ответа сверстника и не выявляли интереса к его действиям, т. е. не были согласованными.

Полученные результаты свидетельствуют о том, что речь может быть эффективным средством общения (даже у старших дошкольни­ков) только при условии зрительного контакта, отсутствие которого резко снижает согласованность всех средств. Принципиальная важность этого условия для успешной коммуникации детей побудила нас специально исследовать особенности зрительного контакта в общении дошкольников.

Сколько в общении невербально?

Все мы слышали, что 90% общения невербальное, но есть ли правда в этой пословице? Когда кто-то читает стенограмму страстной речи политика, действительно ли он упускает большую часть сообщения? Хотя аудитория может уловить суть того, о чем говорится, всегда что-то теряется при переводе, когда невербальная коммуникация не передается. И наоборот, невербальное общение может пролить свет на скрытую правду в сообщении.

Информация больше не ограничивается печатью. Он распространяется через социальные сети, телевидение, блоги и другие каналы связи. Профессионалы, заинтересованные в карьере в сфере коммуникаций, должны заботиться не только о том, что говорится, но и о том, как это говорится. Давайте посмотрим, насколько общение является невербальным и как профессионалы со степенью бакалавра искусств в области коммуникации могут использовать невербальные сигналы для улучшения своей личной и профессиональной жизни.

Формула 55/38/7

Цифра в 90% возникла не на пустом месте.Именно Альберт Мехрабиан, исследователь языка тела, первым разбил составляющие личного разговора. Он обнаружил, что общение на 55% состоит из невербальных, на 38% из голосовых и только на 7% слов. Отсюда и зародилась идея о том, что подавляющее большинство общения невербально, но действительно ли это означает, что менее 10% информации передается в устных словах?

Оказывается, что вышеприведенная формула была разработана с определенной целью: сравнение лицевых и голосовых компонентов для определения отношения человека.Согласно Мехрабиану, «когда есть несоответствия между установками, выражаемыми вербально и постурально, постуральный компонент должен преобладать в определении общего отношения, которое предполагается». 90% общения невербальны? Нет, информация передается устно, но при личной беседе язык тела и выражения лица могут иметь огромное влияние на то, как интерпретируется информация.

В «The Definitive Book of Body Language» Аллан и Барбара Пиз проанализировали тысячи зарегистрированных торговых переговоров 1970-х и 1980-х годов и обнаружили, что на язык тела приходится большая часть влияния, оказываемого переговорами.Они также рассмотрели, как человек с самым сильным аргументом обычно побеждает в переговорах по телефону, но не всегда в личных беседах. Хотя идею о том, что 90% общения невербально, можно развеять, язык тела человека и наше первое впечатление о нем могут сильно повлиять на принятие решений.

Сила языка тела

Теперь, когда мы знаем, что знаем важную роль невербальных сигналов в общении, как мы можем использовать язык тела и тон для более эффективного общения? Возможно, что еще более важно, как мы можем предотвратить ложное влияние невербальных форм общения на наше восприятие других?

Произвести хорошее первое впечатление

Если вас интересует карьера в сфере коммуникаций, вы научитесь ценить первое впечатление.Аллан и Барбара Пиз также утверждают, что, впервые встречаясь с людьми, мы делаем поспешные выводы об их дружелюбии, напористости и внешности. Не произнося ни единого слова, даже не осознавая этого, люди используют невербальное общение, чтобы оценить людей.

Согласно формуле 55/38/7, почти 40% настроения человека передается голосом через тон и интонацию, поэтому постарайтесь, чтобы ваш тон соответствовал тому сообщению, которое вы пытаетесь передать. Вы также можете попробовать говорить более низким голосом.Исследования показали, что люди, которые говорят низким голосом, считаются более авторитетными и компетентными, чем те, кто говорит более высоким голосом.

Хотя люди редко осознают свой язык тела и выражения лица, есть несколько вариантов поведения, которые человек может изменить, чтобы улучшить свои коммуникативные навыки. Например, исследования показали, что человеку требуется сознательное усилие, чтобы хмуриться, глядя на кого-то улыбающегося — улыбка буквально заразительна. Исследования также показывают, что и мужчин, и женщин больше привлекают люди, которые чаще смотрят в глаза и улыбаются.Улыбка и правильный зрительный контакт могут помочь вам эффективно передать информацию во время первого впечатления и спустя долгое время.

Жесты рук могут не только выразить ваши мысли, но и передать ваш энтузиазм и страсть к теме. По словам эксперта по языку тела доктора Кэрол Кинси Гоман, «Жесты могут помочь людям формировать более ясные мысли, говорить более сжатыми предложениями и использовать более декларативный язык». Как и в случае с тоном, постарайтесь, чтобы жесты ваших рук соответствовали тому, что вы говорите, иначе люди заметят несоответствие и с меньшей вероятностью будут вам доверять.

Устный перевод языка тела

Язык тела также может дать представление об эмоциональном состоянии человека. Например, вы, вероятно, уже знаете, что кто-то, кто скрещивает руки, насторожен или недоволен, даже если заявляет об обратном. Чтение языка тела похоже на изучение второго языка и может помочь отделить восприятие от реальности.

Согласно доктору Джеффу Томпсону, мы можем лучше расшифровать невербальные сигналы, запомнив три C невербальной коммуникации: контекст, кластеры и конгруэнтность.Мы уже рассмотрели конгруэнтность — сравнение произнесенных слов с языком тела и тоном. Применение контекста означает лучшее понимание обстановки. Например, знание того, что кто-то обеспокоен, может объяснить, почему он выглядит напряженным во время фейерверка. Наконец, использование кластеров означает использование не одного, а нескольких выражений или движений, чтобы повлиять на нашу интерпретацию языка тела человека.

Общение — это гораздо больше

Насколько в общении невербально? Это может быть не совсем 90%, но невербальное общение — зрительный контакт, улыбка, жесты рук — сильно влияет на то, как люди интерпретируют информацию и реагируют на нее.Это важный урок для всех, кто интересуется коммуникационной карьерой, и это только верхушка айсберга.

Техасский университет в Пермском бассейне предлагает онлайн-программу бакалавриата в области коммуникации, которая преподает теории коммуникации в отношении человеческих взаимодействий, групп и организаций, межкультурных взаимодействий, а также средств массовой информации и социальных сетей. Независимо от того, собираетесь ли вы сделать карьеру в журналистике, спичрайтинге или в социальных сетях, наша онлайн-программа может дать вам навыки, необходимые для четкой и глубокой передачи вашего сообщения.

