Социально-методический центр поддержки СО НКО Московской области

Из этого материала вы узнаете:

• Цель выяснения потребностей клиента
• 5 типов вопросов при общении с потенциальным покупателем
• Суть открытых вопросов
• Плюсы и минусы открытых вопросов
• 4 вида открытых вопросов для выявления потребностей клиента
• Примеры открытых вопросов для различных ситуаций
• 3 полезных совета по использованию открытых вопросов

Открытые вопросы для выяснения потребностей клиента хотя и являются довольно простыми при использовании той или иной техники продаж, все же с ними надо уметь правильно обращаться. И дело это не такое простое, как по наивности может показаться неопытным менеджерам.

Мало просто задать открытый вопрос и затем внимательно слушать, что расскажет потенциальный покупатель. Важно сделать так, чтобы человек предоставил вполне конкретную информацию, а не просто изливал душу благодарному слушателю. То есть необходимо четко понимать, что именно спросить и в какой момент это лучше сделать.

Цель выяснения потребностей клиента

Основной задачей в работе менеджеров и маркетологов является определение потребностей и проблем клиента и предложение их решения. Если просто перечислить хорошие качества товара, желания покупать у человека не возникнет. Нужно указывать на те характеристики продукта, которые будут решать проблему конкретного покупателя. Менеджер должен понять, что беспокоит клиента.

Вот пример. Человек приходит в магазин велосипедов, потому что хочет вспомнить детство и как он катался с ветерком. Непрофессиональный продавец будет рассказывать про достоинства техники, восемь скоростей, амортизаторы и тормозную систему. Опытный менеджер сначала узнает, для чего хочет приобрести велосипед клиент. А потом, исходя из полученной информации, предложит подходящий вариант.

Владея знанием о том, как выявить потребности клиента, можно точно определить истинные проблемы и преподнести продукт как решение. Используя открытые вопросы для выявления потребностей покупателя, вы сэкономите свое время и качественно выполните обязанности по реализации товара.

После вашей презентации достоинств товара у покупателя могут появиться возражения, которые вы с уверенностью разрешите. На самом деле, страхи человека основаны не на качестве изделия, он просто не чувствует уверенности в том, что ваш продукт закроет его потребности. Зная об этом, менеджер сможет подобрать правильную формулировку для ответа на возражение.

Если клиент не уверен в своем выборе, продавец может его утвердить в покупке. Просто поддержите его добрым словом, покажите, что понимаете его чувства. Такие действия утвердят человека в правильности выбора, и он останется довольным покупкой.

Есть два действенных способа определения потребностей клиента. В первом случае нужно внимательно слушать покупателя, возможно, вам станут понятны его проблемы. Но иногда человек затрудняется сказать, что он хочет. Тогда можно применить второй способ – вопросы. Только нужно спрашивать тактично и вежливо, чтобы у клиента не было чувства, что его допрашивают.

5 типов вопросов при общении с потенциальным покупателем

Нужно не только знать, о чем спросить у покупателя, но и правильно подобрать слова. Стоит заранее изучить типы вопросов. Есть несколько видов:

1. Закрытые. Такой вопрос предполагает ответ «да» или «нет». Этот тип не поможет узнать много информации, их не рекомендуется часто использовать. Пример: «Вас интересует классический костюм?»
2. Открытые вопросы важны для выявления потребностей клиента. На этот вопрос можно дать развернутый ответ. Когда человек не хочет разговаривать, такие вопросы ему не понравятся. Например: «Куда вы собираетесь носить костюм?» Поэтому их не нужно задавать сразу, сначала нужно получить утвердительный ответ от покупателя.
3. Альтернативные. В этом случае предлагается несколько вариантов для ответа. Например: «Вам нужны ботинки черного или коричневого цвета?»
4. Наводящие. В них содержится подсказка. Такие вопросы помогают клиенту осознать свои желания. Например: «Необходимо знать, куда вы собираетесь надевать костюм, если покупаете его для работы, то подойдут классические варианты, как считаете?»
5. Риторические. Вопрос не требует ответа, нужны для поддержания разговора. «Для вас ведь важно, чтобы костюм был комфортным в носке?»

Далее подробнее остановимся на открытых вопросах.

Суть открытых вопросов

Чтобы иметь представление об ожиданиях клиента от вашего товара, следует использовать несколько открытых вопросов в продажах для выявления потребностей.

Развернутые ответы можно услышать, только если задавать открытые вопросы. Нельзя при этом сказать «да» или «нет». В состав вопроса входят следующие слова: кто, как, сколько, почему, какой, для чего, что, когда, где.

Открытый тип вопросов применяют в продажах, когда хотят:

• начать разговор;
• повести беседу в нужном направлении;
• сменить тему с одной на другую;
• наладить коммуникацию с клиентом, применяя технику активного слушания;
• побудить клиента активно вести диалог, получить нужную информацию и дополнительные данные;
• уточнить, что подразумевает покупатель под конкретным утверждением;
• узнать позицию собеседника по интересующей вас проблеме;
• побудить клиента думать;
• образно показать и усилить эффект от высказанного вами утверждения покупателю;
• создать уютную атмосферу для общения с клиентом;
• сделать первые попытки к выяснению потребностей покупателя;
• установить сомнения и причины отказа;
• получить время на обдумывание;
• закрепить доверительные отношения.

Когда вы задаете открытые вопросы, покупатель получает возможность говорить все, что он думает, столько времени, сколько ему это нужно. Он отвечает развернуто и подробно в свойственной ему форме. Если слушать покупателя с интересом и вниманием, давая обратную связь, можно узнать много полезной информации, возможно, даже то, что он не хотел вам сообщать.

В настоящее время люди привыкли к безразличию. Когда продавец задает открытые вопросы и при этом внимательно слушает, это создает базу для лояльного отношения клиентов. Чтобы человек мог совершить покупку, очень часто он должен доверять менеджеру как профессионалу.

Плюсы и минусы открытых вопросов

Не всегда нужно общаться с помощью только открытых вопросов. Их необходимо сочетать с другими типами для налаживания качественной коммуникации и получения результатов.

Рекомендуем

Плюсы открытых вопросов:

• дают возможность человеку говорить, не ограничивая в количестве информации;
• направляют клиента на рассуждения и анализ поступков, дают появиться мыслям, которые не могли прийти раньше;
• дают человеку возможность сообщать такие данные, какие считает нужным, делиться своим мнением, комментировать;
• требуют от менеджера активного слушания клиента.

Минусы открытых вопросов:

• иногда побуждают клиента к долгому ответу, не могут применяться, когда время ограниченно;
• провоцируют покупателя сообщать сведения, которые не имеют причастности к делу;
• приводят в смущение человека, который не любит общаться;
• клиент может отвечать непонятно, что затруднит получение важной информации от него;
• во время общения с покупателем приходится задавать уточняющие вопросы, перебивая его, что может обидеть человека и настроить его негативно.

4 вида открытых вопросов для выявления потребностей клиента

Открытые вопросы дают наибольший объем информации, поэтому их нужно использовать чаще, чем другие типы. Ниже приводим список открытых вопросов для выявления потребностей.

1. О тождественности

   Чтобы узнать истинное значение высказывания клиента, нужно его переспрашивать. Например, неизвестно точно, что имел в виду покупатель, когда сказал, что ему важна надежность. Поэтому продавец должен уточнить, что подразумевал под этим словом покупатель.

2. О причинах

   Клиент может ответить развернуто о причинах своего выбора, если менеджер задаст ему открытый вопрос. Обращение человека именно в вашу компанию говорит о том, что для этого были поводы. Данный момент стоит уточнить, задав вопрос: «Почему вы решили подобрать …?» или «Что вас не устраивало в том, чем вы пользовались ранее?»

3. Об обстоятельствах

   Зная ответы на вопросы о том, с какой частотой собирается пользоваться продуктом клиент, в каких условиях и в каком количестве, мы точнее понимаем его предпочтения. Открытые вопросы помогают получить сведения об обстоятельствах применения вашего товара.

4. Вопросы приоритетов

   Очень значимый вид вопросов. Они помогают определить, что важнее для клиента при выборе. Этот вопрос может звучать так: «Что для вас важнее всего в выборе?» Нужно предоставить клиенту время для обдумывания.

Примеры открытых вопросов для различных ситуаций

При формулировании открытых вопросов используют специальные вопросительные слова, которые ставят в начале предложения. Рассмотрим разные примеры актуальных открытых вопросов на выявление потребностей.

Открытые вопросы, необходимые для понимания потребностей клиента:

• Что вас заинтересовало…?
• Что для вас имеет значение при выборе/покупке/создании и т. д. …?
• Какие требования у вас есть…?
• Как бы вам хотелось…?
• Как бы вы выбирали себе…?
• Когда вы сталкивались с…?

Как правильно задавать вопросы клиенту

Следующие вопросы помогут определить основные качества, характеристики и требования к товару:

• Чем вы руководствуетесь при выборе…?
• Как вы считаете, какими качествами должен обладать…?
• Какие ваши пожелания…?
• Что вы использовали до этого…?
• Что понравилось, что не понравилось…?
• Что вас побудило поменять…?
• На что вы обратите внимание…?

Вопросы для определения ожиданий заказчика:

• Какой результат вас устроит…?
• Что желаете получить в итоге…?
• Какие сложности могут встать перед достижением…?

Рекомендуем

Эти варианты открытых вопросов для выявления потребностей призваны прояснить понятие о степени «теплоты» клиента:

• Когда вы сможете прочитать наше предложение?
• Когда вы сможете принять решение?
• Какой бюджет вы выделили?

Вопросы для отработки возражений покупателей:

• Какие у вас опасения или сомнения…?
• Какие возможности вы себе представляете?
• Какие проблемы у вас возникнут?
• Если бы мы начали сотрудничать, какие результаты были бы для вас желательны?
• Что для вас будет означать успех в нашей работе?
• Какие риски существуют, если ситуация сложится не в вашу пользу?
• Почему вы уверены, что ваш выбор правильный?

Любой вопрос можно переформулировать в открытый. Когда при общении с клиентом вы не получаете от него новых сведений, стоит добавлять уточняющие продолжения. Например, вы спросили, устраивает ли заказчика выбор, и получили ответ «да». Дальше стоит задать дополнительный вопрос: «Чем именно?», «Что самое удачное?» и другие.

3 полезных совета по использованию открытых вопросов

Посмотрите на то, как опытные ведущие общаются в своей программе с гостями. Они не задают выдуманные вопросы, а рассказывают анекдоты, истории или приводят высказывания, чтобы человек мог поддержать разговор. Собеседник сам раскрывается дальше, а вы принимаете информацию. Основной совет – не стоит сразу обдумывать ответы, это можно сделать позже. Нужно общаться дальше и попросить человека рассказывать новые подробности. Чем больше раскроет клиент свои мысли, тем быстрее вы определите, что ему подходит.

Еще один совет – определить порядок вопросов, тогда у вас всегда окажется на готовые новое продолжение. Это будет побуждать клиента сообщать дополнительные детали. Для примера, могут быть вопросы уточняющие: «А именно?» Нужно двигаться от широких вопросов к более узким.

Ваша схема может состоять из следующих вопросов:

• «Какие проблемы вы собираетесь решить в этом году?» – широкий вопрос, после которого клиент может подробно рассказать о своих делах.
• «Что вы предприняли для решения этой проблемы в прошлом году?» – плавное перемещение от общего вопроса к конкретному.
• «Какие результаты у вас получились?» – здесь конкретный вопрос и направление в сторону определения решения. В этот момент можно предлагать собственный продукт.

Еще одна рекомендация: персонализируйте вопросы и ответы. Это очень действенное средство, но не все им пользуются. Нужно применять вопросы с учетом особенностей каждого клиента, а не шаблонные элементы.

И третий совет. Персонализируйте свои вопросы и ответы, чтобы определить:

• параметры бизнеса потенциального клиента, размер и потребности фирмы, что означает название;
• настоящую стадию цикла продаж;
• состав разговора, перечислив темы, которые обсуждались в последнем диалоге.

Применяя правильные вопросы, менеджер способен установить доверительные отношения с клиентом и увеличить его лояльность. Это даст полную информацию о перспективах продукта, что поможет определить лучшие предложения для покупателя.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Как эффективно задавать вопросы?

Задумывались ли вы, каким мощным оружием могут стать правильно заданные вопросы? Вопрос может направить мысли собеседника в нужное русло, или наоборот – увести от темы разговора. Вопросом можно сбить с толку или придать уверенности.  Искусство спрашивать и получать нужные ответы может стать тузом в рукаве у менеджера по продажам, но оно также может помочь и в обычных жизненных ситуациях. Разбираемся, как эффективно задавать вопросы.

Закрытые вопросы построены так, что выбор возможных ответов собеседника ограничен двумя словами: «Да» или «Нет». Они существенно сужают у него «пространство для маневра». Закрытые вопросы хороши во всех случаях, когда нам необходимо просто получить утвердительный ответ либо установить конкретные факты, чтобы скорректировать свои дальнейшие действия в процессе общения.

Примеры закрытых вопросов:

• Вас устраивает (вам подходит, вам нравится) мое предложение?
• Может быть, вам необходима дополнительная информация?
• Могу я считать, что развеял ваши сомнения?

Закрытый вопрос можно задавать собеседнику, если:

• ваш собеседник ведет себя сдержанно и сторонится активного общения;
• вам необходимо получить от него короткий и однозначный ответ;
• вы хотите быстро проверить его отношение к чему-либо;
• вы уверены, что задав ряд закрытых вопросов, получите необходимую информацию;
• вы хотите убедиться, что правильно поняли собеседника.

