Социально-методический центр поддержки СО НКО Московской области

Непростые разговоры о зарплате — советы специалистам и руководителям от HR-экспертов — Карьера на vc.ru

Что точно стоит сделать

1. Даже если вы боитесь потерять ценного сотрудника, нельзя по первому требованию бежать и поднимать ему зарплату. Иначе завтра все остальные ваши сотрудники тоже захотят зарплату побольше.

2. Диалог о повышении зарплаты это двусторонний процесс: ты — мне, я — тебе. Можете предложить сотруднику подготовить отчет о проделанной работе за последние 3, 6 или 12 месяцев: рассказать о результатах, проанализировать эффективные решения и ошибки. А уже после этого разговаривать о зарплате.

3. Стоит составить план задач и целей на следующие 3 месяца и зафиксировать договоренности, при соблюдении которых вы сможете поднять сотруднику зарплату. И тут два варианта: либо сотрудник выполнит план (а вы сможете справедливо повысить ему зарплату), либо он не будет работать по плану, а значит, и о повышении зарплаты говорить рано.

Чего делать нельзя

1. Оправдываться: «Ты пойми, сейчас в компании не лучшие времена», «Денег нет», «У нас кризис» и т. д.

2. Уходить от разговора. Удивительно, но я до сих пор встречаю руководителей, которые пытаются избежать подобных диалогов с сотрудниками и начинают от них прятаться (в буквальном смысле).

3. Обещать повысить заработную плату в каком-то ближайшем будущем (например, в следующем году). Подобные поступки руководителя демотивируют сотрудника и коллектив в целом, а это приводит к снижению эффективности в работе.

Что можно предложить взамен, если не можете поднять зарплату

— Один дополнительный выходной в месяц. В тот день, когда сотруднику он нужен. Очень часто работодатели бояться этой мотивации, а зря. В большинстве случаев сотруднику просто важно знать, что у него есть этот день. А пользуются данной привилегией (по моему опыту) лишь 27% сотрудников.

— Возможность иногда работать удаленно, если должность сотрудника позволяет это сделать.

— Подумать о партнерских программах, благодаря которым сотрудники смогут получать скидки в салонах красоты, фитнес-студиях и т. д

Этот список может быть бесконечным. Важно понимать, что ценно для ваших сотрудников, что их мотивирует, какие у них увлечения. Это поможет вам сформировать программу нематериальной мотивации для всего коллектива Огромная ошибка — создавать такую программу по схеме «Как у других». Так не работает.

Стоит ли искать другие варианты: например, предлагать сотруднику новую должность

Для начала разберитесь, насколько сотрудник ценен для вашего бизнеса. Применимы ли его навыки и компетенции на другой позиции, где зарплата более высокая? Готовы ли вы вкладывать время и деньги в обучение сотрудника? Если ответы утвердительные, то можно смело пробовать этот вариант.

Кроме этого, можно рассмотреть:

— Доплату за наставничество. Например, к вам обратился менеджер по продажам и просит повышения. При этом должность руководителя отдела продаж занята. Предложите сотруднику стать наставником и помогать новым коллегам.

— Дополнительные задачи, за которые сотрудник будет получать надбавку. При этом задачи могут и не относиться напрямую к его должности, главное, чтобы сотрудник смог их выполнить.

Напоследок скажу: если в компании есть гибкая система мотивации, оклад и бонусы, то таких разговоров, как правило, не возникает в принципе.

Как говорить с начальством о повышении зарплаты — Карьера на vc.ru

Вы чувствуете, что вам недоплачивают. Проходит время, ситуация не меняется, недовольство растёт, поэтому теряется мотивация работать и показывать классные результаты. В итоге вы закипаете, приходите к руководителю и начинаете на повышенных тонах требовать пересмотра зарплаты. А для вашего начальника это очередная внезапно свалившаяся проблема.

298 просмотров

Александр Высоцкий Visotsky Consulting

В статье с точки зрения руководителя расскажу об основных ошибках в разговорах о повышении зарплаты, а также поделюсь успешными действиями, которые помогут решить проблему без стресса и скандалов.

Ошибка 1. Отмалчиваться

Вы приходите на новое место работы, оговариваете свой функционал и денежное вознаграждение. Но талантливые и способные люди быстро начинают брать на себя ответственность за другие области, а это должно оплачиваться.

Не стесняйтесь откровенно говорить с руководителем. Дело в том, что начальники очень загружены и не всегда держат фокус на успехах подчинённых. Конечно, следить за этим легче в хорошо организованных компаниях.

Ошибка 2. Не обсуждать условия

В малом бизнесе очень распространён следующий подход. Новому сотруднику говорят «Ты работай, пока будешь вот столько получать. Это для начала, а потом решим». Не соглашайтесь на подобное, невозможно определить, когда настанет момент этого «потом».

Не забывайте о перегруженности руководителей, особенно в несистемных компаниях. Нового сотрудника всегда нанимают, чтобы он закрыл собой важные функции и оперативно решал проблемы. Но, если новичок быстро адаптируется, начальник даже не вспоминает о старых сложностях.

Договаривайтесь ещё на этапе собеседования. Нормально, что есть испытательный срок, который будет оплачиваться в меньшем размере, ведь в это время происходит адаптация, обучение. Но сразу обсудите условия, договоритесь, что будет, если вы успешно его пройдёте. Установите размер оплаты сейчас или условьтесь, когда снова обсудите этот вопрос после тестового периода. И совет: заключайте эти договорённости письменно, хотя бы в переписке по почте или мессенджерах.

