Примеры открытых и закрытых вопросов: Закрытые и открытые вопросы в продажах: примеры и хитрости

Содержание

Открытые вопросы: что это и как задавать?

Умение правильно задавать вопросы — психологическое искусство, которым можно овладеть. Поговорим про открытые вопросы: какими они должны быть, как их правильно составлять, как в процессе общения перейти от закрытых вопросов к открытым. Статья будет полезна менеджерам проектов, специалистам по продажам, а также тем, кто хочет получать информативные ответы на свои вопросы.

Представим, что вы на рыбалке. Что определяет успех данного мероприятия? Количество и качество рыбы, которую вы наловили. Умение задавать вопросы аналогично навыкам рыболовства. Мелкие рыбешки, которых вы поймали на удочку — это краткие и малоинформативные ответы, крупная рыба — это развернутые и понятные ответы на ваши вопросы. Чем больше крупной рыбы вы наловили (развернутых ответов получили), тем эффективнее будет строиться дальнейшая работа с заказчиком/клиентом/коллегой.

Что такое открытые вопросы?

Открытые вопросы — такие вопросы, которые предполагают развернутый ответ. В психологии открытые вопросы еще называют ценностными, так как они предоставляют полезную информацию либо спросившему (вам), либо обоим участникам. Снова представим ситуацию. Вы задаете вопрос человеку, с которым работаете: вы видите перспективы нашего дальнейшего сотрудничества? Это закрытый вопрос (на него можно ответить «да» или «нет»). Если ответ положительный, то, скорее всего, ваш собеседник добровольно не разовьет тему, и вы не поймете, в чем именно заключаются перспективы. Но если вы выстроите вопрос по-другому: мы уже воплощаем вместе не первый проект, какие еще перспективы для работы вы видите?. В этом случае вы подкинете собеседнику пищу для размышлений. Преподаватель Стэнфордского университета и автор книг о творческом мышлении Тина Силиг заметила: «Любой вопрос — это каркас, на котором строятся ответы… И когда вы меняете вопрос, заметно изменяется и спектр ответов, которые вы можете получить».

Открытые вопросы помогают:

  • завязать разговор с заказчиком/клиентом;

  • понять, что стоит за утверждениями и убеждениями заказчика/клиента;

  • направить общение в нужную сторону;

  • получить паузу для обдумывания действий;

  • создать комфортную обстановку для общения;

  • укрепить партнерские отношения.

Как задавать открытые вопросы?

Открытый вопрос задают с помощью вопросительных слов, которые обычно ставятся в начале предложения, а дальше идет суть вопроса. Цель открытого вопроса — получить максимально развернутый ответ по заданной теме.Что такое открытые вопросы, как они помогают выявить потребности.

Примеры открытых вопросов, которые помогут понять потребности заказчика/клиента:

  • Что вас интересует…?

  • Что для вас важно при выборе/покупке/создании и т. д. …?

  • Какие требования вы предъявляете к этому…?

  • Как бы вам хотелось…?

  • Как бы вы подбирали себе такой…?

  • Когда вы в последний раз сталкивались с этим…?

Примеры вопросов, которые помогут понять основные качества, характеристики и требования к продукту/услуге:

  • По каким критериям подбираете… ?

  • Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать…?

  • Какие пожелания… ?

  • А до этого чем пользовались… ?

  • Что понравилось, что не понравилось… ?

  • Почему решили поменять… ?

  • На какие преимущества вы обратили внимание… ?

Примеры вопросов, которые помогут понять ожидания заказчика/клиента:

  • Какие результаты ожидаете… ?

  • Что хотите получить в итоге… ?

  • Что самое сложное в достижении этих результатов… ?

Примеры вопросов, которые помогут определить степень «теплоты» заказчика/клиента:

  • Когда вы сможете ознакомиться с нашим предложением?

  • Когда вы будете готовы к принятию решения?

  • Какой бюджет вы закладываете?

Примеры вопросов, которые помогут отработать возражения:

  • Какие есть опасения или сомнения… ?

  • Какие возможности вы перед собой видите?

  • С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?

  • Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты вы бы хотели увидеть?

  • Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

  • Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?

  • Почему вы считаете свой выбор правильным?