Узнайте больше об онлайн-программе UT Permian Basin по коммуникационной программе.

Источники:

https://www.psychologytoday.com/us/blog/beyond-words/201109/is-nonverbal-communication-numbers-game

https://www.psychologytoday.com/us/blog/attraction-evolved/201906/deep-impact-asserting-authority-low-pitched-voice

https://www.psychologytoday.com/us/blog/cutting-edge-leadership/201206/there-s-magic-in-your-smile

https: // www.forbes.com/sites/ashleystahl/2017/09/13/5-body-language-tips-for-success/#295ea5246419

Насколько часто общение невербально?

Если вы быстро исследуете, какой процент общения является невербальным, вы снова и снова столкнетесь с одним и тем же числом: 93%. По данным многих источников, в том числе New York Times, только 7% разговоров говорящего носят устный характер. Есть только одна проблема с этим числом: это всего неправильного понимания фактической науки! Если вам интересно, насколько невербально общение, на самом деле ответ не так уж прост.Вот факты, которые часто искажаются.

Разоблачение «правила 7%»

Перво-наперво: давайте поговорим о большом недоразумении, известном как «правило 7%», которое циркулирует десятилетиями.

В статье 2011 года уважаемый научный автор Филип Яффе объясняет истоки мифа о том, что 7% общения является вербальным, а 93% — невербальным. Поговорка началась с неправильного понимания исследования, проведенного в 1960-х годах профессором Альбертом Мехрабианом и его коллегами из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе.

«Когда результаты [Мехрабиана] были опубликованы в профессиональных журналах в 1967 году, они были широко распространены в средствах массовой информации в сокращенной форме», — объясняет Яффе. «Поскольку цифры было так легко запомнить, большинство людей забыли о том, что они на самом деле означают. Отсюда и родился миф о том, что общение на 7% вербально и на 93% невербально. И с тех пор мы страдаем от этого ».

Оригинальное исследование доктора Мехрабиана состояло из двух исследований, объединенных в одну исследовательскую работу.В статье обсуждается, насколько общение невербально, особенно когда люди слушают только одно слово , произнесенное говорящим.

Исследование № 1: Слово «может быть» произносится тремя способами

В первом из двух исследований доктора Мехрабиана участники слушали запись голоса женщины, произносящей слово «может быть» тремя способами. Три тона передают симпатию, нейтралитет и антипатию. В то же время испытуемые смотрели на фотографии лица женщины, выражающие эти три эмоции.Затем исследователи попросили людей угадать эмоции, которые они могли услышать в записанном голосе, увидеть на фотографиях, а затем вместе увидеть и услышать.

В результате люди правильно определяли эмоции на 50% чаще по фотографиям, чем по голосу.

Исследование № 2: Три способа произношения разных слов

Во втором исследовании исследователи проиграли людям девять разных записанных слов в группах по три человека. Три слова передают «симпатию» (дорогая, дорогая, спасибо).Трое выразили «нейтралитет» (может, правда, ах). Последние три выражали неприязнь (нет, грубо, ужасно). Каждый раз говорящий произносил каждое слово для слушателей тремя разными способами.

Когда слушатели догадались, какие эмоции выражает говорящий, исследователи пришли к выводу, что тон голоса влияет на них больше, чем сами слова.

Проблема с «правилом 7%»

В конечном итоге, когда доктор Мехрабиан объединил эти два исследования, он объединил их в одну статистику о том, какой процент общения является невербальным.Он сказал, что 7% информации было почерпнуто из самого слова, тогда как 93% информации было невербальным. Этот невербальный компонент включал язык тела (55%) и тон голоса 38%.

Проблема в том, что эти числа актуальны только тогда, когда говорящий говорит всего одно слово. Даже в этом случае это актуально только в условиях контролируемого исследования. Кроме того, само исследование включало только 37 субъектов, все из которых специализировались на женской психологии в университете. Эта группа не является ни большой, ни достаточно разнообразной для убедительной науки.

На самом деле все становится намного сложнее, когда люди начинают составлять предложения, речи, презентации и другое общение, которое происходит в нашей повседневной жизни. Как писал Тимоти Хегстром в статье 1979 года, формула Мехрабиана «создает впечатление, что об относительном вкладе различных каналов коммуникации известно больше, чем известно на самом деле. Использование этого вводит в заблуждение ».

Вдобавок ко всему, сам Мехрабиан опубликовал разъяснение своего исследования после того, как статистика стала вирусной.

«Обратите внимание, — писал доктор Мехрабиан, — что это и другие уравнения относительно относительной важности вербальных и невербальных сообщений были получены в результате экспериментов, связанных с передачей чувств и отношений (то есть, нравится-не нравится). Эти уравнения неприменимы, если коммуникатор не говорит о своих чувствах или отношениях ».

Когда вы обдумываете этот миф с помощью этой информации, это кажется здравым смыслом, не так ли? Как только вы выйдете за рамки одного слова, слова станут намного важнее.Просто попробуйте общаться без них, и вы скоро обнаружите, насколько сложно общаться с помощью невербальных приемов самостоятельно. Тем не менее, эта дезинформация настолько распространена, что в 2007 году только 5% предположительно авторитетных веб-сайтов действительно указали на эту ошибку.

Нет единого числа, описывающего объем невербального общения

Хотя его цитируют гораздо реже, это попытался выяснить еще один исследователь. Его звали Рэй Бёрдвистелл, и он был основателем кинезики, области исследований, связанной с движением человека.Бердвистелл считал, что от 60% до 70% человеческого общения невербально.

Каким бы убедительным она ни казалась, работа Бёрдвистелла так и не получила особого внимания в научном сообществе. Фактически, ученые цитировали его лишь изредка, и десятилетия исследований не смогли подтвердить его веру каким-либо систематическим образом. Некоторые коллеги весьма жестко критиковали его, написав: «Работа Бердвистелла содержит серьезные недостатки, и вердикт других исследователей, пытавшихся развить его теории кинезики, был осуждающим.”

Суть в том, что, скорее всего, не существует единого числа, которое описывает объем невербального общения.

Итак, насколько в действительности общение невербально?