Ошибка 3. Тянуть до последнего

Уверен, что вы с этим сталкивались: оттягивали разговор о повышении зарплаты сначала до конца недели, потом до конца месяца и так далее. Время идёт, а подходящий момент для беседы так и не наступает. Вы терпите, ещё больше накручивая себя. Когда вы эмоционально нестабильны, пообщаться конструктивно не получится, высок риск поссориться с начальником. Да и вообще вряд ли вы будете говорить о зарплате, скорее о том, как долго терпели.

Ошибка 4. Неуместный пиар

Есть люди, которые умеют «продавать» себя, красиво рассказывать о своих достижениях, причём самых незначительных.

И у них получается добиться повышения даже без особых на то оснований.

Но если говорить о долгосрочных перспективах, это неправильная стратегия. Несколько раз руководитель может на это согласиться, не желая портить отношения с сотрудником или начинать найм. Но скоро станет очевидно, что зарплата вообще несоизмерима с функционалом и результатами сотрудника, и от него избавятся.

Не ориентируйтесь на тех, кто пытается «прогнуть» компанию. Возможно, они смогут добиться своего, но радоваться будут недолго, в конечном итоге они потеряют работу.

Ошибка 5. Изливать душу коллегам

Когда кажется, что к нам относятся несправедливо, то мы ищем поддержки у окружающих. Но не нужно общаться с теми, кто просто скажет вам, что начальник не прав. Лучше потратить время и ресурсы на разговор с самим руководителем.

Общение с коллегами — это важно. Но оно никак не поможет вам в вопросе повышения зарплаты. Кроме того, начальник, узнав об этом, может подумать, что вы готовите бунт.

Мы разобрали основные ошибки, теперь давайте поговорим о том, как действовать правильно.

Шаг 1. Проведите анализ рынка

Вы должны понять, сколько такому специалисту, как вы, готовы платить в других компаниях. Мониторинг job-сайтов — это хорошо, но ещё лучше — пройти ряд собеседований. Вы сможете оттолкнуться от реальных предложений других компаний. Не воспринимайте это так, будто подыскиваете новую работу, это просто инструмент для анализа рынка.

Шаг 2. Выберите удачный момент

Нельзя допустить того, чтобы начальник воспринял вашу просьбу о повышении как очередную проблему. Не набрасывайтесь на него внезапно, не будьте излишне эмоциональны.

Лучше всего подойти к руководителю и сказать, что хотите обсудить этот вопрос, но не прямо сейчас. Назначьте встречу на удобное время. Вы подготовитесь сами, дадите возможность подготовиться начальнику, а значит, беседа будет конструктивной.

Шаг 3. Покажите результаты

Меня как руководителя всегда убеждают цифры. Количественные показатели результатов — это как раз полная противоположность неуместному пиару, о котором мы говорили ранее. Соберите аналитику: какая ситуация в этой области была до вашего прихода в компанию, что изменилось, какая ситуация сейчас. Подготовьте список реализованных проектов, информацию о количестве или объёме произведённого продукта.

Не думайте, что если начальник вас когда-то хвалил, значит он точно об этом помнит. Опять-таки помните о перегрузе руководителей и делайте скидку на то, что они тоже люди.

Можно попробовать такой подход: спросите у руководителя, чего он ожидает от вас, то есть узнайте, сколько вы должны производить продукта, чтобы выйти на другой уровень зарплаты. Если придёте к согласию, не забудьте зафиксировать всё в письменном виде.

Шаг 4. Проведите переговоры

Не позволяйте эмоциям брать верх. Всегда помните, что обсуждаете вопросы карьеры, бизнеса, а значит, ведёте деловые переговоры. И абсолютно нормально то, что вы хотите восстановить баланс. Я регулярно общаюсь с командой и партнёрами, ведь без этого невозможно поддерживать здоровые отношения, эффективно сотрудничать.

Итоги

Главное правило: чтобы вам повысили зарплату, поговорите с руководителем. Не бойтесь этого. Если вы выберете нужный момент, дадите время на раздумья, то ваше предложение не будет встречено в штыки. Соберите данные о своих результатах, количественные показатели и отправляйтесь на деловые переговоры.

Не поддавайтесь эмоциям, не настраивайтесь на то, что вас не услышат. Важно всегда оставаться профессионалом. Хорошо подготовьтесь, будьте дружелюбны, и я уверен, что у вас всё получится.

Как просить о прибавке в условиях резкого роста инфляции

В условиях более высокой инфляции и нехватки рабочей силы, которая дает рабочим преимущество, это необычайно критическое время, чтобы просить о прибавке.

Getty Images

Несмотря на исторически благоприятные условия — высокую инфляцию, нехватку рабочей силы, большую прозрачность оплаты — вам все еще может быть трудно договориться о зарплате.

Вот ключевые шаги, чтобы попросить больше платить, и что делать, если ответ отрицательный.

C Рост потребительских цен достиг почти рекордного 40-летнего максимума. Нехватка рабочей силы обостряется. Законы штатов о прозрачности оплаты труда облегчают изучение оплачиваемой работы. А возродившееся рабочее движение заставляет работодателей более чутко реагировать на требования рабочих.

Если когда-либо и было подходящее время, чтобы попросить о прибавке, то почти наверняка сейчас.