Любой вопрос можно превратить в открытый. Если вы поймали себя на том, что никакой подробной информации не получаете, и собеседник отвечает односложно, то всегда добавляйте продолжение. Например, если на вопрос, устраивает ли вас наше решение, вы получили односложное «да», то вы всегда можете продолжить: «чем именно?», «что особенно удалось?» и подобные.

Открытые вопросы для выявления потребностей клиента и увеличения продаж

Одним из показателей профессионального уровня менеджера проекта или продажника является умение максимально подробно выявить потребности. Не забывайте, что в основе успешного сотрудничества лежит не сам продукт и его характеристики, а та польза, которую получает заказчик.

Что можно выяснить у заказчика/клиента с помощью открытых вопросов?

  1. Проблему, которую хочет решить заказчик/клиент. Ваша задача — понять, что его интересует.

  2. Критерии, которые он предъявляет к продукту или услуге. Ваша задача — узнать, что важно для заказчика, и выстроить презентацию продукта или услуги, отталкиваясь от этих критериев.

  3. Принципиальность предъявляемых критериев. Это позволит выяснить степень вашей свободы в предлагаемых вариантах.

  4. Результаты, которые ожидают от вас получить. Ваша задача — максимально точно определить, что ждет заказчик от использования продукта или услуги.

  5. Опыт в использовании продукта или услуги. Это знание поможет еще глубже понять потребности заказчика, а также узнать уровень его осведомленности о товаре/услуге.

  6. Бюджет. Как правило, этого вопроса боятся больше всего, но знание бюджета помогает сэкономить время и предложить более конкретные решения. Здесь стоит сделать ремарку, что заказчики склонны занижать бюджет примерно на 30%.

  7. Страхи и опасения. Как правило, страхи начинают вылезать на этапе работы с возражениями, но профессионалы могут их вытащить на этапе выяснения потребностей.

Воронка вопросов

Мы так много написали про открытые вопросы, поэтому будет логично, если кратко расскажем о двух других основных типах вопросов. Наряду с открытыми вопросами есть еще закрытые и альтернативные.

  • Закрытые вопросы — вопросы, на которые можно получить только два ответа: да или нет. Цель закрытого вопроса — получить согласие, подтверждение договоренностей, уточнить полученную информацию.

  • Альтернативные вопросы — вопросы, на которые можно получить ответ в виде выбора заказчиком/клиентом одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе. Цель альтернативного вопроса — понять сферу интересов заказчика/клиента, направить мышление заказчика/клиента на выбор альтернатив.

Мы рассказали о других типах вопросов, чтобы подвести к еще одному понятию — воронке вопросов. Это техника анализа потребностей заказчика/клиента для увеличения продаж, представляющая собой последовательность вопросов, которые вы задаете по структуре от общего к частному: открытые вопросы — альтернативные — закрытые. Сначала вы выясняете потребности, затем предлагаете варианты, и в финале — подводите итоги беседы.

Пример воронки:

  • Какие возможности вы перед собой видите? — открытый вопрос.

  • Вы планируете выход на внешний рынок или остаться на внутреннем? — альтернативный вопрос.

  • Тогда делаем версию еще и на английском языке? — закрытый вопрос.

Чем грозит неумение задавать вопросы?

Если в процессе работы не задавать открытых вопросов, то вы рискуете играть с заказчиком в «угадайку». Вы можете не понять, что конкретно он хочет. Вы сделаете работу на свое усмотрение – он ее не примет, вы переделаете – снова окажется не то. Во-первых, угадать потребности практически невозможно, во-вторых, все тратят время, в-третьих, результат, как правило, плохой. Чтобы не играть в такую «угадайку», задавайте вопросы.

Закрепим?

Перед вами вопросы. Выберете из них те, которые считаете открытыми.

  1. Какие основные приоритеты выделяете?

  2. Вам важна скорость работы?

  3. Что вы думаете по поводу сложившейся ситуации?

  4. Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

  5. Мы с вами встретимся в понедельник или в четверг?

  6. Может быть вам необходима дополнительная информация?

  7. Вам удобна доставка утром или вечером?

  8. Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?

  9. Когда вы будете готовы предоставить предыдущие наработки?