Несмотря на эти моменты, большинству людей, включая ученых, очевидно, что невербальное общение — большая часть нашей жизни. Чтобы лучше понять невербальное общение и его ценность, вы можете глубже изучить исследования, которые показывают влияние общения с помощью языка тела.

Жесты и язык тела

Некоторые из самых интересных открытий, которые мы обнаружили в области пространственного образования. Согласно нескольким различным исследованиям, обсуждаемым в этой статье, и дети, и взрослые лучше учатся у учителей, которые используют жесты. Эти занятия специально ориентированы на изучение математики и иностранных языков, где можно легко использовать простые жесты, чтобы помочь людям запомнить незнакомые слова и понятия. Независимо от возраста учащиеся, которым обучают с помощью жестов, лучше справляются с тестами и в целом лучше усваивают изучаемый материал.

Исследование выступающих на TED, за которым наблюдали сотни добровольцев, показало, что людей больше интересуют ораторы, использующие жесты. Отчасти это происходит потому, что большее количество физических движений помогает людям дольше уделять внимание. Некоторые исследования также показали, что использование большего количества жестов делает вас более «теплым, приятным и энергичным».

В 2007 году исследователи обнаружили, что люди намного лучше распознают ваш тон голоса, если они также могут видеть ваши жесты.Это еще одно открытие, которое подтверждает важность визуальных сигналов, в частности языка тела, в общении.

В качестве интересного бонуса невербальное общение также может помочь вам, говорящему, работать лучше. Исследования показали, что использование жестов при объяснении вещей «снижает когнитивную нагрузку» и помогает обдумывать проблемы во время разговора. Конечно, если вы чувствуете себя комфортнее во время общения, ваше общение, вероятно, будет более эффективным. Итак, это еще одна роль, которую играет невербальная коммуникация, о которой большинство людей не осознает.

Профессионалы могут использовать эту информацию для создания лучших вебинаров, рекламных презентаций, веб-трансляций и других информационных или образовательных материалов. Осознанный выбор говорить руками может помочь вам научить и информировать других людей.

Выражения лица

Выражение лица — важный вид невербального общения, и многие исследователи изучали его. Когда выражения лица наиболее важны в общении?

Согласно некоторым недавним и убедительным исследованиям, существуют определенные ситуации, в которых люди чаще всего используют выражения лица для передачи вещей, которые могут не содержаться в человеческих словах.Один из них — сочувствие. Мы хотим, чтобы люди знали, когда мы сочувствуем им, и мы очень часто полагаемся на невербальное общение, особенно на выражения лица, чтобы указать, когда мы «сочувствуем» другим людям.

Кроме того, мимика играет важную роль в принятии решений о том, кому доверять. Существует бесчисленное количество исследований, описывающих это явление. Один из наиболее интересных, найденных здесь, основывался на теоретико-игровом подходе к изучению сотрудничества. В ходе исследования исследователи обнаружили, что выражение лица сильно повлияло на решения людей о том, сотрудничать или «объединяться» с другими.Готовность к сотрудничеству — один из основных показателей доверия. Этот документ является отличным ориентиром для определения роли мимики в невербальном общении.

Тон голоса

Подобно выражению лица, множество исследований демонстрируют роль, которую играет тон вашего голоса. Тон голоса влияет на восприятие вежливости, а также на настроение, включая гнев.

В одном очень интересном исследовании исследователи изучали тон голоса хирургов, ежедневно принимающих пациентов.Они обнаружили, что хирурги с заявлениями о злоупотреблении служебным положением в своей истории имели заметно другой тон голоса, чем хирурги, у которых в прошлом не было заявлений о злоупотреблении служебным положением.

Научно обоснованные методы невербальной коммуникации

К настоящему времени вы, вероятно, убедились, что невербальное общение важно. Но с практической точки зрения, какие методы наиболее полезны в деловой и социальной среде?

В этом тоже есть некоторая наука. Вот несколько наиболее эффективных техник невербального общения, которые вы можете использовать, чтобы улучшить свои собственные коммуникативные навыки, помимо слов:

Улыбка, Улыбка, Улыбка

Если и есть что-то, что почти всегда бывает хорошей идеей, так это улыбка.Действительно. Оказывается, в пословице «Никогда нельзя полностью одеться без улыбки». В исследовании 2011 года шотландские ученые обнаружили, что и мужчин, и женщин больше привлекают улыбающиеся люди. Зрительный контакт, сопровождавший улыбку, тоже был большим плюсом. Кроме того, есть некоторые свидетельства того, что люди будут воспринимать вас как более искреннего, если вы будете улыбаться медленно.

Не бойтесь говорить — и думайте — руками

Как мы уже довольно подробно обсуждали выше, жесты отлично подходят для того, чтобы донести свою точку зрения.Кроме того, использование жестов в качестве оратора также может помочь вам обдумать свои собственные мысли. Это снижает «когнитивную нагрузку», связанную с речью, и, таким образом, делает вас более естественным и расслабленным коммуникатором.

Исследователи также обнаружили, что жесты могут сделать вас более симпатичными, запоминающимися и интересными. Используйте это в своих интересах! Независимо от того, встречаетесь ли вы с кем-то один на один или публично выступаете, в жестикуляции нет недостатков. Все, что это сделает, — это сделает вашу энергию более заразительной и повысит уровень вашей харизмы.

Не поджимайте губы

Втянутая губа — один из самых очевидных невербальных сигналов бедствия. Вы видели это у политиков или общественных деятелей, которые находятся в неудобном положении, когда им приходится извиняться или исправляться. Как будто их губы исчезают на их лице. Это не то, что люди делают сознательно, поэтому осознание тенденции к этому поможет вам казаться спокойнее в сложной ситуации.

Наблюдайте за невербальными сигналами других людей

Невербальное общение — это не улица с односторонним движением: оно одинаково важно для говорящего и слушателя.Мы знаем, например, что учителя более эффективны, когда обращают внимание на язык тела учащихся.

Итак, вы можете использовать невербальное общение не только для того, чтобы донести свою точку зрения, но и чтобы стать лучшим слушателем. Если вы будете знать невербальные сигналы других людей, это поможет вам оценить потребности людей и удовлетворить их, понять, откуда они исходят, и наладить более тесные связи.

Используйте свои слова — и свое лицо, руки и тон, тоже

Итог: хотя нет окончательного процента того, насколько невербально общение, нет никаких сомнений в том, что невербальные сигналы имеют значение.Слова — это только один из многих «языков», на которых мы все говорим.