Закрытые вопросы также можно использовать и для стимулирования положительных ответов собеседника, апеллируя к общепризнанным ценностям. Например: «Для вас является важным качество продукции?», «Вам нравится работать с надежным поставщиком?», «Вы хотели бы иметь надежные гарантии?». Этот прием полезен, если собеседник негативно настроен, сомневается либо просто у него недостаточно информации для принятия решения.

Вам следует помнить, что в ряде случаев закрытые вопросы могут «напрягать» собеседника, так как накладывают на него дополнительные обязательства. А кому это понравится?

Ситуация, наверняка знакомая каждому, кто хоть раз прогуливался по торговому центру или магазину, когда уже при входе в торговый отдел улыбчивый и «обученный» продавец спрашивает: «Вам чем-нибудь помочь?» Вопрос из категории «запрещенных», ибо помощь следует предлагать исключительно больным людям, а мы все считаем себя здоровыми. И в подавляющем большинстве случае на этот вопрос задавший его услышит в ответ: «Нет».

Существует много «глупых» закрытых вопросов с прогнозируемыми вариантами ответов. Вот лишь некоторые из них:

• Вас что-нибудь интересует? Вам помочь с выбором? Подсказать что-нибудь? Гарантированный ответ на эти и подобные им вопросы: «Нет». А еще можно услышать: «Помочь! Деньгами»; «Добрым словом»; «Сумки подержите».
• У вас будет 5 минут, чтобы поговорить со мной? Вопрос, на который чаще всего в ответ мы услышим: «Нет»; «Не сейчас»; «Позже»; «Давай завтра»; «Извини, мне некогда»; «Не будет никогда» и т. п.
• Ты сейчас занят? В большинстве случаев, конечно же: «Да».

Вопросы «с хвостиком» являются разновидностью закрытых вопросов. Эти вопросы гарантируют ответ «Да», так как они предполагают запрограммированный ответ собеседника в нужном вам направлении. В качестве «хвостика» могут быть словосочетания: «Не правда ли?»; «Не так ли?»; «Правда?»; «Согласны со мной?»; «Правильно?»; «Ведь так?». Примеры:

• Все хотят жить долго и счастливо, согласны со мной?
• Никто не хочет переплачивать, ведь так?
• Вы же заинтересованы в том, чтобы приобрести качественный товар, не правда ли?

В заключение отмечу, что очень часто, помимо ответов «Да» и «Нет», на закрытые вопросы люди отвечают: «Может быть»; «Посмотрим»; «Надо подумать» и т. д. Психологически подобные ответы мы воспринимаем как положительные. Ведь в хорошее так хочется верить. Будучи «молодым», я частенько попадался на эту удочку. Клиент лишь сказал, что он, «может быть», будет сотрудничать с нашей компанией. Фактически же, он ничего не пообещал, не взял на себя никаких обязательств. Ему нужно было время на «подумать», и он с легкостью произнес: «Может быть». А ты уже начинаешь жить с ощущением, что все решено. Клиент — твой. Проходит день, неделя. Ты начинаешь потихоньку злиться на клиента за долгое отсутствие телефонного звонка. А когда, наконец, перезваниваешь сам, то узнаешь, что на клиенте заработают деньги другие консультанты.

Альтернативные вопросы

Альтернативные вопросы предоставляют так называемый «выбор без выбора» и предполагают несколько (обычно два) возможных вариантов ответа собеседника, каждый из которых нас устраивает. Эти вопросы предполагают быстрое решение со стороны вашего собеседника. При этом союз «или» чаще всего является основным компонентом такого во-проса.

Примеры альтернативных вопросов:

• Для вас является более интересной поездка в Таиланд или Египет?
• Вам удобна доставка утром или вечером?
• Мы с вами встретимся в понедельник или в четверг?

Задавая альтернативные вопросы, мы сосредотачиваем внимание собеседника на предлагаемых вариантах. Это упрощает принятие им решения и облегчает процесс выбора.

Альтернативный вопрос можно задавать собеседнику:

• при подведении промежуточных и окончательных итогов;
• при обсуждении планов последующего взаимодействия;
• для мотивирования нерешительных собеседников к принятию решения;
• для того, чтобы успокоить собеседника и дать ему выбрать «оптимальный» вариант дальнейших действий.

Следует помнить, что альтернативный вопрос уже сам по себе является манипуляцией. Поэтому в разговоре с собеседником используйте лишь один. Череда подобных вопросов, например: «Мы встретимся в первой или второй половине недели?»; «А в четверг или в пятницу?»; «А в первой или второй половине среды?» и т. д. Ничего, кроме нарастающего раздражения у вашего визави не вызовет и скорее всего будет ответ, что он вам сам как-нибудь перезвонит.

Когда вы задаете своему собеседнику альтернативные вопросы, у вас нет никаких гарантий, что он станет довольствоваться предоставленным выбором и не предложит в ответ «третий», не устраивающий уже вас вариант. Например:

• Мне перезвонить вам в первой или второй половине дня? Ответ: «Ночью».
• Мы с вами встретимся в четверг или пятницу? Ответ: «Ранним утром в воскресенье».
• Вы будете оплачивать наличными или в кредит? Ответы: «Лучше за ваш счет. Приму в подарок».
Наводящие вопросы

Наводящие вопросы заведомо построены таким образом, чтобы ваш собеседник при ответе на них соглашался с озвучиваемым вами утверждением. Обычно предпринимаются попытки несколько его завуалировать, чтобы собеседник не понял, что на него давят.

Наводящие вопросы отличаются особой вопросительной интонацией и обычно включают в себя следующие слова: «конечно», «безусловно», «однозначно», «тоже», «также», «ведь», «наверняка» и т. п.

Примеры наводящих вопросов:

• Вы, конечно, согласитесь, что…?
• Вы, наверняка, хотите, чтобы…?
• Вы, безусловно, стремитесь к…?

Наводящий вопрос рекомендуется использовать только в случае крайней необходимости:

• при подведении итогов разговора, когда собеседник, наверняка, даст утвердительный ответ;
• в случае, когда мы хотим вернуть словоохотливого собеседника к обсуждаемой теме;
• если нашим собеседником является сомневающийся и нерешительный человек.

Задавая наводящие вопросы, обязательно обращайтесь к своему собеседнику по имени. Впрочем, и в других случаях это будет полезно. Собственное имя — одно из самых ласковых слов, которые каждый из нас слышит с раннего детства.

Наводящие вопросы звучат крайне навязчиво. Они почти заставляют собеседника признать вашу правоту. Поэтому применяйте вопросы данного типа очень осторожно. Помните, что задаваемый вами вопрос должен вызывать у собеседника положительную реакцию.

Уточняющие вопросы

Уточняющие, или, как их еще называют, полуоткрытые вопросы предполагают, что собеседник будет давать краткие и лаконичные ответы. Их следует задавать только в том случае, если вы упустили или недопоняли что-либо из сказанного собеседником или у вас возникли сомнения, понимает ли он вас.

Уточняющие вопросы помогают:

• получить конкретную информацию;
• уточнить желания и намерения собеседника;
• побудить его к совершению определенного действия.

Уточняющие вопросы включают в себя следующие слова и выражения: «Правильно ли я понимаю…»; «Таким образом, вы хотите сказать…»; «Вы имеете в виду…»; «Вы считаете…»; «Иными словами, вы полагаете…» и т. п.

Примеры уточняющих (полуоткрытых) вопросов:

• «Почему?» Один из универсальных уточняющих вопросов, с успехом применяемый детьми.
• «Правильно ли я понимаю, что вас интересует уровень сервисного обслуживания?»
• «Иными словами, вы предпочли бы поехать в Лапландию. Я вас правильно понял?»

Общаясь, перефразируйте высказывания своего собеседника и уточняйте, правильно ли мы его понимаем. Он подтвердит либо опровергнет наши сомнения и предоставит дополнительную информацию. Тем самым мы, скорее всего, произведем впечатление человека, стремящегося досконально разобраться в обсуждаемом вопросе и акцентировать внимание на важных моментах разговора.

Открытые вопросы

Открытые вопросы — это вопросы, на которые невозможно односложно ответить «Да», «Нет» или «Может быть». Они нацелены на получение от собеседника развернутой информации и, как правило, начинаются со слов: «Что?»; «Кто?»; «Как?»; «Когда?»; «Где?»; «Сколько?»; «Какой?».

Примеры открытых вопросов:

• Какие впечатления вы ожидаете от предстоящего отпуска?
• Что для вас наиболее важно при выборе нового поставщика?
• Когда вы будете готовы представить результаты работы?

Преимущества открытых вопросов:

• побуждают собеседника отвечать;
• стимулируют думать, анализировать, выдвигать новые суждения и идеи;
• дают возможность открыто высказывать собственное мнение.

Недостатки открытых вопросов:

• могут спровоцировать развернутый и подробный ответ, что не всегда приемлемо в условиях ограниченного времени;
• могут вызвать сбивчивый и сумбурный ответ, сложный для понимания;
• способны смутить неуверенного в себе собеседника;
• предполагают задавание уточняющих вопросов. Перебивание собеседника может его обидеть и привести к затруднениям в дальнейшем общении.

Наивно полагать, что, услышав открытые вопросы, наш собеседник обязательно включит все свое красноречие и даст на них полные и развернутые ответы. Да как бы не так. Каков вопрос, таков может быть и ответ. Порой, услышав вопрос, который начинается с «как», хочется тут же в ответ срифмовать «никак». «Когда» подсказывает продолжение «никогда». «Сколько» легко превращается и «нисколько», и в «столько», и во встречный вопрос: «А сколько надо?». «Где» отыскивается «в Караганде». «Откуда», ну, конечно же, либо в никулинское «оттуда», либо «от верблюда». А на «почему» народная мудрость мгновенно предлагает «да по кочану».

Приведу еще некоторые варианты своих «вредных» ответов на открытые вопросы, которые с успехом позволяют сбивать собеседника с толку и перехватывать инициативу в разговоре:

• «Что вас интересует?» Ответы: «Только вы»; «Ничего».
• «Как вас представить?» Ответы: «Мужчина средних лет»; «В душе»; «Рядом с собой»; «На себе»; «С цветами»; «Как вам нравится, так меня и представьте» и т. д.
• «Почему ты мне это говоришь?» Ответ: «По телефону».

Помните, что открытые вопросы дают собеседнику возможность уйти от конкретного ответа, предоставить только выгодную для него информацию, ввести вас в заблуждение и даже увести разговор в сторону от обсуждаемой темы.

Читайте также:

Примеры открытых вопросов для выявления потребностей

В этой статье вы найдете главное оружие выявления потребностей. Конечно же, мы говорим о вопросах и, в первую очередь, открытых.

Когда вы освоите это секретное оружие, выявление потребностей станет для вас легкой прогулкой!

Для начала давайте научимся отличать закрытые и открытые вопросы. Закрытые вопросы подразумевают однозначный ответ типа: да, сорок пять, красный, Иван и так далее. Такие вопросы не подходят для нашей задачи, они служат в большей степени для подведения нашего собеседника к нужной мысли или теме разговора. Но об этом в другом материале.

Открытые вопросы подразумевают развернутый ответ и позволяют вам «разговорить» собеседника. Именно они нам и необходимы для выявления потребностей. Для образования открытых вопросов лучше всего использовать частицы: почему, зачем, как, что и производные от них. Вспомните маленьких детей! Они засыпают нас открытыми вопросами настолько искренне, что им просто невозможно не ответить. Примерно это же требуется и от вас.

ТОП -10 открытых вопросов для выявления потребностей

(вы легко можете адаптировать их под свою специфику)

1. У каких поставщиков вы покупаете данный продукт? Почему именно у них?

2. Что вам нравится в работе с действующими поставщиками? А что бы вы хотели улучшить?

3. Какие сейчас перед вами стоят задачи в бизнесе?

4. Как вы закрываете сейчас потребность в….?

5. Каковы ваши критерии при выборе поставщиков?

6. Как вам удается развивать бизнес в сложных рыночных условиях?

7. Какова квартира вашей мечты? (или) Как бы выглядел для вас идеальный продукт? Каким требованием он должен отвечать?

8. Какие у Вас планы по увеличению сбыта продукции?

9. Каковы планы на будущее (стратегические планы? Вашей компании?

10. При каких условиях вы согласитесь с нами работать?

Рекомендации: Выберите и адаптируйте себе для работы хотя бы 3-4 вопроса для начала и начните их применять. Вы увидите как моментально увеличится качество ваших продаж вырастут результаты!

Хотите стать настоящим мастером продаж и переговоров? Подпишитесь на бесплатный курс внизу страницы

Примеры открытых вопросов для выявления потребностей клиента

Работа с клиентами носит комплексный характер, и одним из элементов этой работы являются открытые вопросы, функции которых весьма многообразны.

Менеджеры с большим стажем работы собирают целые коллекции примеров открытых вопросов для выявления потребностей клиентов, которые продавцы с легкостью перестраивают под тот товар, который им поручили продавать в данное время.

В этой статье с помощью примеров открытых вопросов, составленных для продажи строительных работ по возведению дачных домов, мы покажем алгоритм их формирования. Используя эти примеры и поняв их суть, любой менеджер сможет разработать свои варианты вопросов, которые помогут ему выявить потребности тех клиентов, с которыми он работает.

Осваивая технику открытых и провоцирующих диалог вопросов, нужно иметь в виду, что применять их нужно разумно, без фанатизма, разбавляя по мере необходимости закрытыми и уточняющими вопросами, а также нейтральными утверждениями для того, чтобы диалог был естественным и приятным для обеих сторон.