«Сейчас люди не считают себя обладающими такими же рычагами и властью, как они есть», — говорит Бен Кук, генеральный директор Riva, стартапа по переговорам о зарплате, основанного экспертами Гарвардской школы бизнеса. «Сейчас феноменальное время, чтобы пойти и попросить о повышении».

Тем не менее, несмотря на эту беспрецедентную волну благоприятных условий, вам все еще может быть трудно просить у своего босса прибавку к зарплате. Для многих рекламировать свои достижения — не говоря уже об откровенном разговоре о деньгах — кажется неудобным. Если вы женщина, вы знаете, что должны ориентироваться в каверзных гендерных нормах относительно того, насколько напористыми ожидают от вас люди.

И даже несмотря на то, что все больше работников открыто говорят о заработной плате, переговоры, как правило, ведут к информационной асимметрии в худшем случае, когда менеджеры обычно имеют больше данных об оплачиваемой работе, чем вы.

Тем не менее, есть способы начать разговор с уверенностью — и выйти из него с повышением — или, по крайней мере, с чем-то еще желаемым. Ниже приведены ключевые шаги, которые следует помнить при обсуждении заработной платы, и что делать, если ответ отрицательный.

ЖДУ ПОБЕДЫ

Время решает все, особенно когда просишь о прибавке. Не планируйте это на то время, когда ваш начальник очень занят или после промаха. И выберите момент, который сразу следует за выигрышем, на который вы можете претендовать, или крупной сделкой, которую вы только что заключили. «Время запроса имеет огромное значение», — говорит Кэтлин Даунс, старший менеджер по подбору персонала Роберта Халфа.

Вы также не хотите входить слишком поздно, после того, как бюджет заработной платы уже установлен и уже определены продвижения по службе. Обсуждение, скорее всего, будет процессом, требующим времени. «Разговор о повышении — это не один день и не полчаса, — говорит Кэти Донован, консультант по вопросам равенства в оплате труда и переговорам о заработной плате из Бостона. «Обычно это нужно планировать на следующий финансовый год. Начни за полгода. … это займет некоторое время».

ВЫПОЛНИТЕ СОБСТВЕННЫЙ ПОИСК РАБОТЫ

Для начала поиграйте в роли соискателя, ищите, за что не только ваша компания, но и другие, подобные ей, платят за новых сотрудников на аналогичные должности. Небольшое, но растущее число населенных пунктов, таких как Колорадо и, к началу следующего года, Нью-Йорк и штат Вашингтон, теперь требуют от работодателей раскрывать диапазоны заработной платы для новых рабочих мест.

Эксперты говорят, что это начинает влиять на информацию о зарплате в объявлениях о вакансиях, поскольку работодатели также публикуют диапазоны в других местах. «Проведите теоретический поиск работы — посмотрите, какие зарплаты предлагают в этих местах», — говорит Линда Бэбкок, профессор экономики Университета Карнеги-Меллона и автор книг о переговорах и женской карьере. «Это может помочь вам откалибровать ваш запрос».

Из-за резкого роста инфляции и того, что компаниям становится все труднее находить работников, работодатели опасаются, что новые законы выявят несправедливость по отношению к нынешним работникам. Руководители говорят, что явление, называемое сокращением заработной платы, когда новым работникам с меньшим опытом платят так же, как и тем, у кого больше стажа и навыков, сейчас происходит все больше. Недавний опрос, проведенный Робертом Халфом, показал, что 56% руководителей высшего звена заявили, что в прошлом году они видели разницу в оплате труда между новыми сотрудниками и штатными сотрудниками.

Если ваш работодатель не настолько сознателен — и вы видите объявление о вакансии в вашей фирме, где платят больше — это должно вам помочь. «Спокойно и профессионально скажите: «Объясните мне, что я неправильно понимаю», — предлагает Донован. «Этот человек придет и будет делать то, что я делаю сейчас. … Почему бы мне не платить столько, сколько заплатил бы этому человеку?»

СПРОСИТЕ ДРУГИХ, ЧТО, ПО ИХ СЧИТАНИЮ, ВЫ ДОЛЖНЫ ЗАРАБАТЫВАТЬ

Теперь вы знаете, что нужно делать домашнее задание, прежде чем договариваться о зарплате. Посмотрите на такие веб-сайты, как Payscale и Glassdoor. Запросите у профессиональных ассоциаций данные о заработной плате. Найдите базы данных в вашей области. Посмотрите данные Бюро трудовой статистики.

Но иногда такие источники могут быть устаревшими или неконкретными; в таких случаях спросите людей, которые работают в вашей области. Если вам неудобно спрашивать кого-то, что они делают, говорит Бэбкок, вместо этого спросите людей, которые могут контролировать такую ​​​​роль, как ваша, об их опыте. «Спросите: «Как вы думаете, что я должен сделать для этой должности?» Они могут использовать всю информацию, которую они знают, и вы получите более широкий спектр данных».

Или, если вы спросите коллегу, работающего в другой компании, замените неловкое «сколько вы зарабатываете?» с предложением вашей собственной зарплаты и вопросом «как это будет сочетаться в вашей организации?» советует Даунс. «Есть способы узнать, что делают другие люди», — говорит она, не задавая вопроса слишком прямо.

ДЛЯ ЖЕНЩИН: СДЕЛАЙТЕ ОБЩУЮ ИНФОРМАЦИЮ — И СТАВЬТЕ ВЫШЕ

Слова, которые вы используете, действительно имеют значение, особенно для женщин. Общество считает женщин «ориентированными на других», поэтому, когда они просят что-то для себя, «это неизбежно вызывает трения», — говорит Кэтрин Валентайн, основательница Worthmore Strategies, консультационной фирмы по обучению ведению переговоров для женщин-руководителей.