Как только вы увидите, как все эти другие виды общения вступают в игру, вы можете начать создавать более надежный стиль общения. Вы можете сделать себя более отзывчивым и симпатичным, а также лучше «читать» других людей. Попробуйте это во время следующей видеовстречи.

Невербальное общение — это игра в числа?

Если бы и были числа, связанные с языком тела и невербальным общением, то это были бы 55, 38 и 7.Люди часто называют эти числа стандартом для понимания невербального общения и выражения его важности, особенно в отношении произносимых слов.

Как часто вы слышали, как кто-то говорит, что более 80% (или даже 90%) общения — это язык тела или невербальный? Возможно, даже вы могли бы это сказать, но знаете ли вы, откуда оно взялось?

Числа представляют собой процентное соотношение важности различных каналов связи. Считается, что 55% общения — это язык тела, 38% — тон голоса, а 7% — это реальные сказанные слова.

Это правда? Ну и да, и нет.

Во-первых, история этого часто цитируемого и одинаково часто неправильно понимаемого волшебного набора процентов часто неизвестна, что, как я думаю, является основной причиной того, что он не полностью понят. Известный (по крайней мере, в кругах невербального общения!) Исследователь Альберт Мехрабиан ответственен за эту процентную разбивку, детализируя важность невербальных каналов коммуникации по сравнению с вербальными. Фактически, два исследования (Mehrabian & Wiener, 1967 и Mehrabian & Ferris, 1967) вместе привели к формуле 55/38/7.

Исследование Мехрабиана и Ферриса фактически состоит из формулы, предшествующей формуле 55/38/7: 60/40. Созданная ими формула 60/40 представляет собой сравнение важности лицевых (60%) и вокальных (40%) компонентов в отношении отношения человека.

Проблема с этим, как и с общим изучением невербальной коммуникации, состоит в том, что неверно утверждать, что формула абсолютна и применима к каждой ситуации.

Что об этом думает Мехрабиан? Он согласен!

Формула была создана для определенного контекста — когда невербальный канал и вербальный канал несовместимы (не совпадают).Как он пишет в своей книге Невербальная коммуникация : «Когда есть несоответствия между установками, передаваемыми вербально и постурально, постуральный компонент должен доминировать в определении общего отношения, которое предполагается».

Так стоит ли вам на следующем ужине указать процентное соотношение 55/38/7, чтобы продемонстрировать свои невербальные коммуникативные знания? Стоит ли ставить звездочку? Что ж, когда я упоминаю числа 55/38/7, я четко заявляю, что это применимо к определенным ситуациям и, что более важно, не должно использоваться как решающий фактор, чтобы попытаться понять ситуацию.Необходим надлежащий анализ, чтобы полностью понять, какие эмоции испытывает человек в данный момент.

Источник: 3 стандарта невербального общения. Джефф Томпсон

Один из способов повысить вашу точность — применить три основных принципа невербального общения: контекст, кластеры и согласованность. Контекст включает в себя, в какой среде происходит ситуация, история отношений между людьми и другие факторы, такие как роль каждого человека (например, взаимодействие между начальником и сотрудником).

Поиск невербальных коммуникативных жестов в группах мешает нам позволить одному жесту или движению быть решающим в определении душевного состояния или эмоций человека. Конечно, скрещивание рук на груди может быть признаком сопротивления и ограниченности. Однако, если плечи человека подняты, а зубы стучат, возможно, ему просто холодно!

Наконец, сравнение, которое мы уже обсуждали выше в отношении формулы. Соответствуют ли произносимые слова тону и языку тела? После того, как кто-то упал, и он устно заявляет, что с ним все в порядке, однако его лицо гримасничает, а голос дрожит, вы можете попытаться исследовать его немного глубже.

Процент 55/38/7 и 3 C невербальной коммуникации напоминают нам, что при попытке понять других один жест или комментарий не обязательно что-то значит. Вместо этого эти теории позволяют нам делать заметки и наблюдать больше, чтобы лучше понять, что происходит.

Знаете ли вы, сколько общения невербально?

Знаете ли вы, что вы всегда общаетесь с окружающими? Намеренно или иначе, вербально или невербально вы всегда что-то говорите.Осознание того, что мы сообщаем, необходимо для того, чтобы быть уверенным, что мы точно передаем то сообщение, которое хотим донести. Это понимание приводит к более высокой степени ясности, увеличению доверия и укреплению профессиональных и личных отношений.

Что такое невербальное общение?

Невербальное общение включает в себя множество областей, которые включают в себя физические выражения, позу, манеры, зрительный контакт, жесты, тон голоса и другие способы, которыми люди общаются без слов.Ваш язык тела может либо укрепить доверие к слушателю, укрепляя ваше сообщение, либо обидеть его и заставить не поверить в информацию, с которой вы говорите. Вам следует держаться подальше от улыбок и смеха при решении серьезных вопросов. Вам также следует избегать взглядов на часы, часы или другие возможные отвлекающие факторы, поскольку они будут свидетельствовать об отсутствии интереса к вашей информации или даже к вашей аудитории.

Интересно, что многое из того, что мы сообщаем, делается бессознательно, поэтому мы можем не знать, какое сообщение мы на самом деле проецируем.Если вам предстоит собеседование, было бы разумно попрактиковаться, отвечая на любые ожидаемые вопросы в процессе подготовки. Однако также важно понимать, как вы общаетесь невербально во время собеседования, а также в любой ситуации, профессиональной или личной.

Большинство публичных выступающих записывают на видео репетицию своей речи, чтобы они могли видеть то, что видят их слушатели. Вы также можете попробовать это, и вы можете быть удивлены тем, что заметите в себе! Используйте этот инструмент как возможность улучшить общую презентацию и отточить свои навыки.

Будьте последовательны

Наши невербальные методы общения иногда могут противоречить нашим словам. Мы можем говорить одно, а язык тела — другое. Когда это происходит, мы отправляем смешанные сообщения, которые сбивают с толку слушателя, создают неуверенность и, возможно, вызывают недоверие.

Зрительный контакт с человеком в течение трех-четырех секунд перед тем, как перейти к другому в аудитории, будет выражать уверенность в вашем сообщении, в то время как быстрое переключение вашего внимания с кого-то может указывать на неуверенность, беспокойство или уклонение.Сидение со скрещенными руками может указывать на сопротивление сказанному, хотя это также может означать, что человеку просто холодно! Контекст важен, но в любом случае знание своего языка тела и его улучшение имеют решающее значение для вашего успеха.