Иными словами, использование открытых вопросов – это не самоцель. Некоторые начинающие менеджеры, неверно поняв методики прослушанных ими тренингов, пытаются вообще все общение с клиентом строить на базе открытых вопросов, «на лету» комбинируя заранее заготовленные примеры.

Кое-кому это вполне удается, но их конверсия от этого не возрастает. А если человек привыкнет разговаривать таким искусственным языком, то избавиться от этого и вернуться к обычной речи ему будет крайне сложно.

Немаловажным обстоятельством является выбор момента для начала диалога.

Если вы занимаетесь телефонными продажами, то переходить к открытым вопросам с целью выявления потребности клиента следует лишь тогда, когда установлен надежный контакт, дающий шанс на успешную деловую беседу. До этого момента все обращения к клиенту должны быть направлены исключительно на установление атмосферы доверия.

Если менеджер имеет возможность установить реальный контакт, то большим подспорьем в его работе будет «язык телодвижений», с основами которого надо непременно познакомиться.

Является грубейшей ошибкой подходить к каждому посетителю, попавшему в поле зрения менеджера, и задавать ему открытые вопросы для выяснения его потребностей. Прежде надо, хотя бы поверхностно, оценить психологическое состояние этого человека.

Если клиент раздражен и на его лице читаются признаки недовольства, то надо завести с ним разговор, задав нейтральный вопрос, и постепенно втянуть в беседу.

Вопрос «Вам нравится в нашем магазине?» и открытая улыбка на лице продавца могут быть прекрасной преамбулой для установления деловых отношений.

Повтор жестов или слов посетителя помогает настроиться на общение. Даже синхронное покачивание головой сближает людей и делает союзниками. Но если вы дистанцируетесь от посетителя, то он почувствует к вам недоверие.

Некоторые менеджеры практикуют рукопожатие, которое приводит к увеличению времени общения на близкой дистанции. Это часто практикуют хирурги и стоматологи, занимающиеся имплантацией, поскольку пациент согласится на их услуги лишь тогда, когда почувствует доверие не только как к специалисту, но и как к человеку.

Накопленные менеджером примеры открытых вопросов тестируются, чтобы узнать, какие из них лучше выявляют потребности клиента.

Предположим, что вы являетесь представителем строительной фирмы и работаете на выставке дачных домов с целью поиска новых заказчиков.

Посетителей мимо вас проходит много, но вот вы замечаете человека, внимательно рассматривающего один из образцов. По всему видно, что человек примеривается к тому, как этот дом будет смотреться на его участке.

Приветливо поздоровавшись, вы начинаете задавать открытые вопросы, чтобы определить потребности этого потенциального заказчика, имея в арсенале большой набор заранее заготовленных примеров:

• для каких целей вы присматриваете дом?
• кто из членов вашей семьи будет жить в доме?
• о каком доме вы мечтаете (в идеале)? 
• где расположен поселок и далеко ли это от магистрали?
• по каким критериям вы выбираете проект дома?
• что для вас самое важное при строительстве коттеджа?
• мы можем изменить типовую планировку. Какую планировку вы хотите?
• какие серии домов из представленных на выставке вы рассматриваете?
• какой грунт на участке?
• какой тип фундамента вам нужен?
• какими коммуникациями оснащен участок (вода, газ, электричество)?
• вот пример типового договора. Какие пункты нуждаются в разъяснении?
• на выставке присутствуют бригадир и технолог. По каким вопросам вы хотели бы с ними проконсультироваться?
• помимо выполнения строительных работ, наша компания занимается благоустройством участка. Какие работы по благоустройству вам нужны?
• я могу рассказать об истории нашей компании и показать примеры выполненных работ, а также отзывы заказчиков. Что ещё вы хотели узнать о нашей компании?

Если клиент не может определиться с выбором, следует задать более детализированные вопросы для уточнения потребностей клиента:

• каким отделочным материалам вы отдаёте предпочтение?
• какие элементы декора вы хотели бы добавить, чтобы улучшать отделку?
• какие системы отопления вы хотите использовать для обогрева дома?
• какой камин вы планируете в гостиной?
• какой кровельный материал для крыши вам больше нравится и почему?

Суть всех задаваемых вопросов состоит в том, чтобы:

• узнать вкусы, реальные потребности и предпочтения потенциального заказчика;
• втянуть клиента в разговор и дать возможность почувствовать то удовольствие, которое он получит, живя в построенном вашей фирмой доме;
• связать это будущее удовольствие именно с вашей фирмой, которая так прекрасно поняла его задумку;
• убедить, что вы приятные в общении люди, с которыми легко договориться и приятно иметь дело;
• показать на примерах, что ваша компания умеет быстро и хорошо строить, что заказ будет выполнен в срок и при этом у заказчика не будет никаких проблем.

Используя эти принципы, можно подготовить скрипт продаж для любого товара и услуги, что обеспечит успех в переговорах с клиентом.

Copyright «Всероссийский бизнес-клуб»
Автор: Татьяна Юрьева

Открытые vs. закрытые вопросы к пользователям

Единственный способ узнать, что скрывается в голове у человека – поговорить с ним. Если вы, конечно, не умеете читать мысли…

В бизнесе вопросы к клиентам помогают узнать, что они думают, чего хотят и в чём нуждаются. Вид вопроса влияет на то, какие ответы вы получите. Так что первое, с чем вам нужно определиться, это каким вообще должен быть вопрос. А бывают они открытыми или закрытыми.

Открытые вопросы ничем не ограничены, на них можно ответить развёрнуто во всех подробностях. Закрытые же – узконаправленные, с множественным выбором. На них обычно отвечают парой слов или выбором варианта.

Если вы поймете, в чем различия между ними, то сумеете задавать пользователям более подходящие вопросы и получать более полезные ответы. Частью какой бы команды вы ни были, – маркетинга, по продукту или продажам, – вам важно задавать правильные вопросы в нужное время, чтобы собирать качественный фидбек, создавать лучший пользовательский опыт и повышать конверсию и продажи.

Что такое закрытые вопросы?

Сильные стороны:

Демографическое исследование

Используется, если вам нужно определить демографический состав своих пользователей: возраст, пол, семейное положение, статус занятости. Это легко узнать с помощью закрытого вопроса. Так можно составить примерный портрет своего среднестатистического пользователя.

Измерение KPI

Понимание того, сколько пользователей оценивают опыт взаимодействия с вами на «отлично» или готовы порекомендовать вас друзьям, – это барометр здоровья вашего бизнеса. Эти данные легко посчитать, так что вы сможете следить за изменением динамики с течением времени.

Слабые стороны:

Глубина погружения в тему

Прежде чем задать закрытый вопрос, вы должны быть на 100 процентов уверены, что разбираетесь в его теме. Иначе вы забудете добавить варианты, которые крайне важны для пользователей. Например, если бы вы задали вопрос: «На каком транспорте сегодня вы добирались на работу?» – и дали бы варианты: «Автомобиль, автобус или пешком», – вы бы как минимум упустили «метро» и «велосипед» и получили бы нерепрезентативные результаты.

Ленивые ответы

Респонденты, не сформировавшие своего мнения, все равно могут поучаствовать в опросе. Это помешает вам правильно интерпретировать результаты.

Прекращение дискуссии

Когда вы задаете закрытый вопрос, вы можете случайно ограничить ответы теми вариантами, которые сами хотели увидеть. Что еще хуже, закрытый вопрос может вынудить человека ответить определенным образом.

Для получения инсайта нужно задать несколько вопросов

Если вы хотите получить инсайты о нескольких областях сайта или продукта, вам придется задавать отдельный вопрос о каждой.

Вывод:

На закрытые вопросы ответить можно, как правило, только выбором из нескольких вариантов, опциями «Да/Нет» или поставив оценку (например, по шкале из цифр или смайликов).

Закрытые вопросы дают меньше инсайтов, но помогают считать количественный фидбек. Например, один из самых популярных вопросов в маркетинге – тот, который позволяет определить NPS (Индекс лояльности пользователя): «С какой вероятностью вы бы порекомендовали наш продукт/сервис своим друзьям или коллегам?»

Вы ещё не подписаны?

Ежемесячные статьи о любви к клиентам 💙

Присылаем вам на почту всё самое важное о пользовательском фидбеке, Voice of the Customer и классном CX!

---

Что такое открытые вопросы?

Сильные стороны:

Больше полезных инсайтов

Открытые вопросы позволяют респондентам в деталях делиться мнением, эмоциями, советами. Закрытые вопросы в силу простоты и ограниченности могут оставить пользователя без тех вариантов ответа, которые лучше выразили бы его эмоции. А еще на закрытый вопрос вы не получите фидбек о том, что вопрос в принципе не понятен или что респонденту не хватает каких-то вариантов.

Отсутствие беспорядочных ответов

Открытые вопросы не позволяют пользователям отвечать на них наобум. При закрытых такое возможно – при желании можно рандомно тыкнуть в любой ответ.

Неожиданная информация

Поскольку на открытый вопрос вы можете получить абсолютно любой ответ, они часто позволяют узнать что-то совершенно неожиданное, о чем вы даже не догадывались. Например, о том, что у вас не работают промокоды.

Слабые стороны:

Тяжелее «выцепить» инсайт из неструктурированных данных

Открытые вопросы действительно дают больше всего полезных инсайтов. Но и вычленить их из всего фидбека непросто. Для этого нужно «обложиться» экселевскими таблицами, заварить несколько чашек кофе, забаррикадировать все двери и окна и приступить к интересной, но долгой обработке.

Большое число пустых ответов

Чтобы ответить на вопрос, нужно время, собственное мнение и, пусть и небольшие, но усилия.

Обобщенные ответы

Вопросы для некоторых респондентов могут показаться слишком общими. Плюс ко всему, разные люди отвечают на опрос с разным уровнем детализации ответа.

Вывод:

Открытые вопросы созданы для того, чтобы получать на них развернутые, уникальные ответы. Они не ограничены выбором из нескольких вариантов или опцией «Да/Нет».

Открытые вопросы помогают разглядеть сайт или продукт глазами пользователя, поскольку фидбек вы получаете на их же языке, а не просто за счёт стандартных ответов. 

7 примеров применения открытых и закрытых вопросов

Большинство закрытых вопросов можно превратить в открытые парой штрихов. Вот несколько простых примеров:

Закрытый вопрос	Открытый вопрос
Порекомендовали бы вы наш продукт/сервис?	Какой была основная причина, по которой вы выбрали нас?
Понравился ли вам клиентский опыт?	Какие впечатления остались у вас от работы с нами?
Рассмотрели бы вы возможность воспользоваться нашими услугами еще раз?	Что бы подтолкнуло вас к использованию нашего продукта еще раз?
Понравился ли вам наш продукт/сервис?	По какой основной причине вы используете наш продукт/сервис?
Какие продукты/сервисы вы искали сегодня?	Почему вы ищете продукты/сервисы сегодня?
Вы довольны работой с нами?	Как бы вы описали опыт работы с нами?
Нашли ли вы то, что искали сегодня?	Чем мы можем помочь, чтобы помочь вам найти то, что вы искали сегодня?

Обратите внимание, что почти на все закрытые вопросы из примеров сверху можно ответить одним словом – да или нет. Такие ответы могут дать общее представление о пользователях, но понять с их помощью контекст, стоящий за какой-нибудь проблемой, невозможно. 

Так что если вам нужны качественные данные, то переформулируйте закрытые вопросы в открытые. Изменяя вопрос, попробуйте сами на него ответить. Когда получится сделать это развернуто, вы справились с «конвертацией».

Главное правило: когда задаете вопрос, ставьте целью выяснить, почему ваши пользователи совершают те или иные действия, а не просто что они делают. На сайтах понять что гораздо проще с помощью других инструментов – веб-аналитики, записей сессий, тепловых карт. Но они не расскажут, почему.

В конце подытожим различия между открытыми и закрытыми вопросами, чтобы вы точно знали, в каких ситуациях лучше применять тот или иной вид:

• Открытые вопросы позволяют людям выразить свое мнение собственными словами.
• Закрытые вопросы предполагают ограниченное число ответов, например, «да» или «нет».
• Закрытые вопросы позволяют собрать количественные данные.
• Открытые вопросы приносят больше инсайтов и помогают лучше понять, как пользователи взаимодействуют с сайтом.
• Вы можете превратить закрытый вопрос в открытый, попросив у пользователя уточнить ответ.
• Избегайте вопросов с заранее навязанными ответами и тех, которые заканчиваются на уточняющее «и почему?»
• Хорошие опросы состоят максимум из нескольких коротких вопросов и шкалы прохождения.

Узнайте о UX Feedback больше и опробуйте платформу для улучшения Customer Experience бесплатно

30 лучших открытых вопросов | JustSell

от Сэм Паркер (эксперт по продажам и автор бестселлеров)

Открытые вопросы невероятно важны для процесса продаж (если вы их слушаете).

Они помогут вам собрать информацию, определить возможности продаж и установить взаимопонимание, доверие и доверие.

Как специалист по продажам, очень важно иметь репертуар мощных открытых вопросов… вопросов, на которые можно ответить не просто «да» или «нет»… вопросов, в которых потенциальный клиент / покупатель принимает непосредственное участие в обсуждении продаж.

Ключ здесь…

Задайте вопрос и позвольте потенциальному клиенту дать вам свой ответ .

Без ведущего.
Без подсказки.
Без перебоев.

Если у вас не было возможности записать свои неограниченные фавориты, вот 30 наших. У вас должно быть несколько дополнительных вопросов, относящихся к вашей отрасли, но они помогут вам больше, чем вы начали.