Поэтому для женщин важно, чтобы разговор был совместным, коллективным и целостным, — говорит Валентайн, формулируя свой запрос с точки зрения того, как это может помочь вашему боссу или компании. Она предполагает, что образец презентации может говорить что-то вроде этого: «В прошлом году мне удалось добиться продаж на 500 000 долларов. Я считаю, что мы на пути к тому, чтобы увеличить поставки на 20% в этом году. Чтобы достичь этой цели, я хотел бы привести мою компенсацию в соответствие с рыночной стоимостью, которая равна X. Что вы думаете?»

Простая формула, по ее словам, состоит в том, чтобы выделить прошлые результаты, объединить их с будущим потенциалом и в ответ отправить прямой запрос. Тогда перестань говорить. «Чтобы другие чувствовали себя комфортно, женщины будут продолжать говорить, и при этом они [наносят ущерб своей позиции на переговорах]», — говорит она.

Женщины, предлагает Донован, должны просить не менее 75% рыночной стоимости работы. Исследования показали, что женщины с большей вероятностью, чем мужчины, получают заработную плату в узком диапазоне около медианы, и, как следствие, с меньшей вероятностью получают заработную плату в верхней части диапазона. «Средняя зарплата для всех всегда ниже, чем средняя зарплата белых парней», — говорит Донован.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ КОНКРЕТНЫЙ НОМЕР — И ИДИТЕ ПЕРВЫМ

Многие советы по ведению переговоров предполагают, что вам следует подождать, пока другой человек сделает первое предложение. Но если вы не знаете, каким должен быть диапазон оплаты, говорит Валентайн, исследования показывают, что стоит идти первым. Это означает, что вы «привязываете» разговор к своему номеру, говорит она. «Если вы знаете зону торга, вы всегда ставите первое число».

Она также предлагает — опять же, особенно для женщин — начинать с определенного числа, а не диапазона. По крайней мере, по ее опыту работы с клиентами, «когда вы указываете диапазон, то, что они слышат, является самой нижней границей диапазона», — говорит она.

Дженнифер Тшепач, директор по персоналу SymphonyAI, соглашается. Без конкретного числа менеджерам или специалистам по кадрам трудно понять, как вы себя цените или что закроет сделку. «Когда они говорят: «Я хочу прибавку», но не говорят конкретно, какая [число], — говорит она о людях, которые просят о прибавке, — бывают случаи, когда вы возвращаетесь и получаете им прибавку и они такие: «Я не этого хотел». В результате они ни за что не защищали вас.

С ВСТРЕЧНЫМИ ПРЕДЛОЖЕНИЯМИ, ЗНАЙТЕ КУЛЬТУРУ

Будьте осторожны, используя сторонние предложения о повышении заработной платы, если вы не знаете, как они обычно принимаются. «Разные компании относятся к этому по-разному, — говорит Бэбкок. «В некоторых компаниях, если вы приходите с предложением со стороны, они говорят: «Позвольте мне помочь вам собрать вещи». . Но вам действительно нужно знать, на что похожа культура организации». Если вы не уверены, спросите коллег, которым вы можете доверять, об их опыте представления предложений о внешней заработной плате и о том, как рассматриваются встречные предложения.

Эксперты по ведению переговоров предлагают использовать полученное вами предложение о заработной плате для информирования о вашей рыночной ставке или преподнести его как сюрприз для сотрудника, приверженного организации. «Вы можете сказать: «Я не искал, но это пришло ко мне, и я был очень удивлен, увидев, что они компенсируют на 20% больше». Можете ли вы помочь мне закрыть этот пробел, чтобы я мог продолжать вносить свой вклад?», — предлагает Валентайн.

ПРЕВРАТИТЕ НЕТ В ВЕЖЛИВЫЙ СПРАШИВАЙТЕ

Если вы все еще не получаете желаемую прибавку к зарплате, говорят эксперты, спросите, что вам нужно сделать, чтобы ее получить, и не позволяйте разговору останавливаться без конкретных подробностей. . «Вы говорите, что нужно изменить, чтобы вы могли сказать «да»?» говорит Донован. Если это изменения, которые вы действительно можете внести, сделайте их, а затем вернитесь. Но если «они продолжают двигаться к финишной черте, то вы знаете, что никогда не добьетесь успеха там. Иди ищи другую работу».

Или подумайте, что еще вам может понадобиться. Если ваш босс говорит, что не может повысить вашу базовую зарплату, подумайте о том, чтобы договориться о дополнительном отпуске, устранении обязанностей, которые не позволят вам получить прибавку позже или даже больше капитала, если это стартап. «Мы действительно призываем наших клиентов быть максимально гибкими в отношении валюты, в которой они получают оплату», — говорит Кук из Riva.

ПРОДОЛЖАЙТЕ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ

В конце концов, говорит Донован, одна из лучших стратегий для переговоров — это просто пытаться и продолжать задавать вопросы. «Вы, как сотрудник, не обязаны знать ответы. Вы не учите их тому, чего они не знают», — говорит Донован. «Чем больше вопросов у вас будет на каждое «нет», тем больше вероятность, что вы его получите. Победителем в любых переговорах становится тот, кто может поддержать разговор. Как только я заткну тебя, я выиграю».