Сколько в общении невербально?

Вы, наверное, слышали, что большая часть того, что мы общаемся, осуществляется невербальными методами: если быть точным, 93 процента. Это стало известно как «Правило 7%», согласно которому все общение является вербальным только на семь процентов, а подавляющее — на 93 процента невербальным, в частности, язык тела и различные тона речи.

Цифры представляют собой процентное соотношение важности, которое можно отнести к различным формам коммуникации. Было установлено, что пятьдесят пять процентов информации доставляется с помощью языка тела, 38 процентов — с помощью тона голоса и только семь процентов — с помощью реальных слов.

Откуда взялись эти числа?

Эти проценты были отнесены к исследованию невербальной коммуникации Альберта Мехрабиана, опубликованному в его книге 1971 года «Безмолвные сообщения».Однако на самом деле это были два исследования Мехрабиана и Ферриса, которые были объединены, что привело к формуле 55/38/7. Это были ограниченные эксперименты, которые в конечном итоге зажили собственной жизнью, став часто цитируемой, но вводящей в заблуждение статистикой.

Кроме того, первое исследование состояло из еще более ранней формулы — процентной разбивки 60/40. Эта формула представляет собой сравнение важности вокала, который составляет 40 процентов, и лицевого голоса, который составляет 60 процентов, компонентов, связанных с отношением человека.

В чем заключались намерения Мехрабиана?

Мехрабиан создал эту формулу для определенного контекста, когда кто-то общается таким образом, что его вербальные сигналы не совпадают с невербальными. В этом случае Мехрабиан заявляет: «Когда есть несоответствия между установками, выраженными вербально и постурально, постуральный компонент должен доминировать в определении общего отношения, которое предполагается».

Хотя он разработал эту формулу специально для обнаружения несоответствий в сообщении говорящего из-за его языка тела, мы также можем применить ее в обратном порядке, чтобы усилить наши сообщения.

Типы невербального общения

Выражения лица

Вы предлагаете дружескую улыбку в нужное время? Вы выглядите серьезным или задумчивым, когда это уместно? Будьте искренне вовлечены в свои разговоры и позвольте вашему интересу достоверно отразиться на выражении вашего лица. Вы часто закатываете глаза? Помните о проецируемом негативном сообщении о несогласии.

Осанка

Плохая осанка часто может указывать на неуверенность в себе или неопытность.Вы не хотите, чтобы ваша стойка была жесткой, но вы хотите иметь хорошую осанку. Есть старая реплика, в которой вы представляете, как от копчика через макушку к потолку прикреплена веревка, и кто-то осторожно тянет ее вверх, чтобы удлинить весь позвоночник. Вы хотите продемонстрировать расслабленную уверенность, уравновешенность и способности.

Зрительный контакт

Поддерживаете ли вы зрительный контакт, чтобы показать, что вовлечены в разговор, или вы большую часть времени отводите взгляд? Слишком частый взгляд может указывать на отсутствие интереса, неуважение или даже на то, что вам есть что скрывать.И наоборот, смотреть без перерыва считается грубым и может сбить с толку, поэтому вам нужно время от времени отрывать заинтересованный взгляд, прежде чем снова установить зрительный контакт.

Внимательность

Покажите, что вы внимательны, внимательно слушаете, чтобы понимать, что говорит другой человек, и реагировать, когда это необходимо. Не беспокойтесь, это заставит вас выглядеть неудобно и вам не терпится уйти оттуда.

Тон голоса

Тон вашего голоса считается невербальным, потому что он может изменить или даже полностью противоречить вашим реальным словам.Тон вашего голоса включает высоту, интонацию, интенсивность и громкость. Опять же, будьте искренними и позвольте своему тону голоса улучшить то, что вы говорите.

Внешний вид

Ваш внешний вид включает в себя все, что можно увидеть с первого взгляда. Он производит общее и чрезвычайно важное первое впечатление и может передать личное отношение или уровень профессионализма, если представлен в стиле, соответствующем случаю. Хорошо сидящий костюм, надетый на собеседование, может говорить об уровне профессионализма и хладнокровия, в то время как джинсы и футболка могут показаться менее серьезными, непрофессиональными или даже неряшливыми.

Уход

Ваша одежда должна быть чистой, аккуратной, отглаженной, что должно указывать на то, что вы уделяете внимание деталям в других сферах вашей жизни.

Прическа

Ваши волосы всегда должны выглядеть ухоженными, чистыми и аккуратными в стиле, соответствующем вашему желаемому образу. Свежая стрижка или аккуратно уложенные волосы могут говорить о доступности и профессионализме, в то время как небрежный образ изголовья кровати покажется ленивым, даже если это нарочито стилизованный образ.

Аксессуары

Обувь, бумажник, украшения, галстук и другие аксессуары должны дополнять ваш общий образ и сообщение, которое вы хотите передать.Одно колье, которое дополняет наряд, не отвлекая взгляд, может объединить образ и говорить о самообладании и профессиональном наряде. Между тем, слишком много браслетов или других украшений, которые могут звучать громко и отвлекать от движения, будут отвлекать от того, что в остальном могло бы быть профессиональным нарядом.

Повысьте уровень вашего общения сегодня

Изображение, которое вы представляете, имеет решающее значение для вашего успеха. Он должен совпадать с тем, что вы говорите, если вы хотите, чтобы вас воспринимали как подлинного, а также донести предполагаемое сообщение.Коммуникация не всегда вербальна, а также осуществляется разными невербальными способами.

Принятие во внимание того, как вы одеваетесь, разговариваете и действуете, позволит вам оказать положительное влияние и продвинуть вас намного дальше в ваших профессиональных и личных отношениях.

Мы поможем вам собрать все воедино. Мы обучаем профессиональных консультантов по имиджу более 20 лет, чтобы они могли помочь мужчинам и женщинам создать образ, который они хотят представить, в различных условиях.

Вы можете помочь многим людям сделать убедительное заявление, даже не говоря ни слова. Посетите нас в Лондонском институте имиджа, чтобы узнать больше о работе консультантом по имиджу.