Запишите те, которые считаете ценными.Запомните их вместе со своей командой. Практикуйте их на дороге или по дороге на следующую встречу. Распечатайте их (получите версию для печати здесь). Разместите их рядом с телефоном. Передайте их своей команде.

30 лучших открытых вопросов

Сбор информации

Что побудило вас / вашу компанию заняться этим вопросом?
Каковы ваши ожидания / требования к этому продукту / услуге?
Какой процесс вы прошли, чтобы определить свои потребности?
Как вы это видите?
Чего вы хотели бы достичь?
С кем у вас был успех в прошлом?
С кем у вас были трудности в прошлом?
Не могли бы вы помочь мне понять это немного лучше?
Что это значит?
Как сейчас работает этот процесс?
Какие проблемы создает этот процесс?
Какие проблемы это создавало в прошлом?
Что самое лучшее в этом процессе?
Какие еще вопросы мы должны обсудить?

Организуйте мотивирующие обсуждения со своим отделом продаж.

Покажите это 3-минутное видео и обсудите его (осознайте ценность дополнительных усилий, заботы и внимания).

Квалификация

Что вы видите в качестве следующих шагов?
Каковы ваши сроки реализации / покупки этого типа услуги / продукта?
Какие еще точки данных мы должны знать, прежде чем двигаться дальше?
Какой бюджет на это выделен?
Что вы думаете?
Кто еще участвует в этом решении?
Что могло сделать это больше не приоритетом?
Что изменилось с момента нашего последнего разговора?
Что вас беспокоит?

Установление взаимопонимания, доверия и авторитета

Как вы попали в…?
С какими проблемами вы сталкиваетесь?
Что для вас самое важное в этом? Почему?
Какие еще вопросы важны для вас?
Что бы вы хотели улучшить?
Как это измерить?

А теперь продай что-нибудь.

(помните: без начала… без подсказок… без прерывания… на самом деле.)

Распечатайте. Оставайтесь воодушевленными.

Получите версию для печати, чтобы опубликовать или поделиться ею.

Поделитесь этим инструментом продаж:

Авторские права © JustSell.com. Если вы хотите где-нибудь рассказать об этом людям (например, в блоге, новостной рассылке, Facebook, социальных сетях), укажите Сэма Паркера из InspireYourPeople.com в качестве автора и дайте ссылку прямо на статью.Выдержки прекрасны, но, пожалуйста, не публикуйте статью целиком без предварительного письменного разрешения (напишите нам по адресу [email protected] с темой «разрешение на перепечатку»).

30 примеров открытых вопросов для опроса клиентов

Задавать вопросы и выслушивать ответы — один из лучших способов учиться. Открытые вопросы могут дать вам ценную информацию об эффективности ваших продаж или маркетинговых кампаний. Это потому, что они дают респонденту возможность рассказать своими словами о своем опыте общения с вашей организацией.В этой статье мы рассмотрим важность открытых вопросов и рассмотрим примеры, которые вы можете использовать, чтобы задать вопросы своим клиентам.

Чем полезны открытые вопросы?

Открытый вопрос широк и требует однозначного ответа. Закрытый вопрос является узким и обычно вызывает ответ «да» или «нет», что ограничивает качество предоставляемой информации. Это не обязательно плохо. Это просто зависит от того, насколько глубокий ответ вы ищете. Если вы ищете ответы, которые позволят вам всесторонне взглянуть на качество ваших продуктов и обслуживания клиентов, обычно более полезны открытые вопросы.

30 примеров открытых вопросов

Задавая открытые вопросы, вы получите обратную связь, в которой объясняется, какой опыт взаимодействия с вашей компанией у клиента. Вот 30 примеров открытых вопросов, которые вы, возможно, захотите задать в следующем бизнес-опросе:

1. Каковы основные причины, по которым вы решили делать покупки сегодня?
2. Как вы относитесь к нашей службе поддержки клиентов?
3. Где вы смотрели перед тем, как прийти в наш магазин?
4. Вы бы снова воспользовались нашим [продуктом / услугой]?
5. Что вам больше всего понравилось в вашем опыте?
6. Что больше всего повлияло на вашу покупку и почему?
7. Как вы нас нашли?
8. Как вы бы описали свой опыт работы с нами?
9. Что мы можем сделать, чтобы помочь вам найти то, что вы ищете сегодня?
10. Как мы можем улучшить эту веб-страницу / магазин?
11. Как вы нашли то, что искали?
12. Откуда вы узнали о нас?
13. Что мешает вам [действовать] сегодня?
14. Что для вас сейчас наиболее важно?
15. Почему вы выбрали этот товар / услугу?
16. Какие у вас основные вопросы или опасения по поводу [продукта / услуги]?
17. Что побудило вас [принять меры] сегодня?
18. Что вам больше всего понравилось на нашем сайте?
19. Какие качества вы ищете в продукте?
20. Что мы можем улучшить?
21. Какой процесс вы прошли, чтобы определить свои потребности?
22. Какие покупки вы считаете самыми важными и почему они так важны?
23. Каковы ваши главные приоритеты при покупках в Интернете?
24. Сколько времени у вас ушло на завершение транзакции?
25. Каких целей вы бы хотели достичь?
26. Куда вы обращаетесь за вдохновением?
27. С какими проблемами вы сталкиваетесь в данный момент?
28. Почему вы выбрали нас, а не конкурентов?
29. Расскажите о своем опыте.
30. Как скоро вы снова будете делать покупки у нас?

По теме: 15 Телефонное интервью Вопросы и ответы

1. Каковы основные причины, по которым вы решили делать покупки сегодня?

За покупкой всегда есть причина. Когда вы специально спрашиваете своего покупателя о причинах, по которым он решил делать покупки, вы можете узнать кое-что, чего раньше не знали об эффективных методах продаж и маркетинга.

2. Как вы относитесь к нашей службе поддержки клиентов?

Сосредоточившись на обслуживании клиентов, вы можете открыть для себя что-то новое в том, как ваша компания представляет себя.Этот вопрос может стать отличной отправной точкой для обучения вашей команды положительным впечатлениям от обслуживания клиентов.

Связано: Как эффективно общаться со сложной командой

3. На что вы смотрели перед тем, как прийти в наш магазин?

Большинство людей будут искать лучшие предложения перед покупкой. Выяснение того, где делают покупки ваши клиенты, не только говорит вам о ваших конкурентах, но также показывает уровень их лояльности.Вы можете обнаружить, что выдача вознаграждения или реализация программы лояльности поможет вам сохранить клиентов.

4. Воспользуетесь ли вы нашим [продуктом / услугой] снова?

Этот вопрос очень простой, когда речь идет о том, чтобы узнать больше о вашем продукте или услуге. Он прямой и должен выявлять любые сомнения относительно качества.

5. Что вам больше всего понравилось в вашем опыте?

Сосредоточение внимания на положительных аспектах обслуживания клиентов может помочь устранить любые опасения, которые могут возникнуть у клиента.Например, покупателю, возможно, сразу же помогли в магазине, но он был разочарован долгим ожиданием в очереди на кассу. Спрашивая о лучшем из своего опыта, они получают шанс вспомнить, что им действительно понравилось, что может перевесить любые негативные моменты.

6. Что больше всего повлияло на вашу покупку и почему?

Путь покупателя может быть простым или сложным, в зависимости от человека. Ответ на этот открытый вопрос покажет причины, по которым они совершили покупку, и поможет вам получить уникальный ответ.

7. Как вы узнали о нас?

Задавая вопросы «как», вы можете узнать, что стоит за покупкой или запросом клиента. Вы можете узнать, что клиент нашел вашу компанию, проезжая мимо нее, прочитав об этом в объявлении или услышав об этом от друга или члена семьи. Это может помочь направить ваш маркетинговый план в будущем.

8. Как бы вы описали свой опыт работы с нами?

Это еще один способ узнать об опыте клиентов, чтобы получить широкий и уникальный ответ.Если вы перепутаете то, как вы это говорите, вы сможете привлечь более широкую аудиторию, которая с большей готовностью ответит на вопросы опроса.

9. Что мы можем сделать, чтобы помочь вам найти то, что вы ищете?

Спрашивая, что вы как компания можете сделать, чтобы помочь удовлетворить потребности вашего клиента, вы предлагаете помощь, которая помогает проверить эмоциональные потребности покупателя. Вы можете получить ответ типа «Мне просто нужна помощь в поиске…», который позволит вам побудить вас к открытому диалогу для дальнейшего обсуждения.

10. Как мы можем улучшить эту веб-страницу / магазин?

Всегда есть возможности для улучшения, и, спросив, как вы можете улучшить свою веб-страницу или магазин, вы можете раскрыть информацию, которая упростит процесс покупок, что, в свою очередь, принесет больше дохода.

11. Как вы нашли то, что искали?

Возможно, вы заметили, что в этом открытом вопросе основное внимание уделяется тому, «как» совершить покупку. Это еще один способ узнать об опыте клиентов с другой точки зрения.

12. Как вы узнали о нас?

Большинство компаний хотят знать, как клиенты их нашли, чтобы они могли оценить свои рекламные методы. Расходование денег на цифровую рекламу, печатную рекламу и аналогичные методы может обеспечить значительный возврат инвестиций. Удивительно, но молва также может быть источником номер один для повышения узнаваемости вашего бренда.

13. Что мешает вам [действие] сегодня?

Клиенты не всегда могут соглашаться делать то, что вы хотели бы, например, совершать покупку или подписывать контракт.Спросив, что им мешает, вы сможете разрешить любые возражения.

14. Что для вас сейчас наиболее важно?

Как владелец бизнеса или специалист по продажам или маркетингу вы можете обнаружить, что этот вопрос вызывает искренний ответ респондентов. Вы можете узнать что-то такое, что поможет вам сочувствовать клиенту и помочь ему в дальнейшем.

15. Почему вы выбрали этот товар / услугу?

Этот вопрос поможет вам узнать причину выбора товара или услуги.Например, они могли купить новую пижаму своему ребенку, который все перерос, и могут купить больше, если распродажа будет привлекательной. Были Вы также можете узнать, покупали ли они для особого случая или просто для развлечения.

16. Какие у вас основные вопросы или опасения по поводу [продукта / услуги]?

Задавая этот вопрос, вы побуждаете клиента задавать вам собственные вопросы. У них может их не быть, или это может дать им возможность спросить то, о чем они думали, но, возможно, не хотели изо всех сил спрашивать.

17. Что побудило вас [принять меры] сегодня?

Может быть, их вообще ничто не убедило, но если это так, вы, вероятно, захотите узнать это как владелец бизнеса или исследователь. Например, это могла быть специальная распродажа или пятизвездочный обзор, который в конечном итоге привел их к покупке. Эта информация поможет вам понять, какие аспекты вашего веб-сайта или маркетинговые стратегии работают хорошо.

18. Что вам больше всего понравилось в нашем сайте / магазине?

Это еще один способ сосредоточиться на положительном опыте клиента.Используя слово «наслаждаться», вы помогаете вызвать эмоциональный отклик счастья и просите клиента вспомнить хорошее, что он, возможно, испытал, а не плохой.

19. Какие качества вы ищете в продукте?

Этот вопрос дает покупателю возможность сосредоточиться на конкретных качествах продукта, прежде чем дать ответ. Когда покупатель просматривает проходы в поисках чего-то, вы точно узнаете, что это такое.

20.Что мы можем улучшить?

Этот вопрос является еще одним примером предположения, что ваш бизнес, услуги или магазины могут выиграть от улучшений. Если вы спросите клиентов напрямую, как улучшить такие области, вы сможете найти решения, о которых вы, возможно, даже не задумывались.

21. Какой процесс вы прошли, чтобы определить свои потребности?

Спросить о мыслительном процессе покупателя — еще один способ узнать, как и почему стоит покупка. Этот вопрос должен дать вам информацию о шагах, предпринятых для совершения покупки.

22. Какие покупки являются для вас наиболее важными и почему они важны?

Еще один способ узнать о важности покупки. Этот вопрос идет еще дальше, задавая не только то, что важно, но и почему это важно.

23. Каковы ваши главные приоритеты при совершении покупок в Интернете?

Как и в предыдущем вопросе, этот вопрос включает в себя вопрос о том, какие факторы имеют приоритет во время совершения покупок покупателя. Это еще один способ узнать, что движет покупкой, например, стоимость, время или простота.

24. Сколько времени вам потребовалось, чтобы завершить транзакцию?

В магазине или в Интернете для добавления товаров в корзину требуется время. Этот вопрос должен дать вам хорошее представление о том, сколько времени клиенты проводят на вашем сайте перед покупкой или в магазине, прежде чем подойти к кассе.

25. Какие цели вы бы хотели достичь?

Это еще один способ узнать причины продажи. Некоторые люди очень целеустремленны, и, используя это словоблудие, вы можете узнать о покупке дополнительные вещи, которые вы бы не узнали, используя другие слова.

26. Куда вы обращаетесь за вдохновением?

Это отличный открытый вопрос, который можно задать кому угодно в любое время. Его можно применить к любой ситуации, чтобы получить представление о мыслительном процессе и мотивах человека. В продажах или маркетинге ответ может дать предложения по улучшению творческих стратегий компании.

По теме: Как найти свою страсть

27. С какими проблемами вы сталкиваетесь в данный момент?

В этом вопросе рассматриваются проблемы, с которыми человек может столкнуться в жизни, которые не связаны с его клиентским опытом.Конечно, проблема может означать невозможность купить что-то нужного размера. Общие вопросы помогут вам понять, что происходит у них в голове, что поможет вам улучшить их общее впечатление.