Как попросить начальника о повышении на работе (с примерами!)

Просьба о повышении может показаться пугающей, особенно если вы никогда раньше этого не делали. Не волнуйся. Мы разберем его шаг за шагом, чтобы вселить в вас уверенность в переговорах о повышении.

Мы включили образцы скриптов, чтобы сделать это еще проще.

Когда следует просить о повышении?

Во-первых, вам нужно знать, когда просить о повышении. Вот самые важные вещи, которые следует учитывать при поиске правильного времени: 

• До составления бюджета
• Во время вашего ежегодного обзора
• После завершения большого проекта или задачи
• Если у вас есть новая возможность трудоустройства

Давайте разберем каждый из них.

1.     Прежде чем все цифры будут пересчитаны

Ваш начальник может захотеть повысить вам зарплату, но если вы попросите об этом после согласования бюджета, у него могут быть связаны руки. Бюджетирование заканчивается до начала нового финансового года. Обычные финансовые годы: с 1 октября по 30 сентября следующего года (государственные), с 1 февраля по 31 января (розничные продавцы) или с 1 июля по 30 июня (школьный округ). Если вы не уверены, просто спросите!

↑ Содержание ↑

2.     Во время ежегодного обзора 

Ежегодный обзор обеспечивает естественный переход к вопросу о заработной плате. Вы уже будете обсуждать свои цели, свои крупные победы и свое будущее с компанией. Имейте в виду, что ваш ежегодный обзор может не совпадать со сроками составления бюджета.

↑ Содержание ↑

3.     После того, как вы сделали нечто удивительное

Когда вы просите о повышении, вы хотите использовать кредитное плечо.

Помните, в конце концов, это переговоры, и вы уверенный в себе профессионал, который может многое дать. Мы поговорим об этом подробнее в следующем разделе, но здесь нужно помнить одну ключевую вещь. После того, как вы завершили большой проект или задачу (и выбили ее из парка), вы продемонстрировали конкретные доказательства того, что вы отличный актив.

↑ Содержание ↑

4.     Если вас зовут более зелеными пастбищами (с оговоркой)

Возможно, вам только что предложили отличную новую работу, но вы предпочитаете остаться на своем нынешнем месте работы. Когда ваша недавняя зарплата заставляет вас сомневаться в своем решении остаться, самое время попросить больше денег.

Хотя этот совет по выбору времени может дать вам преимущество, он содержит большое предостережение, которое многие люди упускают из виду. Когда вы пойдете к своему работодателю и попросите встречное предложение, они могут счесть вас нелояльным.

Даже если вы получите повышение, их отношение к вам может измениться.

Вместо того, чтобы использовать встречное предложение таким образом, когда вы открыто просите о повышении, попробуйте перевернуть повествование, чтобы оценить свое будущее в вашей нынешней компании.

Барбара Коркоран, одна из самых высокооплачиваемых бизнес-леди (а также опытный инвестор телешоу Shark Tank ), предлагает сказать:

«У меня отличное предложение; Мне нравится здесь работать, и я планирую остаться, но в связи с этим возникает мой вопрос: как вы думаете, какие у меня могут быть перспективы здесь в будущем?»

Это позволяет избежать использования предложения о работе в качестве силовой игры и вместо этого позиционирует вас как лояльного и ценного сотрудника. Самое главное, это покажет вам, ценит ли вас ваш босс. Если они ответят положительно, вы можете использовать эту возможность, чтобы увидеть, совпадает ли их видение с вашим. Если они ответят пренебрежительно, это ваш сигнал уйти.

↑ Содержание ↑

5 эффективных советов, как попросить начальника о повышении

Теперь, когда вы знаете, когда просить о повышении, эти пять советов помогут вам быть максимально подготовленными.

↑ Содержание ↑

1.     Используйте метод медленного сжигания

Не удивляйте своего менеджера внезапной просьбой о повышении заработной платы в личной встрече. Вместо этого сообщите им заранее, что вы хотели бы обсудить это, а затем обязательно внесите это в календарь. Вы можете сделать это по электронной почте или в конце одной из ваших встреч.

Скажите так: «Я хотел бы встретиться, чтобы обсудить мою текущую зарплату. Это время работает на тебя?»

Или это: «Во время моего предстоящего обзора производительности я хотел бы обсудить мою компенсацию. Сработает ли это для того, что вы запланировали?»

Но вернемся на шаг назад.

Введите «Метод медленного сжигания».

Задолго до того, как вы назначите настоящую встречу для обсуждения повышения заработной платы, погрузитесь в тему и объедините ее со своим желанием быть полезным для компании. Это немного похоже на мягкую продажу, а не на жесткую продажу.

Если вы когда-нибудь видели, как кто-то продает специальные рекламные товары, такие как Vitamix, ножи или что-то еще в продуктовом магазине, они не бьют вас в первую очередь ценой. Они используют метод медленного горения, втягивая вас, предлагая вам что-то.

Обычно еда.

Они задают вопросы, они работают на толпу, они продолжают поставлять образцы и медленно, но верно настраивают вас на то, что вы никогда не сможете жить без пресса для чеснока или ножа для очистки овощей.

Для вас то же самое. Только вместо еды вы предлагаете свою лояльность, приверженность и энтузиазм.

Вот как это выглядит в разговоре:

«Большое спасибо за отзыв о проекте X. Я наслаждался возможностью попробовать что-то новое и внести больший вклад в команду. Я должен продолжать выкладываться на полную в каждой ситуации. Можно ли разработать план роста до моего ежегодного обзора? Я хотел бы установить цели и области роста, которые могут привести к повышению заработной платы на моем ежегодном обзоре».