Убиваем миф о том, что 93% общения невербально

17 марта 2020 г. | Дэвид Р. Новак

Существует миф о том, что «93% общения невербальное». Смотрите здесь, здесь и здесь. Это лишь некоторые из многих статей, которые я смог найти, увековечивая это утверждение.

Осознаваете ли вы эту идею о коммуникации или нет, думали ли вы когда-нибудь или обращали на нее внимание, или нет, она остается настойчивой.Люди часто говорят или думают о том, как работает общение. Есть твиты и интернет-комментарии, повторяющие то же самое. Бесчисленные статьи по бизнесу и психологии изобилуют той или иной версией этой идеи предполагаемых «экспертов в области коммуникации». Я даже слышал, как это утверждение повторялось на заведомо дорогостоящем корпоративном тренинге.

Люди так говорят и думают. Не знаю почему, потому что это неправильно. Не верь.

Фактически, вы можете использовать «X% общения невербально» как шиббол.Если кто-то это говорит, вы знаете, что они не понимают, о чем говорят.

Есть много вредных идей о коммуникации. Это только один из них.

Это опасный способ смотреть на общение, потому что он рассматривает общение как переменную, а не как процесс. Это также странно предполагает, что получатели могут вывести некоторый точный процент предполагаемого смысла отправителя, который на самом деле не известен.

Откуда появился этот миф о коммуникации?

История этого маленького коварного самородка восходит к 1967 году.Альберт Мехрабиан, известный психолог, опубликовал два исследования о «несоответствии сообщений». Несоответствие сообщений для Мехрабиана было ситуацией, когда вербальное и невербальное поведение говорящего не соответствовало. Мехрабиан заметил, как часто люди принимают решения, когда слова говорящего «говорят» одно, а невербальное поведение «говорит» другое. Это было сутью его расследования.

Мехрабиан провел два эксперимента с 137 студентами колледжей — даже близко не к репрезентативной выборке — и определил, что 7% решений были основаны на словесном сообщении, 38% — на тоне голоса и 55% — на невербальном языке тела.38 + 55 = 93.

Со временем это и подобные утверждения повторялись и стали тем, что мы все вместе «знаем» о коммуникации.

Мехрабиан, наш психолог, о котором идет речь, позже дистанцировался от своего утверждения, заявив, что он никогда не имел в виду, что его открытие применимо ко всему общению. Это правильно, это не так. Почему-то люди не поняли этого сообщения.

Само исследование представляло собой элементарное поведенческое исследование. Это проистекает из психологического подхода, который полностью ошибочен с точки зрения коммуникации.Для психологов и многих других общение — это всего лишь переменный, а не динамический процесс. Эта точка зрения была распространена во время исследований Мехрабиана и в основном сохраняется в психологии сегодня. Доказательств этому предостаточно. Психологический взгляд на общение ограничен особыми способами, которые ограничивают способность понимать общение и делать это лучше.

Так почему не правило 93%?

Заявление не только является датированным научным открытием, но и не выдерживает тщательной проверки.Различать «вербальное» и «невербальное» общение, по крайней мере, традиционным способом, не имеет особого смысла.

Вербальные и невербальные элементы взаимодействуют в общении. Коммуникация — это процесс, а не переменная. Я признаю, что различие между «вербальным» и «невербальным» кажется интуитивным и разумным выбором. Это простой способ справиться с чем-то непосильным. Это по-прежнему не лучший способ разрезать пирог. Подобное мышление избегает отношения к общению как к процессу, который всегда продолжается, что, безусловно, так и есть.

X% общения является невербальным, и другие подобные утверждения являются ярким примером неправильного взгляда на общение. Невозможно указать таким образом на какой-либо аспект общения и сказать, что 93% смысла исходят именно от него. Нет смысла думать о коммуникации таким образом. Это бесполезно.

Слова, поведение и тон голоса все символические. Жесты несут в себе значения и оказывают влияние, как слова. Они взаимодействуют друг с другом.Другой канал — если хотите — аналогичный результат. Лучше делать выводы из того, что кто-то говорит и что он делает, из контекста, в котором вы находитесь, целей разговора и других важных факторов, вместо того, чтобы приписывать какой-то волшебный процент общения тону голоса или языку тела.

Невербальное общение важно

Я подвергаю сомнению строгие, традиционные вербальные / невербальные различия в научном и концептуальном смысле. Тем не менее, уроки игроков в покер, следователей полиции и специалистов по распознаванию лиц и поведения людей указывают на возможность более внимательного отношения к невербальному общению.

Когда люди говорят во время разговора, говорящие и слушатели часто дают различные комбинированные вербальные и невербальные реакции, указывающие на то, что они понимают, что они намереваются или подчеркивают, или чтобы замаскировать свои намерения. Вербальное и невербальное поведение сочетаются друг с другом. «Хорошо» сочетается с кивком головы — это простой, малоиспользуемый инструмент коммуникации. Если ты киваешь, ты классный. Такие реплики, как кивок, означают «продолжить» говорящему. Попадание в глаза — тоже несложно и недооценено.И наоборот, слушатели могут показывать озадаченные выражения лица или говорить «подожди секунду», пытаясь сигнализировать о непонимании. Эти подсказки могут позволить вашему собеседнику остановиться, переоценить и помочь вам обоим сосредоточиться на трудностях.

Невербальное общение много общается. Жесты и мимика оказывают реальное мощное воздействие. Например:

Комплементарность — размахивание руками, когда вы говорите «привет», или встряхивание кулака, когда вы сердито приближаетесь
Синхронность — согласование вашего поведения с поведением другого человека
Правило — прикосновение к чьей-либо руке означает «пауза на секунду», чтобы быть кокетливым, или иметь в виду «стоп» или «сбить с толку»

Доминирование часто выражается невербально.Мужчины все время невербально доминируют над женщинами самыми разными способами посредством их позирования и «мужского поведения».

Существует множество важных невербальных форм поведения. Цифровые каналы и технологии усложняют все это, и в зависимости от того, о каком канале или платформе мы говорим, выражения невербальных форм общения могут различаться. Физические пространства — еще один «невербальный» элемент, формирующий общение. Изучение этого называется проксемикой.

Если вы хотите немного глубже погрузиться в невербальную коммуникацию, то книгу Джо Наварро «Что говорят все: руководство бывшего агента ФБР по скорочтению» — достойная книга, которую стоит почитать в местной библиотеке.Если вы любите карточную игру, а может быть, и нет, стоит также ознакомиться с книгой Захари Элвуда «Читая покерные телеграммы», чтобы получить более подробное представление о конкретных контекстах невербального общения. В качестве альтернативы, вы можете просто начать уделять больше внимания невербальному общению, которое происходит вокруг вас.