28. Почему вы выбрали нас, а не конкурентов?

Это может быть связано с расходами или по какой-то другой причине, но прямой вопрос, почему ваш клиент выбрал ваш бизнес, поможет вам получить конкретный ответ, который вы, возможно, ищете. Это также может помочь вам понять, какие методы ведения бизнеса вы делаете правильно.

29. Расскажите о своем опыте.

Этот открытый вопрос, который на самом деле является скорее подсказкой, чем вопросом, может применяться во многих ситуациях для поощрения открытого диалога. В нем говорится: «Я хочу послушать», и он должен предоставить возможность для вдумчивого и содержательного ответа.

30. Как скоро вы снова будете делать у нас покупки?

Этот прямой вопрос не так распространен, как некоторые другие, но он должен заставить покупателя задуматься о том, вернутся ли они в ваш магазин или сайт и когда.Вы можете сразу узнать, являются ли они одноразовыми или постоянными клиентами.

Открытые вопросы: определение, характеристики, примеры и преимущества

Индекс содержания

Открытые вопросы — это вопросы опроса в произвольной форме, которые позволяют респондентам отвечать в открытом текстовом формате, чтобы они могли отвечать, основываясь на своих полных знаниях, чувствах и понимании. Это означает, что ответ на этот вопрос не ограничивается набором вариантов.

В отличие от закрытого вопроса, который оставляет ответы на опросы ограниченными и ограниченными заданными вариантами, открытый вопрос позволяет глубже изучить ответы респондента, получая ценную информацию по рассматриваемой теме.Ответы на эти вопросы могут быть использованы для получения подробной и описательной информации по теме.

Открытые вопросы являются неотъемлемой частью качественного исследования рынка. Этот метод исследования в значительной степени зависит от открытых и субъективных вопросов и ответов по заданной теме обсуждения с возможностью дальнейшего исследования исследователем на основе ответа, данного респондентом. В типичном сценарии закрытые вопросы используются для сбора качественных данных от респондентов.

При разработке опросов нам часто нужно решить, использовать ли открытые вопросы или закрытые для получения конкретной информации. Тем не менее, мы должны знать, что каждый из открытых и закрытых вопросов имеет свои сильные и слабые стороны и действует по-разному.

Респондентам нравятся открытые вопросы, поскольку они получают 100% контроль над тем, на что они хотят отвечать, и не чувствуют себя ограниченными ограниченным количеством вариантов. Прелесть открытых вопросов в том, что на них никогда не может быть ответа из одного слова.Они могут быть в виде списков, предложений или чего-то более длинного, например речи / абзаца.

Итак, чтобы лучше понять это, вот несколько примеров открытых вопросов:

1. Открытый вопрос на собеседовании: как вы планируете использовать свои существующие навыки для улучшения организационного роста, если вас наняли?
2. Открытый вопрос для клиентов: опишите сценарий, в котором наша онлайн-торговая площадка помогает вам совершать повседневные покупки.
3. Технический открытый вопрос: Не могли бы вы объяснить шаблон внутреннего кода Javascript, используемый для этой веб-страницы?
4. Демографический открытый вопрос: сколько вам лет? (задано без вариантов опроса)
5. Личный / психографический открытый вопрос: как вы обычно справляетесь со стрессом и тревогой?

В исследовании, проведенном Pew Research, респондентов спросили: «Что для вас больше всего имело значение при принятии решения о том, как вы проголосуете за президента?» Одной группе был задан этот вопрос в формате закрытого вопроса, а другой группе — в формате открытого вопроса.Результаты отображаются ниже:

В формате закрытых вопросов 58% респондентов выбрали «Экономику». В открытом формате только 35% написали ответ с указанием «Экономия». Отметим, что только 8% респондентов выбрали «Другое» в формате закрытого вопроса. В открытом формате 43% респондентов написали ответ, который был бы классифицирован как «Другое».

Открытые вопросы побуждают респондентов выражать свое мнение словами, не ограничивая их мысли.Они не такие объективные и доминирующие, как закрытые вопросы.

Закрытые вопросы	Открытые вопросы
Вам нравится с нами работать?	Расскажите о своем опыте работы с нашей организацией на данный момент.
Были ли у вас стрессы в последнее время?	Поделитесь с нами тем, что вас беспокоит.
Насколько вы удовлетворены своей нынешней работой? Очень доволен Скорее доволен Скорее неудовлетворен Очень плохо	Чего вы ожидаете от этой оценки?

Используя открытые вопросы, исследователь может понять истинные чувства своих респондентов.У них есть элемент, который предоставит вам информацию о различных мыслительных процессах вашей клиентуры, предложения по устранению неполадок, а также позволит заглянуть в их запреты.

1. Открытый вопрос и закрытые вопросы — это разные задачи для респондентов. В открытом задании респонденты записывают то, что у них в голове. В задаче закрытого вопроса респонденты сосредотачивают свое «внимание на конкретных ответах, выбранных исследователем» (Converse and Presser, 1986).
2. Один и тот же вопрос в этих двух разных форматах почти всегда дает разные результаты. Многие исследователи продемонстрировали это на протяжении нескольких десятилетий.
3. Некоторые респонденты выберут категорию «Другое» и введут ответы, которые отличаются от представленных вариантов ответов.

Так что это значит для нас? Если можете, сначала проведите качественное исследование и убедитесь, что ваши закрытые вопросы отражают то, что находится в головах людей.Нам нужно, чтобы список вопросов был полным, поскольку немногие респонденты выберут категорию «Другое». Также может потребоваться перечислить элементы, которые недоступны респондентам, если они важны для вас.

Рассмотрите возможность проведения исследований с разделенной выборкой, когда половина респондентов видит вопрос в открытом формате, а другая половина видит вопрос в формате закрытых вопросов.

Представляя результаты, я счел полезным объяснить аудитории в одном-двух предложениях фундаментальные различия между открытыми и закрытыми вопросами.Это помогает им понять, что это не обязательно точные измерения, а измерения, требующие некоторой интерпретации по сравнению с другими вопросами в опросе и дополнительной информации из качественного исследования. Следовательно, именно поэтому им нужен такой аналитик, как вы или я!

Зачем нужны открытые вопросы?

1. Нет ограничений на ответы: счастливые или несчастные клиенты нуждаются в платформе, чтобы высказать свое мнение. Поскольку варианты ответов на открытые вопросы не предусмотрены, респондент имеет право включать подробные сведения о своих чувствах, отношениях и взглядах, которые они обычно не могут представить в закрытых вопросах.
2. Средний для респондентов, чтобы ответить творчески: эти вопросы больше ценят респондентов, чем закрытые вопросы, поскольку от пользователей не ожидается, что они просто «заполнят» их ради этого.
3. Респонденты могут ошеломить вас своим видением и творчеством, которые они проявляют в своих ответах. Ссылки на их блоги или стихи из их стихов оставят вас очарованными.
4. Ожидайте неожиданного: если в опросе есть только закрытые вопросы, пользователи обычно отключаются и заполняют его, не задумываясь.Благодаря той свободе, которую предлагают открытые вопросы, пользователи могут отвечать так, как они хотят, будь то количество слов, детали или тон сообщения.
5. Эти ответы могут быть маркетинговыми советами по улучшению брендинга организации или некоторыми творческими идеями, которые могут привести к денежной прибыли.
6. Получите ответы на сложные ситуации: Запутанные ситуации требуют обратной связи, которая является чем-то большим, чем просто «да / нет». Вопросы с одним или несколькими вариантами ответов не могут дать должного детализации или тщательности, необходимой для некоторых критических и сложных ситуаций.
7. Открытые вопросы лучше всего подходят в ситуациях, когда респонденты должны объяснить свой отзыв или описать проблемы, с которыми они сталкиваются при использовании продуктов.
8. Лучше узнавайте своих клиентов: Вы можете поучиться у своих респондентов. Открытые вопросы дают возможность этим респондентам высказать свое мнение, что будет полезно для организаций.
9. Логика, мысли, язык и выбор ссылок респондента можно узнать из этих вопросов, которые могут многое рассказать о том, как функционирует мозг респондента.

Прежде чем приступить к исследованию, всегда думайте о том, какова ваша цель. Внимательно изучите цель, оцените положительные и отрицательные стороны использования открытого или закрытого ответа для вашего исследования. Попробуйте это, отправив в выбранную базу данных, проанализировав результаты и запланировав улучшения для следующего раунда опросов.

Как задать открытый вопрос?

Все, что легко или сложно, требует компетентности. Правильный вопрос — тоже одна из тех вещей, которые требуют умений.Способность понимать и сегментировать целевую аудиторию, определять типы вопросов, которые будут хорошо работать с этой аудиторией, и определить эффективность открытых вопросов.

Вот четыре способа создания эффективных открытых вопросов:

1. Поймите разницу между открытыми вопросами и закрытыми вопросами: Прежде чем вы начнете излагать вопросы на бумаге, вам необходимо иметь абсолютную ясность в отношении открытых и закрытых вопросов. Ваша цель отправки онлайн-опроса должна быть ясной, и на основе этого вы можете оценить, какие вопросы вы хотели бы использовать.Обычно они используются там, где высоко ценятся чувства и отзывы клиентов. Чтобы получить 100% прозрачную обратную связь по этим вопросам, убедитесь, что вы не наводите респондентов своими вопросами и даете им полную свободу заполнять все, что они хотят.
2. Создайте список открытых вопросов перед проведением опроса: Как только вы поймете, что такое открытые вопросы и как их реализовать, составьте список вопросов для опроса, которые вы хотели бы использовать.Во-первых, в вашем опросе может быть изрядная доля открытых вопросов, и это количество может колебаться в зависимости от полученных вами ответов.

Примеры открытых вопросов, подобных этому, чрезвычайно популярны и позволяют получить более ценную информацию:

• • Как вы думаете, почему исследование конкурентного рынка важно перед открытием нового бизнеса?
  • Как вы думаете, вы преодолеете эти препятствия в нашем проекте?
  • Расскажите о своем опыте участия в процессе адаптации.
  • Каковы ваши профессиональные приоритеты в настоящее время?
  • Какая сфера деятельности вас мотивирует?
  • Вы можете составить список похожих вопросов, прежде чем начинать опрос.
3. Преобразуйте любой вопрос в открытый вопрос:

Ключевым моментом здесь является наблюдение. Обратите внимание, какие вопросы вы обычно задаете своим клиентам, потенциальным клиентам и всем остальным, с кем сталкиваетесь. Проанализируйте, являются ли ваши вопросы закрытыми или открытыми.Попробуйте превратить эти закрытые вопросы в открытые, если вы думаете, что последний даст вам лучшие результаты и ценную информацию.

4. Завершите закрытый вопрос открытым вопросом:

Этот трюк творит чудеса. Не всегда удается преобразовать закрытый вопрос в открытый, но вы можете продолжить, получив ответ на открытый вопрос.

Например, если у вас есть закрытый вопрос: «Как вы думаете, продукт был эффективным?» с вариантами «Да» и «Нет» вы можете ответить на этот открытый вопрос, например: «Как вы думаете, как мы можем улучшить продукт?»

Когда дело доходит до опросов об удовлетворенности клиентов, преимущества открытых вопросов превосходят преимущества закрытых.

Как добавить открытые вопросы?

1. Перейти: Войти »Опросы» Редактировать »Рабочая область

2. Нажмите кнопку «Добавить вопрос», чтобы добавить вопрос.

3. Выберите «Основные», затем перейдите в раздел «Текст» и выберите «Поле для комментариев».

4. Введите текст вопроса.

5. Выберите тип данных: однострочный текст, многострочный текст, адрес электронной почты или числовые данные.

6. Выберите расположение текстового поля (под или рядом с текстом вопроса).Включение «рядом с текстом вопроса» поместит текстовое поле справа от вопроса

.

Как просмотреть данные, собранные с помощью открытого вопроса?

1. Нажмите «Войти» »Опросы» Аналитика »Текстовая аналитика» Текстовый отчет

Обратите внимание, что анализ открытых текстовых вопросов не включен в сводный отчет в реальном времени. Чтобы просмотреть анализ открытых вопросов, вы можете просмотреть отчет Word Cloud .

Можно ли ограничить количество символов в текстовом вопросе?

Вы можете установить ограничение на количество символов, которое респонденты могут вводить в текстовое поле.

Как отметить вопрос как обязательный?

Чтобы сделать вопрос обязательным, вы можете включить проверку и выбрать «Force Response». По умолчанию он выключен. Когда «Force Response» не включен, респонденты могут продолжить опрос, не выбирая ответов. Если респонденты просматривают все страницы анкеты, не выбирая ответов, ответ все равно считается заполненным. Вы можете включить обязательную опцию, чтобы сделать вопрос обязательным, чтобы респонденты могли продолжить опрос только после того, как ответят на вопросы.

Создать бесплатный аккаунт

Определение + [30 примеров вопросников]

Открытые вопросы — это вопросы, которые не дают варианта ответа да / нет, вместо этого они требуют полных предложений. Обычно они означают начало диалога.

Если вы искренне хотите общаться на более глубоких уровнях и поощрять других людей говорить о себе, в идеале вам следует использовать открытые вопросы, чтобы стимулировать ваш разговор и сдвинуть дело с мертвой точки.

Что такое открытый вопрос

Открытый вопрос — это те вопросы, которые требуют больше размышлений и больше, чем простой ответ из одного слова. Открытый вопрос предназначен для того, чтобы побудить человека дать полный, осмысленный и осознанный ответ с использованием собственных знаний и / или чувств испытуемого.

Это противоположность закрытого вопроса, который требует коротких или односложных ответов.