Вам может казаться, что начальник не замечает вашего многочасового рабочего дня, гибкости и ответственности. И мы хотели бы сказать вам, что однажды ваш босс поймет, насколько вы самоотверженны и трудолюбивы, и коронует вас правителем мира.

Лидеры заняты, и если они не подключаются к повседневным операциям, они могут не осознавать, как усердно вы работаете.

Когда вы используете метод медленного горения, ваш босс начинает вкладываться в вас и ваш успех. Это также заставляет их остро осознавать, что вы делаете для компании.

Вместо того, чтобы ждать в тихом ожидании, когда ваши добрые дела будут замечены, или спешить и внезапно просить о повышении, проявите инициативу и заложите основу.

↑ Содержание ↑

2.     Найдите контрольный показатель

Прежде чем просить о повышении, проведите исследование отрасли. Что именно вы должны зарабатывать? Glassdoor, LinkedIn и Payscale — отличные места для поиска данных о зарплате.

Оплата зависит от вашего местонахождения и от того, работаете ли вы в некоммерческой организации, малом бизнесе или корпоративной Америке. Примите во внимание свой многолетний опыт и убедитесь, что ваш запрос соответствует вашим навыкам и опыту.

В общем, 3-5% прибавка к вашей текущей зарплате считается стандартной, а в некоторых случаях даже щедрой. Ваше желаемое увеличение может быть намного выше, но это дает вам ориентир, чтобы просить умеренное увеличение.

Действия: 

1. Введите название своей должности в поле поиска зарплаты в Payscale. Это покажет вам среднюю оплату за эту работу.
2. На следующей странице введите свое местоположение и годы в поле. Затем нажмите «Найти свою рыночную стоимость». Это проведет вас через обширный список вопросов о вашем образовании, местоположении и опыте. Результат? Более изысканный и точный ответ, чем просто гуглить что-то вроде: «Сколько зарабатывают менеджеры по маркетингу?».
3. В отчете о шкале заработной платы будут перечислены «навыки, влияющие на заработную плату». Обратите внимание на любой из навыков в этом списке в вашей рулевой рубке. Обязательно упомяните об этом на встрече. Если вам не хватает навыков, добавьте их в свой план профессионального развития. Запрос обучения этим навыкам в качестве альтернативной компенсации будет ценным для вас и вашей компании.
4. Сравните эти результаты с зарплатами Glassdoor, чтобы сравнить диапазон зарплат. На Glassdoor Salaries вы также можете увидеть «общую траекторию заработной платы», чтобы вы могли лучше понять, как может выглядеть ваш карьерный путь, а также увидеть связанные вакансии.

Используйте свое исследование заработной платы, чтобы сделать предложение.

Скажите так: «Согласно моим исследованиям, учитывая многолетний опыт, время, проведенное в компании, и средний показатель по отрасли в этом регионе, повышение зарплаты на Х% является разумным».

Или

«Перед нашей встречей я изучил среднюю зарплату по моей должности. Я учитывал свой уникальный набор навыков, стаж работы и многолетний опыт. Исходя из среднего показателя по отрасли, мы ожидаем увеличения на X%».

Или

«Исследуя необходимые навыки для моей должности, я обнаружил, что мои навыки в области анализа данных и стратегического управления проектами привели к увеличению заработной платы на 7%. При этом учитывается мой стаж работы, образование и местонахождение.

Избегайте этого: «Согласно Glassdoor, мне сильно недоплачивают. Будет справедливо, если я получу прибавку к зарплате в соответствии с отраслевыми стандартами».

Совет профессионала: 

Избегайте этого на любом этапе переговоров.

Войдите на встречу с точным номером или определенным диапазоном. После того, как вы провели отраслевое исследование, определите, что вы хотели бы попросить, и самое низкое, на что вы были бы готовы согласиться. Это придаст вам уверенности, если вам придется вести переговоры о количестве.

↑ Содержание ↑

3.     Сосредоточьтесь на ценности, которую вы добавляете 

Мы уже вкратце коснулись этого, но сосредоточение внимания на ценности, которую вы приносите, является самым большим фактором, определяющим ваш успех.

Возьмите это у Криса Восса, бывшего переговорщика ФБР по захвату заложников. Если кто и умеет вести переговоры, так это он.

Крис рекомендует изменить вашу точку зрения на переговоры о повышении заработной платы: «Как я могу продвинуть нашу повестку дня ? вместо того, чтобы пытаться продвигать мою повестку дня ». Это очень похоже на совет Барбары Коркоран: вместо того, чтобы сосредотачиваться на себе и зарабатывать больше денег, смотрите на картину шире.

Это делает две вещи:

1. Это не дает вашему начальнику рассматривать вашу просьбу как корыстную.
2. Это поможет вашей карьере двигаться вперед по восходящей траектории.

Для этого требуется стратегическое мышление, но в конечном счете это позволит вам продвинуться по карьерной лестнице и достичь жизненных целей.

Вы можете подумать: «Да, это здорово, но мне просто нужно оплатить счета… сегодня».

Мы слышим вас, но не зацикливайтесь на денежном вопросе. Вы можете упустить из виду свои долгосрочные цели, кем вы хотите быть и куда вы хотите идти. (У вас ведь есть долгосрочные цели, верно?)