——

Как видите, невербальное общение усложняется. Но более того, попытка разделить общение на вербальное и невербальное или приписать определенный процент общения одному или другому не просто невозможна, это не помогает нам лучше общаться или улучшать наши отношения.Стоит задуматься о том, как все способы использования символов — будь то слова, жесты, тон, пространство или любой из множества других символических элементов — имеют смысл для других. О невербальном общении стоит говорить, но не так, как это делал Мехрабиан.

Невербальное общение — прекрасный, тонкий и интересный аспект общения. Мы не можем приписать процентное значение тому, сколько смысла мы извлекаем из этого, и зачем нам это нужно? Упрощенное мышление о коммуникации, основанное на правилах, — это враг.То, как мы соединяемся друг с другом, — это слишком чудесный процесс, чтобы доводить дело до конца.

Как вы могли бы изменить свое невербальное поведение, чтобы лучше общаться?

Как использовать правило 7-38-55 для эффективных переговоров — 2021

Наилучшим возможным результатом личных переговоров, как правило, является беспроигрышная ситуация с взаимной выгодой для всех сторон. Если вы слушаете только слова, сказанные во время переговоров, не ища ключей в невербальных каналах, вы, скорее всего, неверно истолкуете то, о чем говорит ваш партнер по переговорам, и ваши шансы найти точки соприкосновения уменьшатся.Изучение правила 7-38-55 значительно улучшит ваши коммуникативные навыки и поможет лучше читать в комнате во время деловых переговоров. Вот несколько советов по применению правила 7-38-55 в контексте переговоров:

• Обратите внимание на язык тела вашего оппонента . Согласно правилу 7-38-55, 93 процента смысла передаются невербально. Ваш тон голоса и язык тела гораздо важнее, чем то, что вы на самом деле говорите. Если язык тела вашего оппонента указывает на то, что он вот-вот потеряет ориентацию, говорите спокойно и прямо, чтобы успокоить его и замедлить темп переговоров.Вы всегда должны искать такой образ действий, который побуждает другую сторону ослабить бдительность. В ходе эффективных переговоров вы должны попытаться построить рабочие отношения со своим партнером по переговорам и найти способы разрядить напряженность, когда это возможно.
• Ищите несоответствия между произнесенными словами и невербальным поведением . Когда вы сидите за столом переговоров, обратите внимание на то, как ваши коллеги говорят и действуют. Соответствуют ли слова, которые они говорят, тому, как они себя ведут? Посмотрите на людей, которые не разговаривают — о чем вам говорит их язык тела? Помните, что их произносимые слова составляют только семь процентов их общения, и ищите невербальные сигналы, которые противоречат их словам.Также важно убедиться, что ваши собственные невербальные сообщения соответствуют тому, что вы говорите. Если ваше выражение лица болезненно, и вы не можете поддерживать зрительный контакт, вы сообщаете своему собеседнику о своей незащищенности, что бы вы ни говорили.
• Отслеживайте манеру речи вашего собеседника . У всех нас есть один способ сказать правду. Если вы сможете определить, как выглядит и звучит ваш оппонент, когда он честен с вами, вы сможете обнаружить любые отклонения от этого шаблона, которые могут сигнализировать о лжи.Нечестные люди, как правило, используют больше слов и усилий, чем необходимо, чтобы донести свою точку зрения. Используйте свои навыки аудирования, чтобы не забыть о таком многословии и получить преимущество.
• Научитесь использовать разные голосовые тона . Согласно правилу 7-38-55, тон голоса составляет 38 процентов смысла общения. Овладение голосом может помочь вам стать лучшим переговорщиком за счет более точной подачи ваших аргументов. В переговорной комнате есть три основных тона голоса: напористый голос декларативен и, как правило, контрпродуктивен.Послушный голос мягко способствует сотрудничеству и должен использоваться большую часть времени.
• Откалибруйте собственное невербальное общение . Эффективное общение во время переговоров, сеанса управления конфликтами или сеансов решения проблем требует умения откалибровать то, как вы общаетесь. Используйте свои навыки слушания, оцените, что чувствует ваш собеседник, и откорректируйте невербальное общение в ответ. Это расскажет о вашей реакции гораздо больше, чем все, что вы могли бы им сказать.Обсуждая основные моменты переговоров, постарайтесь изменить свое поведение в зависимости от сигналов, которые вы получаете от своего оппонента. Даже если сами ваши аргументы не изменятся, изменение невербального сообщения может оказаться эффективным.

Изучение невербального общения может помочь вам в различных ситуациях, включая международные деловые переговоры, сеансы разрешения конфликтов и даже обычные социальные ситуации. Изучение того, как применять правило 7-38-55, поможет вам лучше понять намерения и скрытые эмоции ваших партнеров по переговорам и значительно улучшит вашу способность одерживать верх.

Какой процент составляет язык тела?

Автор: Люси Дебенхэм, BA (с отличием) — Обновлено: 13 сентября 2020 г. | *Обсуждать

В.

Обычно какой процент общения составляет язык тела говорящих? Я слышал 55%. Это разумно?

(г-н Род Джонс, 13 января 2009 г.)

A.

Процент, который вы указали, в основном правильный, но не всегда актуален для всех способов коммуникации.

Цифра 55% взята из исследования, проведенного Альбертом Мехрабианом в 1971 году, результаты которого часто цитируются и сегодня.Мехрабиан в основном пришел к выводу, что общение лицом к лицу, как считается, состоит из трех отдельных элементов:

• слов (что на самом деле сказано)
• тон голоса (как мы произносим слова)
• Язык тела

Все три этих элемента могут передаваться одновременно, чтобы выразить общее сообщение. Часто тон голоса и язык тела объединяются, чтобы стать самой мощной формой общения. Однако язык тела, который составляет значительную часть невербального общения, часто используется сам по себе и считается одним из наиболее «красноречивых» способов общения.В ходе своего исследования Мехрабиан также предположил, что пропорционально три элемента не имеют равного значения. Он утверждал, что при личном общении большая часть того, что передается, изображается посредством невербального общения:

• Слова (буквальное значение) составляют 7% всего сообщения
• Тон голоса составляет 38% всего сообщения
• Язык тела составляет 55% всего сообщения

Таким образом, посредством личного общения при общении лицом к лицу невербальное общение становится самым мощным способом общения при передаче чувств или отношений — e.грамм. «Мне это нравится», «Мне это не нравится». Поэтому гораздо более вероятно, что это будет первичный индикатор.