Подробнее: Закрытые вопросы: определение + [Примеры анкеты]

Использование открытых вопросов

Открытые вопросы используются для собеседований, с оговоркой, что есть те, у которых нет правильных или неправильных ответов.Например, вопрос на собеседовании может быть похож на вопрос собеседника об его прошлом опыте работы. Как требование, открытые вопросы требуют, чтобы кандидат представил более подробную информацию и продемонстрировал свою способность эффективно общаться.

Открытые вопросы могут использоваться на экзаменах, так что учащийся должен давать ответ. В отличие от тестов с множественным выбором (закрытых), которые не оставляют много места для ошибок, если таковые имеются, открытые вопросы дают студентам возможность убедить экзаменатора.Обычно тест состоит из нескольких открытых вопросов по сравнению с оценкой с множественным выбором (закрытым) от 50 до 100 вопросов.

Для опроса открытые вопросы идеально подходят по ряду причин. Во-первых, они допускают бесконечное количество возможных ответов. Они также собирают более подробную информацию, и человек, задающий вопросы, может даже узнать то, чего он не ожидал. Для сложных вопросов открытые вопросы гарантируют, что вы получите адекватные ответы. Наконец, открытые вопросы для опроса поощряют творческие ответы и самовыражение, а также помогают понять, как думают ваши респонденты.

В ведении бизнеса открытые вопросы важны для успеха продаж. Они позволяют представителям заглянуть в головы потенциальных клиентов и лучше понять их болевые точки. Правильные открытые вопросы помогают убедиться, что представители налаживают взаимопонимание, выявляют болевые точки, устанавливают потребности и четко формулируют ценность своего предложения.

Примеры открытых вопросов
1. Когда вам нужно решить эту проблему?
2. Что вы видите в качестве следующих шагов для компании?
3. Каковы ваши сроки покупки этого продукта?
4. Какие еще точки данных мы должны знать, прежде чем двигаться дальше?
5. Как вы попали в бизнес?
6. С какими проблемами вы сталкиваетесь?
7. Что для вас самое важное в этом вопросе? Почему?
8. Какие еще вопросы важны для вас?
9. Что бы вы хотели улучшить?
10. Как измерить их вес?
11. Какой бюджет выделен на этот продукт?
12. Что вы думаете?
13. Кто еще участвует в этом решении?
14. Что могло сделать это больше не приоритетом?
15. Что изменилось с момента нашего последнего разговора?
16. Что вас беспокоит?
17. В какое время это произошло?
18. Когда возникают эти проблемы?
19. Сколько вам стоит эта проблема?
20. Что бы вы изменили в своем текущем решении?
21. Вы бросили попытки решить проблему?
22. Кто еще должен участвовать в принятии решения о покупке?
23. Каков ваш бюджет?
24. Как вы думаете, изменение этой области может улучшить вашу повседневную работу?
25. Чего бы вы хотели достичь в следующем году, внося это изменение?
26. Если бы время и деньги были не для вас, и у вас были бы все полномочия делать все, что вы хотите, что бы вы изменили в своей нынешней системе?
27. Каким был ваш прошлый опыт покупки часов Apple?
28. Когда вы в последний раз оценивали что-то подобное?
29. Почему или почему вы бы не сказали, что остались довольны своим прошлым опытом работы с этим поставщиком?
30. Как бы вы описали уровень обслуживания у вашего текущего провайдера?

Создайте онлайн-анкету с Formplus [Начало работы]

Преимущества открытых вопросов перед закрытыми

Открытые вопросы позволяют лучше понять истинные чувства и отношение респондента к предмету опроса.Закрытые вопросы из-за их ограничений не дают респондентам возможности высказать свое мнение по-настоящему.

Открытые вопросы позволяют респондентам, участвующим в вашем опросе, включать больше информации, давая вам, исследователю, более полезную контекстную обратную связь. В закрытых вопросах ничего из этого нет. Ответы короткие, лаконичные и очень прямые.

Открытые вопросы в опросах требуют от респондентов дополнительной информации. Иногда их также называют вопросами с бесконечным ответом или вопросами ненасыщенного типа.Как правило, ответы на закрытые вопросы требуют от респондентов одного или двух слов.

Открытые вопросы сокращают два типа ошибок ответа; респонденты вряд ли забудут ответы, из которых они должны выбрать, если им будет предоставлена ​​возможность свободно отвечать, а открытые вопросы просто не позволяют респондентам игнорировать их чтение и просто «заполнять» опрос всеми одинаковыми ответами. .

Поскольку открытые вопросы позволяют получить дополнительную информацию от респондента, такую ​​как демографическая информация, опросы, в которых используются открытые вопросы, могут быть более легко использованы для вторичного анализа другими исследователями, чем опросы, которые не предоставляют контекстной информации об исследуемой совокупности. .

Когда выбирать вопросы с открытым ответом вместо вопросов с закрытым кодом

Если вы ищете вопросы, которые позволяют кому-то дать ответ в свободной форме, то лучше всего подходят открытые вопросы. Несмотря на то, что закрытые вопросы часто подходят для опросов, вы получаете более высокий процент ответов, потому что пользователям не нужно так много печатать, они этого не делают.

Ключевым преимуществом открытых вопросов является то, что они позволяют вам найти больше, чем вы ожидаете.Люди чаще разделяют мотивацию, которой вы не ожидали, и упоминают о поведении и проблемах, о которых вы ничего не знали. Когда вы просите людей что-то вам объяснить, они часто обнаруживают удивительные ментальные модели, стратегии решения проблем, надежды, страхи и многое другое. Закрытые вопросы останавливают разговор и избавляют от любых неожиданностей.

Руководство по интерпретации данных открытого вопросника

Поскольку открытые вопросы обеспечивают наибольшую обратную связь, важно отметить, что их намного сложнее анализировать.Это потому, что, в отличие от закрытых вопросов, которые предоставляют количественные данные, открытые вопросы предоставляют качественные данные.

При интерпретации данных открытого вопросника следует учитывать ряд моментов. Вот несколько руководств, которые помогут вам на вашем пути.

• Потратьте время на просмотр своих ответов — По мере того, как вы поймете свои данные, сделайте мысленную пометку, чтобы выделить все интересные ответы, которые, по вашему мнению, будут уместными.
• Распределите свои ответы по категориям. Убедитесь, что каждому ответу назначена хотя бы одна категория.Возможно, что один ответ попадает в несколько категорий.
• Сортировка категорий — в существующих категориях разделите их на подкатегории, чтобы вы понимали ответы. Например, такую ​​категорию, как «Услуги», можно разделить на удовлетворенность клиентов и рекомендации.
• Просмотрите свои ответы. В различных категориях и подкатегориях просмотрите ответы, на которые было получено больше всего ответов, и расшифруйте повторяющуюся тему.
• Подготовьте свои выводы. На этом этапе вы начинаете видеть закономерность.Теперь вы можете сравнивать те открытые вопросы, которые имеют сходство с количественными ответами на закрытые вопросы.
Почему Formplus — лучший инструмент для сбора данных для открытого опроса

С полем «Краткий текст», которое лучше всего использовать для получения коротких / однострочных текстовых ответов, таких как имена, местоположение и утверждения, вы можете установить минимальная и максимальная длина символов, которую могут вводить пользователи.

Поле «Длинный текст», предоставляемое Formplus, идеально подходит для длинных ответов, таких как адреса, комментарии, дополнительные идеи, предложения, сообщения и короткие ответы на эссе.

Вы можете использовать Formplus для мгновенной отправки ответов на формы в Google Таблицах. Интеграция с Google Таблицами упрощает совместную работу над документами и позволяет членам вашей команды быть в курсе последних событий.

Formplus позволяет хранить табличные данные, например электронную таблицу или базу данных. Также в настройке Formplus Responses вы можете настроить уведомление по электронной почте, включая ответ пользователя в отправленном электронном письме с уведомлением. Вы также можете получать материалы в виде вложения PDF / Doc в свои электронные письма, а также включить опцию отображения изображений во вложениях.

Formplus имеет неограниченное хранилище для загрузки файлов, вы можете отправлять файлы, фотографии или видео через свои онлайн-формы без каких-либо ограничений на размер или количество файлов, которые могут быть загружены. Вы можете сохранить полученные данные в выбранном облачном хранилище. Существует также встроенная интеграция с Google Таблицами, которая позволяет обновлять ответы на опросы в таблицы, автоматически создаваемые для каждой формы.

Простой в использовании конструктор форм Formplus позволяет создавать эффективные формы за считанные минуты.Просто щелкните или перетащите нужные поля формы в конструктор. Вы можете создать любой тип онлайн-формы, от контактных форм до форм инвентаризации, Formplus имеет инструменты, которые помогут вам беспрепятственно собирать данные.

Вы также можете отслеживать эффективность своего опроса и определять источник трафика и местоположение с помощью Formplus Analytics. С помощью онлайн-аналитики конструктора форм вы можете определить, сколько раз заполнялся открытый опрос и сколько респондентов достигло уровня отказа.Вы также можете узнать местонахождение респондентов, а также тип устройства, которое респондент использовал для заполнения анкеты.

Как проводить открытый опрос с помощью инструмента сбора данных Formplus

Начните создание открытого опроса, зарегистрировавшись с помощью учетной записи Google, Facebook или электронной почты. Formplus предоставляет вам 21-дневную бесплатную пробную версию для тестирования всех функций и сбора онлайн-данных. Тарифный план начинается после истечения пробного периода с разумными скидками для образовательных и некоммерческих организаций.

Зарегистрируйтесь, чтобы разработать открытый опрос с помощью Formplus.

• Введите название открытого опроса и используйте параметры выбора конструктора форм, чтобы начать создание опроса.

Добавьте поле ввода, например длинный текст, чтобы начать работу.

• Украсьте свой открытый опрос с помощью функций настройки Formplus.
• Установите ширину и макет формы
• Измените тип и цвет фона формы в соответствии с вашим брендом
• Добавьте логотип и изображение вашего бренда в формы
• Изменить цвет и размер шрифта
• Изменить кнопку отправки чтобы соответствовать цвету формы
• Вы уже создали собственный CSS, чтобы украсить свой открытый конец? Если да, просто скопируйте и вставьте его в параметр CSS.
• Измените настройки открытого опроса в соответствии с вашими потребностями
• Конструктор Formplus дает вам свободу выбора вариантов хранения (хранилище Formplus, Dropbox, OneDrive и Google Диск).
• Вы также можете ограничить количество ответов, включить Captcha для предотвращения спама и собирать информацию о местоположении вашего респондента.
• Установите вводное сообщение для респондентов перед тем, как они начнут опрос.

Переключите кнопку «Пуск», чтобы опубликовать окончательное сообщение об отправке, или перенаправьте респондентов на другую страницу, когда они отправят свои ответы на опрос.

Отправьте автоответчик всем респондентам.

• Делитесь ссылками на вашей странице открытого опроса с респондентами

Есть возможность скопировать и поделиться ссылкой как «Всплывающее окно» или «Вставить код». Инструмент сбора данных автоматически создает QR-код для анкеты опроса, где вы можно скачать и поделиться по мере необходимости.

• Просмотреть ответы на открытый опрос

Переключитесь на представление вашего резюме из опций.Будь то одиночный, настольный или карточный. Кроме того, вы можете строить графики на основе полученных ответов и переводить их в диаграммы и ключевые показатели.

• Позвольте Formplus Analytics интерпретировать ваши данные из открытого опроса

Вы также можете отслеживать эффективность своей формы и определять источник трафика и местоположение с помощью Formplus Analytics.

С помощью онлайн-аналитики конструктора форм вы можете определить:

• Количество раз, когда открытый опрос был заполнен
• Число респондентов достигло
• Уровень отказа: скорость, с которой респонденты выходят из открытого опроса, не отправив его.
• Процент респондентов, заполнивших онлайн-форму
• Среднее время, затраченное на посещение
• Местоположение респондентов.
• Тип устройства, с помощью которого респонденты заполняли открытый опрос

Заключение

В любых обстоятельствах открытые вопросы гарантируют гораздо более эффективный результат общения. В поисках полного и содержательного ответа вам нужно использовать открытые вопросы. Лучшая часть открытых вопросов заключается в том, что они побуждают респондентов отвечать своими словами.

Для опроса открытые вопросы предоставляют исследователю качественные данные, из которых он может сделать выводы. В целом открытые вопросы заставляют респондентов включать больше информации, включая чувства, отношения и понимание предмета.

Искусство задавать открытые вопросы

Проходя квалификацию, вы приносите пользу своим потенциальным клиентам, клиентам и себе, задавая вопросы, но только если это хорошие вопросы. Позвольте мне познакомить вас с концепцией, которую я называю «важные вопросы».«

Проще говоря, важный вопрос для продаж — это вопрос, который создает обучающий опыт либо для спрашивающего (вас), либо для опрашиваемого человека (вашего потенциального клиента или клиента), либо для обоих. Естественно, что лучшие ценные вопросы дают понимание всех заинтересованных сторон.

Одной из характерных черт большинства важных вопросов является то, что они являются открытыми, а не закрытыми. Я подозреваю, что вы слышали это различие раньше и, возможно, уже применяете его.Убедитесь, что вы используете открытые вопросы в полной мере.

Открытые вопросы

Открытые вопросы побуждают к разговору, потому что на них нельзя ответить односложно. Примером открытого вопроса может быть: «Где вы хотите быть через пять лет?» Ответ на этот вопрос варьируется от человека к человеку, и на него можно ответить только с уникальной точки зрения, которая обычно требует более продолжительного разговора.