Для начала посмотрите, какие задачи и обязанности вы получили в первый день работы в вашей компании. Затем сравните это с тем, где вы находитесь сейчас. Покажите своему начальнику, что, несмотря на то, что он нанял вас для одного набора задач, вы активно брали на себя новые задачи и участвовали в значимых проектах.

Скажи это: 

«Когда я присоединился к компании, моими основными обязанностями были написание контента для блога и управление кампаниями по электронной почте. После того, как моя коллега ушла, я взял на себя ее обязанности и расширил их, установив полную маркетинговую стратегию и разработав календарь контента. Было приятно видеть, что все эти вещи объединяются, и я ценю шансы, которые у меня были, чтобы расти и укреплять свои навыки».

Теперь выберите как-нибудь самые последние проекты или важные задачи. Спросите себя: «Каковы мои последние достижения?»

Скажи это:

«В проекте ___ я оптимизировал рабочий процесс. Поскольку все знали, чего от них ждут, нам было легче уложиться в срок. Это также сократило количество ненужных электронных писем и проверок проектов. В этом проекте мы подошли к сроку на три дня раньше, чем в аналогичных проектах такого размера. Я знаю, что могу продолжать улучшать нашу повседневную деятельность».

Или это:

«В прошлом году организации и некоммерческие организации столкнулись с резким падением активности в социальных сетях. Вместо того, чтобы наблюдать падение, мы наблюдаем устойчивый рост вовлеченности и увеличение роста нашей аудитории на 8%. В прошлом мы говорили о вашем желании увидеть рост нашего присутствия в социальных сетях, и моя последняя кампания напрямую повлияла на силу наших платформ».

↑ Содержание ↑

4.     Выучите реплики

Прежде чем идти на встречу, составьте план и знайте, что вы будете говорить.

Базовый план поможет вам чувствовать себя и говорить более уверенно.

Мы включили несколько примеров в каждый из приведенных выше советов, но что, если ни один из них не подходит для вашей ситуации или вам не хочется что-то сказать?

Никогда не бойся. Мы разбили его шаг за шагом… Просто введите свои данные, чтобы создать весь сценарий.

Представьте свой запрос: 

1. Поблагодарите своего босса за встречу и переход к делу.
2. Подробно опишите добавленную стоимость с того места, где вы начали, до сих пор (будьте краткими).
3. Представьте свое отраслевое исследование и назовите желаемый процент увеличения.
4. Подробно опишите, что вы недавно сделали, что принесло пользу компании.
5. Обязательно свяжите это с целями, которые ценит ваш начальник.
6. Подтвердите, как ваш план помогает компании достичь своих целей, и подтвердите желаемое повышение заработной платы.

Войдите в переговоры о зарплате:

1. В ответ на увольнение подтвердите свою добавленную стоимость и продемонстрируйте, как вы сократили расходы для компании.
2. Противодействуйте второму увольнению, подтвердив, что вы выполняете задачи, выходящие за рамки ожидаемой роли.
3. Затем попросите их пересмотреть желаемое увеличение.

Закрыть сделку:

1. Если ваш начальник называет более низкую цену, примите ее и скажите, что вас это устраивает (если это так).
2. Если они недвижимы, предложите альтернативную компенсацию.
3. Если вам не повысили зарплату, попросите назначить повторный пересмотр заработной платы через 12 месяцев.
4. Спасибо им еще раз.

↑ Содержание ↑

5. Знайте, как действовать 

То, как вы представите себя на этой встрече, так же важно, как и вся ваша подготовка! В этом видео Ванесса рассказывает, как овладеть языком тела, чтобы дополнить то, что вы запланировали сказать.

На собрании

Сделай это	Не это
Запланируйте видеозвонок или личную встречу.	Спросите в конце собрания группы.
Верь тому, что говоришь.	Подделайте свою уверенность.
Изучите свою отрасль, чтобы узнать о справедливой оплате труда в соответствии с вашими навыками и стажем работы.	Попросите прибавки только потому, что вы считаете себя великим.
Знай свой точный номер.	Понятия не имею, какую сумму вы просите.
Будьте профессиональны.	Сделать это о личных потребностях, справедливости и т. д.
Оденьтесь профессионально.	Носите небрежную или неподходящую одежду.
Держите руки на виду.	Засунь руки в карманы или под стол.
Сядьте прямо, плечи опущены.	Сгорби плечи.
Используйте открытый язык тела (сидите сбоку, жестикулируйте раскрытыми ладонями, наклоняйтесь вперед во время разговора).	Manspread или блокировка (скрещенные руки, закрытие лица, наличие предметов между вами).

Дополнительные полезные ресурсы:

• Оптимизируйте присутствие во время видеовызова
• Повысьте уровень своих навыков ведения переговоров
• Невербальное общение в бизнесе

↑ Содержание ↑

Что делать, если они скажут нет

• Это не всегда зависит от вашего босса. Предоставление повышения заработной платы может включать несколько заинтересованных сторон.
• Если они откажутся, спросите почему, а потом торгуйтесь! Продолжайте задавать уточняющие вопросы и несколько раз парировать их «нет».
• Попросите другие средства компенсации, если повышение невозможно. Это может включать смешанную работу (частично работа на дому, частично в офисе), дополнительный отпуск, использование продукции или оборудования компании, опционы на акции, возможности обучения и т. д. 
• Если вы не получите повышения, спросите, что вы можете сделать, чтобы добиться повышения заработной платы.