Например, представьте, что мужчина и женщина устраивают свидание вслепую. Мужчина спрашивает женщину, нравится ли ей. Женщина совсем не довольна собой, но хочет быть вежливой, поэтому говорит: «Да, я действительно хорошо провожу время». Буквальное значение слов, которые она использует, говорит о том, что ей нравится. Однако тон голоса, который она использует в сочетании со словами, может выдавать слова, которые она произносит.Ее замкнутый и неловкий язык тела может также свидетельствовать о том, что ей не нравится. Таким образом, два невербальных элемента коммуникации могут выдать тот факт, что она не очень хорошо проводит время, несмотря на то, что говорит, что это так.

Тем не менее, стоит отметить, что с тех пор Мехрабиан отметил «… Если коммуникатор не говорит о своих чувствах или отношениях, эти уравнения неприменимы» . По сути, цифра 7% может вводить в заблуждение, поскольку может означать, что слова, которые мы говорим, имеют относительно небольшое значение.Это не так — приведенное выше уравнение действительно актуально только в том случае, если слова, которые мы говорим, не соответствуют языку тела или тону голоса, который мы используем.

Body Language Expert спонсируется Purely Energy, которая финансирует большую часть нашего контента. Если вы ищете недорогого поставщика энергии для бизнеса, загляните на его веб-сайт.

ПРОДАЕТСЯ BODY LANGUAGE EXPERT. Этот сайт продается [подробнее].

Вам тоже может понравиться…

Поделитесь своей историей, присоединитесь к обсуждению или обратитесь за советом ..

У меня большие проблемы с языком тела и выбором слов, поэтому я решил сначала послушать, а затем обсудить и научиться тренироваться, чтобы сохранять спокойствие

Hany — 13 сентября 20 в 3:19

это звучит интересно, и мне нужны советы и уловки языка тела. Я хочу получить больше информации по этим темам, пожалуйста, дайте мне знать. Я хотел бы больше узнать о языке тела. Большая часть сообщения отображается через тело.Пожалуйста, дайте мне знать больше по электронной почте

Imortal — 23 апреля 20 в 7:04

Я влюбился в своего лучшего друга, но он никогда не брал меня в подругу. это очень задело меня, по этой причине я был расстроен и подавлен.

Джуй — 1 апр 20 в 9:11

Кроме того, хотя эти цифры являются обобщением, они вполне могут различаться между мужчинами и женщинами, поскольку женщины говорят о своих чувствах и эмоциях гораздо больше, чем мужчины (по крайней мере, обычно), а женщины более склонны слушать то, что говорят, чем мужчины, хотя они тоже реагируют на невербальные сигналы, такие как выражение лица и язык тела.Я думаю, что лучше всего использовать это как руководство, но вряд ли как точную науку.

H? A Lang N? — 15 мая 18 в 13:43

Вы ведь знаете, что это один из самых больших ложных мифов? Сам профессор Мехрабиан говорит, что это не то, что доказали его открытия, и что это полное неверное толкование его исследований. И если подумать серьезно, насколько бессмысленно думать, что общение — это всего лишь «7% слов». Поищите в Google миф о Мехрабиане и узнайте больше о том, насколько ошибочны эти цифры, и почему исследование Мехрабиана даже не касалось того, «насколько общение является вербальным / тоном голоса / языком тела».

Алан Шарланд — 15 июля 16 в 22:37

Что это значит, если пара держится за руки, а девушка держится, но рука парня вялая и на самом деле не держит ее за руку, если вы понимаете, что я имею в виду

софс — 23 декабря 15 в 6:34

@ Марио. Трудно сказать по этому поводу, но, возможно, она немного смущена или нервничает, если делает это.

Nowyouseeme — 20 ноя-15 в 14:30

Привет.Я часто вижу свою бывшую в церкви, когда она замечает, что она наклоняет голову набок и закусывает нижнюю губу. Есть ли у нее чувства ко мне?

Марио — 19 ноя 15 в 15:05

В первый раз я разогрел такую ​​штуку, это было в фильме Уилла Смита о автостопе, я не знаю, насколько он точен и на основании какого отсылки он это цитировал.

Taha — 24 октября 15 в 20:05

@Карма. Интересный вопрос, мы так не думаем, но точно не знаем!

BodyLanguageExpert — 5 февраля 15 в 10:07

пытается читать язык тела (глаза), но имеет ли значение для клиента, как левша, то, как он выглядит?

Karma — 1 февраля 15 в 19:36

@BT.Может, он собирается сделать ход и теперь слишком смущен, чтобы смотреть вам в глаза?

Билли — 5 декабря 14 в 11:32

есть парень, которого я знаю, влюблен в меня, потому что я заметил, что всякий раз, когда он видел меня, он останавливался и просто смотрел на меня даже с большого расстояния, как будто я единственный человек вокруг, это продолжается уже более двух лет. На самом деле мы мало разговариваем, хотя здороваемся каждый раз, когда встречаемся, иногда он вел светскую беседу, например, спрашивал меня, в порядке ли я.Недавно я заметил, что он продолжает смотреть на мою руку, я не знаю, знает ли он, что делает это или нет. Мне любопытно, есть ли в этом какой-то смысл, не могли бы вы просветить меня.

bt — 3 декабря 14 в 19:32

Что это значит, когда я злюсь, и мои глаза полностью расширяются, и все, что вы видите, черное, также мои глаза пульсируют, и я не смеюсь с вами по этому поводу, это правда

Bitch — 18 августа 14 в 19:25

Считается ли это очень интимным актом, когда кто-то целует вас в шею (почти спонтанный акт)?

Kirst — 2 мая 14 в 15:17

Кроме того, хотя эти цифры являются обобщением, они вполне могут различаться между мужчинами и женщинами, поскольку женщины говорят о своих чувствах и эмоциях гораздо больше, чем мужчины (по крайней мере, обычно), а женщины более склонны слушать то, что говорят, чем мужчины, хотя они тоже реагируют на невербальные сигналы, такие как выражение лица и язык тела.