Возможно, вам знакомы открытые вопросы, но, возможно, не закрытые вопросы, которых вы обычно хотите избегать.

Открытые и закрытые вопросы

Открытые вопросы побуждают к началу более продолжительного разговора, задавая вопросы, начинающиеся с «почему», «как» и «что, если?» На закрытые вопросы можно ответить односложными ответами, например «да» или «нет».

Как открытые, так и закрытые вопросы находят свое место в обсуждениях, связанных с продажами. Если вы ищете только односложные или количественные ответы, такие как количество сотрудников у потенциального клиента или годовой доход их компании, ответ на закрытый вопрос является подходящим подходом.

Но когда дело доходит до получения качественной информации во время ваших первоначальных разговоров с потенциальными или новыми клиентами, открытые вопросы могут иметь большое значение. Используйте такой инструмент, как бесплатный инструмент планирования встреч HubSpot, чтобы запланировать свои первые звонки. Затем задавайте открытые вопросы, чтобы укрепить доверие и взаимопонимание, познакомиться с потенциальным клиентом и его потребностями и начать строить позитивные отношения. Давайте разберемся, как это сделать хорошо:

Как задавать открытые вопросы

Если в конце встречи я спрашиваю потенциального клиента или клиента: «Вы нашли эту встречу полезной?» это закрытый вопрос, поскольку они могут ответить только «да» или «нет».«И хотя хорошо знать, что они сочли встречу полезной, но если они не предложат какие-то пояснения к своему ответу, вы не знаете, каким образом они оценили свою ценность. Может быть, они просто вежливы.

С другой стороны, я мог бы спросить: «Мы прошли через некоторый процесс, чтобы добраться до этой точки, не так ли? Можете ли вы сказать мне, какую ценность, по вашему мнению, вы получили, пройдя весь этот процесс? »

Что теперь происходит? Ваш потенциальный клиент или потенциальный клиент четко формулирует свое восприятие процесса, что помогает вам еще яснее понять вашу ценность.Кроме того, вопросы о ценности ваших потенциальных клиентов и клиентов на самом деле помогают им закрепить ее в собственном сознании. В результате вы становитесь предпочтительнее и получаете право запрашивать рефералов.

1. Превратите любой вопрос в открытый вопрос.

Итак, вот ваши действия на ближайшие несколько дней. Начните обращать внимание на вопросы, которые вы задаете своим потенциальным клиентам, клиентам и всем, с кем вы сталкиваетесь. Вы только что задали закрытый вопрос, когда открытый вопрос дал бы больше информации для обеих сторон? При необходимости начните превращать некоторые из ваших закрытых вопросов в открытые.

2. Если вы задаете закрытый вопрос, замените его открытым.

Вот небольшая хитрость, которую я обнаружил, которая может помочь. Если вы задаете закрытый вопрос, вы всегда можете открыть его в конце. Например, если вы начнете с вопроса «Вы нашли ценность в этом процессе?» после этого вы можете сказать: «Если да, то скажите, пожалуйста, каким образом».

3. Используйте открытые вопросы для начала беседы, а не для прохождения сценария.

Помните, что открытые вопросы предназначены для начала разговора с людьми.Вы не должны удивляться или разочаровываться, если ответы на открытый вопрос приводят к косвенным ответвлениям, и у вас должен быть план на случай, если это произойдет, потому что это означает, что ваши открытые вопросы были успешными.

Убедитесь, что вы также активно прислушиваетесь к ответам, чтобы помочь вам установить взаимопонимание с потенциальными клиентами и стать одним из их надежных советников.

В этой теме так много всего, что я не смог бы осветить ее только в одном сообщении в блоге, так что вы можете ожидать, что я вернусь к этой концепции в будущих публикациях.В своей следующей статье я собираюсь задать несколько очень важных открытых вопросов, которые вы можете использовать, чтобы очень быстро принести пользу своим потенциальным клиентам, клиентам и себе.

Примеры открытых вопросов

1. Каковы главные приоритеты вашего бизнеса на данный момент?
2. Какие из лучших решений вы приняли в отношении ___?
3. Как вы относитесь к вашей текущей ситуации, связанной с ___?
4. Если бы мы встречались через пять лет после сегодняшнего дня, что должно произойти, чтобы вы были довольны своей деловой ситуацией, связанной с ___?
5. Какие возможности вы видите на горизонте?
6. Какие проблемы вы видите для реализации этих возможностей?
7. Как вы будете оценивать свой успех, связанный с этими результатами?
8. Каков самый большой риск того, что вы не добьетесь прогресса в этой ситуации?
9. Кто все должен участвовать в принятии окончательного решения о покупке?
10. Что побудило взяться за этот проект?

Вот несколько открытых важных вопросов, которые вы можете задать своим потенциальным клиентам:

1.Каковы главные приоритеты вашего бизнеса на данный момент?

Это отличная альтернатива вопросу «Какова ваша основная бизнес-цель?» Если вы попросите своего собеседника поделиться своими бизнес-приоритетами, он предложит им составить целостное представление о текущем состоянии своего бизнеса. Эта информация может дать вам ценную информацию о том, как вы можете позиционировать свой продукт или услугу, чтобы они лучше находили отклик.

2. Какие из лучших решений вы приняли в отношении ___?

Вместо того, чтобы спрашивать: «На чем вы сосредоточились в прошлом году?» попросите их поделиться некоторыми из своих недавних побед.Это расскажет вам, что ваш потенциальный клиент празднует в настоящее время, и, поняв, что в последнее время у него пошло хорошо, вы сможете узнать, как представить свой продукт в качестве следующего хорошего решения.

3. Как вы относитесь к вашей текущей ситуации, связанной с ___?

Если вы не хотите получать односложный ответ, например «хорошо» или «хорошо», держитесь подальше от таких вопросов, как «Как дела?» Просьба описать их текущую ситуацию приглашает потенциального клиента поделиться с вами своей историей и мнением, а также создает безопасное пространство для начала построения доверия.

4. Если бы мы встречались через пять лет после сегодняшнего дня, что должно произойти, чтобы вы были довольны своей деловой ситуацией, связанной с ___?

Не ставьте своего потенциального клиента в затруднительное положение, задавая неловкий вопрос вроде «Каков ваш пятилетний план?» В то время как большинство компаний действительно понимают, чего они хотят достичь в будущем, вопрос об их планах на будущее может привести к реакции оленя в свете фар. Если спросить их, как вы можете помочь им реализовать свой лучший сценарий, это откроет дверь для вдумчивого разговора об их планах на будущее в непринужденной обстановке.

5. Какие возможности вы видите на горизонте?

Спросите своего потенциального клиента, какие возможности он хотел бы использовать, — это еще один простой способ узнать об их планах на будущее. Это также дает вам ценную информацию, которую вы можете использовать, чтобы использовать свой продукт как ключ, помогающий им реализовать свои возможности.

6. Какие проблемы вы видите для реализации этих возможностей?

Вместо того, чтобы спрашивать, с какими препятствиями они сталкиваются, сосредоточьтесь на разговоре об их возможностях.Этот открытый вопрос заставляет потенциального клиента задуматься о том, как вы можете работать вместе, чтобы устранить препятствия на пути к их целям.

7. Как вы будете оценивать наш успех, связанный с этими результатами?

Этот вопрос — отличный способ спросить вашего потенциального клиента, каковы его ключевые показатели эффективности. Если бы вы просто спросили: «Каковы ваши KPI?» они могут дать ответ из одного слова, например «продажи», который не даст вам особого понимания. Спрашивая, как они планируют измерять успех, потенциальный клиент имеет возможность подробно объяснить вам, как они узнают, что достигли своих целей.

8. Каков самый большой риск того, что вы не добьетесь прогресса в этой ситуации?

Если бы вы спросили потенциального клиента: «Что, если вы не достигнете своих целей?» вы можете поставить их в оборону. Вместо этого попробуйте спросить, каковы их риски, связанные с отсутствием прогресса. Этот вопрос не только менее обвинительный, но и дает вам возможность работать вместе и выработать стратегию в отношении потенциальных методов управления рисками.

9. Кто должен участвовать в принятии окончательного решения о покупке?

Поиск правильного лица, принимающего решения, имеет решающее значение для совершения продажи.В процессе продаж убедитесь, что вы работаете с нужным контактным лицом. Честно говоря, нет ничего хуже, чем заложить основу для заключения сделки только для того, чтобы узнать, что ваш потенциальный клиент не имеет полномочий на закупку и не может подписаться на пунктирной линии. Подтверждение того, кому нужна поддержка, в виде продуктивного открытого вопроса.

10. Что побудило взяться за этот проект?

Этот вопрос поможет вам понять процесс принятия решений вашим потенциальным клиентом. Узнав, чем мотивированы ваши потенциальные клиенты, вы поймете, каких результатов они добиваются от вашего продукта.Это может помочь вам определить ожидания и рассказать о функциях, которые наиболее важны для вашего покупателя. Кроме того, спросив вашего потенциального клиента, какие факторы мотивируют его решение о покупке, вы дадите ему возможность поделиться своими ценностями, что важно для укрепления доверия.

Хотите узнать больше о квалификации продаж? Ознакомьтесь с нашим подробным руководством по квалификации продаж здесь.

открытых вопросов — полное руководство

Когда вы создаете опрос или выполняете другие формы исследования рынка, вопросы, которые вы задаете, имеют первостепенное значение.Открытые и закрытые вопросы могут повлиять на качество вашего исследования, поэтому важно понимать, когда задавать открытые вопросы и как их использовать для получения наилучших данных.

В этом руководстве мы обсудим важность открытых вопросов и покажем вам несколько отличных примеров. Во-первых, давайте обсудим, что такое открытый вопрос.

Что такое открытые вопросы?

Открытые вопросы — это вопросы, на которые участник должен ответить своими словами. Они могут предоставить исследователям больше информации, чем простой ответ «да» или «нет».Компании должны получать обратную связь от своих клиентов, и задавать открытые вопросы идеально для этих целей.

Вы можете думать о таких типах вопросов как об идеальных для качественного исследования, и они сильно отличаются от закрытых вопросов.

Разница между открытыми и закрытыми вопросами

Как открытые, так и закрытые вопросы полезны для исследователей, но важно знать, какие из них вам следует использовать. Во многих исследованиях используется комбинация обоих типов, поэтому исследователи могут получить исчерпывающее представление о мыслях, поведении и демографических характеристиках своих участников.

Закрытые вопросы часто требуют простого ответа, например «да» или «нет». Но они также могут быть в формате с множественным выбором или включать числа для количественного исследования. Давайте посмотрим на несколько примеров закрытых вопросов.

Первый пример закрытого вопроса: Да или Нет

Q: Посещаете ли вы салоны красоты? Да | №

Закрытый вопрос, пример 2: множественный выбор

Q: С какими из этих производителей автомобилей вы знакомы? Audi | Мерседес | BMW | Ягуар

Q: Каков ваш возраст? 18-29 | 30-40 | 41-55 | 56-69 | 70+

Открытые вопросы позволяют участникам добавлять свои мысли и мнения вместо того, чтобы выбирать ответы из списка.Важно отметить, что закрытые вопросы идеально подходят для опросов и могут облегчить сбор результатов и анализ данных. Но они не могут дать вам исчерпывающие ответы, которые иногда могут потребоваться.

Представьте, что вы проводите исследование удовлетворенности своих клиентов и хотите узнать, насколько счастливы или нет ваши существующие клиенты. Если спросить их, довольны ли они вашим обслуживанием, вы получите простой ответ: да или нет. Это не пойдет на пользу вашему бизнесу, потому что, если вы не знаете, почему им нравится или не нравится получаемая ими услуга, вы не сможете защитить положительные моменты или изменить и улучшить области, требующие внимания.

Примеры открытых вопросов

Правильный вопрос — ключ к получению наиболее глубокого понимания ваших продуктов, услуг или конкурентов. Если вы неправильно сформулируете вопросы, будет сложно убедиться, что ваши участники дадут подробные ответы.

Вот несколько примеров открытых вопросов:

• «Каким образом пандемия COVID повлияла на ваш бизнес?»
• «Какой бы вы хотели видеть свою карьеру через пять лет?»
• «Какой ваш любимый поставщик веб-сайтов и почему?»

Хотя это случайные вопросы, вы также можете использовать открытые вопросы, чтобы составить полный опрос по определенной теме.Например, если компания проводит исследование рынка кормов для домашних животных, они могут спросить:

• «Корм какой марки вы обычно покупаете и почему?»
• «На что вы обращаете внимание при покупке корма для домашних животных?»
• «Есть ли недостатки у покупаемого вами корма для домашних животных?»
• «Что бы вы хотели, чтобы ваш питомец получал от еды?»

Как видите, эти вопросы позволят компании провести конкурентный анализ и убедиться, что у них есть лучшие возможности для создания бренда корма для домашних животных, который потребители хотят покупать.

Преимущества открытых вопросов

Мы уже говорили о том, как открытые вопросы могут принести пользу компаниям, но есть и другие преимущества, которые, по нашему мнению, мы должны упомянуть.

1. Участники лучше отвечают:
   Закрытые вопросы могут заставить участников немного нервничать, потому что у них есть ограниченные возможности для ответа. Намного лучше позволить людям высказать свое мнение, потому что вы получите более глубокое понимание того, как они думают и чувствуют.
2. Больше возможностей для подключения:
   Люди не только с большей охотой ответят на вашу анкету, но и будут думать над вопросами, а не просто ставить галочки.
3. Удивительные результаты:
   Ваша аудитория может шокировать вас некоторыми своими ответами, и это может открыть для вас множество дверей. Если вы спросите кого-нибудь, как вы можете улучшить свою компанию, он может добавить ответ, который означает, что вы можете заполнить жизненно важный пробел на рынке.