И помните свои первые переговоры… 

↑ Содержание ↑

Должен ли я просто ждать, пока мне повысят зарплату?  

Если вы ждете, пока ваш работодатель повысит вам зарплату, вы можете ждать очень долго. Многие люди избегают спрашивать, потому что ожидают, что в конечном итоге получат повышение, или боятся отказа.

Будьте стратегическими и поймите, что даже если вы не получите прибавку к зарплате, о которой просите, появятся новые возможности. Мы видели, как люди связывают свои надежды с одним моментом, с одной компанией… но их друг — это огромный мир, и у вас есть варианты и выбор. Просто запомни это.

↑ Table of Contents ↑

К сожалению, женщины чаще всего не просят о прибавке, отчасти из-за беспокойства по поводу обращения с ними после того, как они попросят о повышении зарплаты.

Согласно Harvard Business Review, защищать себя как женщину особенно рискованно. HBR описывает это как «социальные издержки переговоров». Не волнуйся. Хотя эти расхождения во власти и даже гендерное неравенство являются подлинными, это не означает, что вы не должны просить повышения. Вместо этого помните о проблемах, с которыми вы можете столкнуться, но встречайте их смело и уверенно.

↑ Содержание ↑

2 Краткие рекомендации, которых следует избегать при прошении о повышении

↑ Содержание ↑

1.     Не будь придурком

Это верно до, во время и после переговоров. Даже если вы не получите повышения, пожалуйста, поблагодарите менеджера и будьте профессиональны.

Независимо от результата, просьба о повышении зарплаты позволяет вам отточить свои навыки ведения переговоров. В следующем году или на следующей работе вы будете более уверенными и опытными, когда придет время просить о повышении.

Ваша способность сохранять спокойствие и профессионализм отражает ваш характер в подобных ситуациях. И вам лучше поверить, что ваш босс увидит вашу реакцию, если отклонит вашу просьбу о повышении. Позже вы можете саботировать любые дальнейшие шансы на рейз.

↑ Содержание ↑

2.     Не делайте это личным

Мы удивлены, что некоторые люди предлагают включить ваши личные потребности в переговоры о повышении заработной платы. Независимо от того, заботится ли ваш босс о том, что ваша арендная плата выросла или что инфляция урезала треть вашего бюджета на продукты, включение этих деталей в переговоры затрудняет сохранение профессионализма. Кроме того, чем более личным вы сделаете переговоры, тем более личным будет ощущение, что они не одобрят вашу просьбу о повышении.

Не усложняйте переговорный процесс этими личными данными. Вместо этого знайте себе цену, будьте уверены в себе и ведите переговоры.

↑ Содержание ↑

Как попросить о повышении зарплаты Часто задаваемые вопросы

Как мне попросить о повышении зарплаты письменно или по электронной почте?

Не просите о повышении в письменной форме или по электронной почте.
Вы можете отправить электронное письмо, сообщив своему начальнику, что хотите обсудить компенсацию, но не отправляйте свой запрос по электронной почте. Даже если вы работаете удаленно, запланируйте видеозвонок, чтобы провести реальное обсуждение. Это переговоры, и вы будете более эффективны, если сможете видеть друг друга.

Как попросить о прибавке, если вам недоплачивают

Если вы просите о прибавке, потому что вам недоплачивают, сообщите своему начальнику на встрече, что вы провели исследование, подтверждающее, что вы получаете недоплату x сумма и что вы хотели бы обсудить действие. На этом этапе сделайте паузу и дождитесь их ответа. Используйте силу молчания в своих интересах вместо того, чтобы немедленно пытаться договориться о повышении. Подождав, пока они заговорят первыми, вы сможете оценить их позицию на переговорах.

О какой хорошей прибавке к зарплате можно просить?

Хорошей прибавкой к зарплате считается 3-5%. Но, честно говоря, вам нужно провести исследование. Если вам недоплачивают или вы взяли на себя много новых обязанностей, этот процент может быть слишком низким.

Чего не следует говорить, когда вы просите о повышении?

Прося о прибавке, никогда не ставьте ультиматум, не говорите правдоподобно, не ропщите и не жалуйтесь на свою загруженность.
Вместо повышения зарплаты вас могут уволить: «Повысьте мне зарплату, иначе я уволюсь», «Поскольку я проработал здесь год, вы должны повысить мне зарплату», «Моей нагрузки хватает на 3 сотрудника», «Я слышал, что Брайан получил повышение, и я работаю намного больше, чем он!»

Когда лучше всего просить о повышении?

Лучше всего просить о повышении зарплаты через год или если вы взяли на себя новые обязанности. Если вы уже несколько лет проработали в своей компании без повышения, планируйте попросить о повышении во время следующего ежегодного обзора. Также полезно спросить, когда ваш начальник не слишком напряжен. И эй, почему бы не выбрать день, когда светит солнце?

Как долго я должен работать в компании, прежде чем просить о повышении?

Вы должны проработать в компании не менее одного года, прежде чем просить о повышении. Единственное исключение — если вы взяли на себя много дополнительных обязанностей, например, когда коллега увольняется.

↑ Содержание ↑

Выводы

• В первую очередь сосредоточьтесь на своем ценностном предложении. Что вы делали и будете делать, чтобы приносить пользу вашей компании?
• Запланируйте встречу по повышению заработной платы до окончательного утверждения бюджета. Если возможно, запланируйте встречу так, чтобы она совпадала с вашим ежегодным обзором.