Когда и как задавать открытые вопросы

Нет ничего плохого в том, чтобы задавать закрытые вопросы, особенно если вы не ищете подробных ответов. В повседневной жизни мы задаем закрытые вопросы, потому что не хотим постоянно получать объяснения.

Например, чтобы спросить друга, все ли у него в порядке, нужно просто ответить да или нет. Но если бы вы хотели знать, что с ними не так, вы бы изменили формулировку на что-то вроде «Итак, расскажи мне, что с тобой происходит?»

Открытые вопросы требуют от людей паузы, обдумывания ответа и подробностей. Они идеально подходят для более глубокого понимания того, что они чувствуют, если вы, когда и как их спросить.

Когда спрашивать

Примеры того, когда задавать вопросы:

Опросные листы — Если вы хотите увидеть объем, который может иметь ваш продукт / услуга, вы можете задать открытые вопросы, чтобы выяснить это.Например, «Какая ваша любимая марка пива и почему?»

Research — Когда вы тестируете новую концепцию продукта или обновляете текущую услугу, вы можете спросить людей, их мнение о том, что отличает продукт от них.

Создание исследований с закрытыми вопросами — Использование открытых вопросов как части вашего первоначального процесса отбора может помочь вам определить набор вопросов и ответов, необходимых для количественного исследования.

Если вам нужно получить более глубокое понимание, чем простой ответ из одного слова, вам следует использовать открытые вопросы.

Как спросить

Язык — это все, поэтому важно включать следующие слова, когда вы задаете открытые вопросы:

• Как
• Почему
• Что
• Объяснить
• Описать

Как задать вопрос — решать вам, но постарайтесь включить слова и язык, которые позволят людям понять, что вы хотите слышать их мнение и мысли.

Итог

Теперь вы знаете больше о важности открытых вопросов и можете использовать их, чтобы улучшить свой бизнес или улучшить свои опросы.Получение правильного представления о своей аудитории или аудитории ваших конкурентов может помочь вам улучшить качество обслуживания клиентов, продукты, то, как вы управляете своей командой, и многое другое.

Задавать вопросы — это только одна часть процесса опроса. Если вы хотите узнать, как определять своих участников, ознакомьтесь с нашим бесплатным руководством о том, как рассчитать размер выборки.

Как использовать вопросы для открытого опроса +25 примеров

Если у вас есть вопросы и вам нужны ответы, опрос — верный путь! Правильное составление вопросов для опроса — ключ к увеличению количества откликов.Однако не менее важно использовать правильный формат вопросов для опроса. В этом блоге мы подробно рассмотрим открытые вопросы опроса (и их противоположные закрытые вопросы), некоторые из лучших открытых вопросов и многое другое.

Создайте свой идеальный опрос, форму или опрос прямо сейчас!

Что такое открытый опросный вопрос?

Открытые вопросы дают респондентам полную свободу высказывать свое мнение по любой заданной теме. Поскольку предопределенных ответов нет, исследователи могут получить обширную информацию с помощью качественных данных, т.е.е. нечисловые данные. Часто они получают неожиданные ответы, которые они, возможно, даже не думали включать в набор ответов, поэтому открытые вопросы могут открывать глаза!

Вот простой пример открытого вопроса:

Как у вас дела сегодня? ________________ _______________________________________

Что такое вопрос закрытого опроса?

Закрытые вопросы заставляют респондентов выбирать из набора заранее определенных ответов.Существует много типов закрытых вопросов для опросов, таких как вопросы с несколькими вариантами ответов, рейтинговые вопросы, раскрывающиеся опросы и т. Д. Поскольку закрытые вопросы предоставляют количественные данные, то есть поддающиеся измерению данные, исследователи могут легко проанализировать их, чтобы сделать выводы.

Вот простой пример закрытого вопроса:

Как у вас дела сегодня?

❑ Хорошо ❑ Нормально ❑ Плохо

Открытые и закрытые вопросы: за и против

В то время как открытые вопросы обычно дают подробные ответы, анализ качественных данных для получения выводов может быть затруднительным из-за различий в индивидуальных ответах.Также трудно использовать открытые вопросы в качестве меры для большей части населения, поскольку каждый ответ уникален.

С другой стороны, закрытые вопросы легко анализировать, поскольку они предоставляют количественные данные. Однако исследователи должны иметь твердое представление о своей теме, чтобы включить все возможные ответы, иначе они могут собрать неточную информацию. Скажем, например, в опросе спрашивали: «Вы путешествуете самолетом или на машине?» Имея всего два варианта, в опросе не учитываются те, кто путешествует на лодке, автобусе, велосипеде или других средствах передвижения.

Когда использовать вопросы для открытого опроса

Поскольку открытые вопросы имеют определенные преимущества, бывают случаи, когда их лучше использовать! Вот четыре лучших варианта использования открытых вопросов с несколькими примерами.

1. При опросе небольшой аудитории.

Открытые вопросы дают уникальные ответы, которые необходимо внимательно изучить, чтобы прийти к какому-либо заключению; если ваш опрос состоит из тысяч людей, это может оказаться непосильной задачей.Открытые вопросы лучше оставить для небольших групп, таких как работодатель с небольшой командой, класс из 30 студентов или магазин-бутик с ограниченной клиентурой.

2. При опросе специалистов.

Это идет рука об руку с небольшой аудиторией. При опросе экспертов ваша аудитория обязательно будет небольшой, поскольку это нишевая тема, что делает ее идеальной для открытых вопросов. Кроме того, открытые вопросы позволяют получить очень конкретную информацию от экспертов в определенной области.Открытые вопросы больше похожи на вопросы для собеседований и дают экспертам свободу отвечать ценной информацией, которую вы, вероятно, не смогли бы собрать с помощью закрытых вопросов.

3. При проведении предварительных исследований.

Перед проведением крупномасштабного опроса исследователи могут обратиться к небольшой группе, чтобы сформулировать свои вопросы и заранее определенные ответы. Опрос открытых вопросов для этой небольшой группы может дать исследователям информацию, необходимую им для создания хорошо продуманного опроса закрытых вопросов, предназначенного для большой аудитории.

4. При завершении опроса.

Возможно, вы проводите крупномасштабный опрос, полный закрытых вопросов, но все же неплохо оставить в конце один открытый вопрос (например, «поле для комментариев»), чтобы респонденты могли высказать свое мнение без ответа. предопределенный ответ. Даже если вы не собираетесь просматривать или анализировать открытый вопрос опроса, он завершает опрос на хорошей ноте, потому что респонденты чувствуют, что у них есть право голоса.

Когда использовать закрытые вопросы для опросов

Поскольку закрытые вопросы имеют определенные преимущества, бывают случаи, когда их лучше использовать! Вот четыре лучших варианта использования закрытых вопросов с несколькими примерами.

1. При опросе занятых людей.

Хотя большинство людей заняты, есть группы, которые, как известно, труднодоступны из-за их расписания, например, работающие в области медицины. Используя закрытые вопросы, вы показываете, что уважаете их время, потому что это позволяет им быстрее пройти опрос (вы можете даже подумать о микро-опросе).

2. Когда респондентов не интересует ваша тема.

Некоторые темы обязательно будут неинтересны людям; поэтому они не будут тратить много времени на опрос, не говоря уже о том, чтобы заполнить открытые вопросы.Если вы знаете, что рассылаете опрос практически незаинтересованной аудитории, лучше всего использовать закрытые вопросы.

3. Если вам нужны количественные данные.

Как упоминалось ранее, закрытые вопросы предоставляют измеримые или количественные данные, которые легко кодировать и анализировать. Если вам нужна статистика, подкрепленная данными — и вы хотите ее быстро — выбирайте закрытые вопросы.

4. Когда вы хотите разделить респондентов на категории.

Допустим, вы маркетолог и хотите знать, кто является типичным клиентом вашего бренда, чтобы разработать новую кампанию.Если вы используете открытые вопросы, вы не можете защитить данные, которые ищете. Однако, если вы используете закрытые вопросы демографического опроса (пол, возраст, раса, доход и т. Д.), За которыми следуют закрытые вопросы об их мыслях о бренде, вы сможете легко распределить респондентов по категориям, чтобы понять, кто является целевой аудиторией. аудитория предназначена для того, чтобы сосредоточить на них маркетинговые усилия.

25 лучших примеров вопросов для открытого опроса

Итак, каков пример открытого вопроса для опроса? Вот несколько подсказок для некоторых типов опросов, которые наши клиенты часто используют!

Отзывы клиентов

Предполагается, что вы попросите покупателя оценить ваш продукт или услугу по какой-либо шкале.Но это дает вам только число. Задав открытый вопрос, вы действительно сможете получить некоторые сведения, которые можно использовать для создания новой кампании, корректировки стратегии и т. Д. Итак, задайте некоторые основы, а затем не стесняйтесь проявлять творческий подход к своим вопросам!

1. Что вам больше всего нравится в этом продукте?
2. Было ли что-нибудь разочаровывающее в этом продукте?
3. Если бы кто-нибудь спросил вас о нашем продукте, что бы вы ему ответили?
4. Какие знаменитости, по вашему мнению, воспользуются этим товаром?
5. Если бы это был продукт животного происхождения, какого бы он был?

Брендинг

Подобно отзывам клиентов, здесь вы хотите понять, как потребители воспринимают ваш продукт или услугу.Что они на самом деле думают о вашем бренде? Так что снова проявите творческий подход.

1. Вы бы купили эту марку? Почему или почему нет?
2. Какие слова вы бы использовали, чтобы описать личность этого бренда?
3. Как вы думаете, как люди отреагировали бы, если бы вы использовали / носили этот бренд?
4. Какую музыку слушает этот бренд?
5. Какие актеры или актрисы сыграли бы этот бренд в фильме?

Отзывы сотрудников

Крупные компании могут столкнуться с трудностями при использовании открытых вопросов, если опросы не распространяются среди команд или отделов.Тогда они могут быть очень эффективными (конечно, важно обеспечить анонимность, иначе ваши ответы могут быть довольно стандартными).

1. Какими словами вы бы описали эту компанию?
2. Если бы эта компания была автомобилем, какой бы он был?
3. Когда люди спрашивают вас о работе здесь, что вы им отвечаете?
4. Если бы вы собирались бросить курить, по каким причинам?
5. По каким причинам вы приходите на работу каждый день?

Образование

Большинство опросов учителей могут легко включать открытые вопросы, так как в каждой школе только определенное количество учителей.При опросе студентов — аналогично обратной связи с сотрудниками — общешкольный опрос может включать слишком много студентов, чтобы задавать открытые вопросы. Однако, если отдельные учителя опрашивают классы, открытые вопросы могут открыть глаза.

1. Что можно сделать, чтобы улучшить качество обучения в классе?
2. Как вы относитесь к своим одноклассникам?
3. Опишите некоторые из ваших самых больших проблем?
4. Что эта школа может сделать, чтобы лучше вас поддержать?
5. Вы бы пошли в школу, если бы вам не пришлось, и почему (или почему бы и нет)?

Удовлетворенность пациентов

Благодаря тому, что у людей появился больший, чем когда-либо прежде, выбор медицинского обслуживания, поставщики медицинских услуг все больше и больше уделяют внимание пациентам и / или клиентскому опыту (CX).Чтобы улучшить опыт, они используют опросы для сбора отзывов. Хотя сейчас, вероятно, не время для творчества, некоторые открытые вопросы, которые следует рассмотреть, включают:

1. Что вам больше всего понравилось?
2. Перечислите, что мы могли бы сделать лучше?
3. Как вы относились к медперсоналу?
4. Что вы думаете о своем докторе?
5. Если вы думаете о смене провайдера, почему?

Заключение

Для многих опросов это не просто вопрос «открытые и закрытые вопросы», а вопрос их эффективного использования.Часто лучшие опросы включают в себя сочетание вопросов в формате опроса для сбора различных данных и для того, чтобы держать человека в тонусе; например, используя сочетание закрытых вопросов для опроса для сбора поддающихся измерению данных и заканчивая открытыми вопросами для опроса для уточнения деталей. Когда вы создаете свой опрос с помощью SurveyLegend, все типы форматов вопросов у вас под рукой в ​​прекрасно разработанных шаблонах. Начните создавать свой опрос сегодня!

Используете ли вы в своих опросах открытые вопросы? Если да, то каковы ваши лучшие открытые вопросы? Мы будем рады услышать от вас отзывы в комментариях!

Создайте свой идеальный опрос, форму или опрос прямо сейчас!

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Что такое открытый вопрос для опроса?

Вопросы открытого опроса не имеют заранее определенных ответов.Респонденты могут ответить так, как захотят, обеспечивая понимание, которое не может быть получено из закрытого вопроса.

Что такое закрытый вопрос для опроса?

Закрытые вопросы имеют набор заранее определенных ответов, из которых респондент должен выбрать. Закрытые вопросы обычно состоят из вопросов с несколькими вариантами ответов, вопросов рейтингового опроса, раскрывающихся опросов и вопросов по шкале Лайкерта.

Какой пример открытого вопроса?

Любой вопрос без заранее определенного ответа является открытым вопросом.«Как у вас дела сегодня?» — это пример открытого вопроса.

Должны ли опросы включать открытые вопросы?

Каждый опрос индивидуален, и многие из лучших опросов содержат вопросы нескольких форматов. Даже если вы не собираетесь анализировать открытые вопросы, обычно рекомендуется оставлять открытый раздел «Дополнительные комментарии» в конце опроса.

.