  10. Кто ваш потенциальный клиент?

Правильные ответы: 1, 3, 4, 8, 9, 10

Закажи юзабилити-тестирование прямо сейчас

Заказать

Открытые и закрытые вопросы

Вы никогда не задумывались, что задавать вопросы в обычном разговоре тоже надо уметь? Правильно заданный вопрос не только является хорошим средством удовлетворить свой интерес, но и отличным средством поддержания разговора. В обществе с человеком, который умело ставит вопросы, всегда интересно находиться. Сегодня мы прикоснемся к умению (и даже почти искусству) задавать вопросы.

В самом общем случае вопросы делятся на закрытые и открытые.

Закрытые вопросы.

Закрытые вопросы строятся так, что на них можно дать односложный ответ: да/нет или какой-либо однозначный ответ.

– Встречаемся в полдень у супермаркета?
– Какой твой родной город?
– Ты учишься в университете?

Закрытые вопросы позволяют получить факты или определить позицию, мнение собеседника. Ответы на закрытые вопросы, как правило, краткие и точные: от простого да/нет до небольшого предложения. Задавать такие вопросы следует осторожно: несколько подряд закрытых вопросов могут выглядеть как допрос.

Допустим, ваш собеседник проделал ряд жестов, говорящих о скуке. Вы можете задать закрытый вопрос «Вас не очень интересуют попугайчики?», однозначно получив ответ на него. И больше ваш скучающий собеседник не будет мучиться от неинтересной беседы.

Хотя из вежливости (иногда излишней) он может сказать: «Нет, нет, что вы! Это очень интересно!». И тут вам следует проявить все свои познания в языке жестов. Если человек говорит, что ему интересно, а на самом деле он безумно скучает (то есть говорит ложь), то в это время его жесты будут не согласованы со словами. И тогда тему лучше сменить. В случае согласованности жестов и слов можно говорить о том, что он искренен.

В любом случае, вовремя задав вопрос, вы можете либо оставить тему разговора, либо сменить ее, и сделать это так, чтобы вашему собеседнику было всегда интересно.

Наводящие вопросы.

Это одна из форм закрытых вопросов. В наводящих вопросах уже содержится ответ, который предполагает услышать один из собеседников.

– Вы же согласны с наши убеждением?
– Ты сильно рассердился, не так ли?
– Как я понял, ваш продукт можно использовать в быту?

Наводящие вопросы полезны в случаях, когда вы хотите окончательно уточнить какое-либо утверждение, высказанное ранее. Этот прием очень полезен для деловых встреч, чтобы в конце закрепить все пункты, которые были обсуждены в ходе переговоров.

Но нужно заметить, что такие наводящие вопросы могут вызвать отрицательную реакцию, разозлить или обидеть человека, особенно если вы с собеседником предполагаете разные варианты ответа. Поэтому задавайте такие вопросы, если уверены в ответе. А в других случаях пользуйтесь простой закрытой формой.

Открытые вопросы.

Открытые вопросы предполагают развернутый ответ, объяснение, раскрытие темы. С помощью открытых вопросов можно попросить рассказать о факте, о позиции человека, о мнении и отношении его к различным явлениям. Такие вопросы – это основной инструмент для поддержания интересного разговора.

– Почему вы решили создать именно такой блог?
– Какую практическую пользу можно извлечь из результатов вашего исследования?
– Почему вы агрессивно относитесь к этому нововведению?

Почти каждый любит, когда к нему проявляют искренний интерес. Человек, которому задают открытые вопросы, начинает чувствовать себя более свободно, раскрепощено, ощущая интерес к себе. Только помните, что перескакивать с одного открытого вопроса на другой, практически не связанный с первым, чревато провалом. Ваш собеседник будет чувствовать, что вы формально задаете ему вопросы с одним лишь желанием: чтоб он подольше болтал и не мешал вам погрузиться в свои мысли.

В естественном разговоре вопрос является продолжением рассказа. Спрашивайте на основе того, что услышали, просите разъяснить непонятные вещи и делайте это в том случае, если вам действительно интересно.

Но помните, что не стоит задавать много открытых вопросов, точно так же, как и закрытых. Особенно неблагоприятное впечатление могут произвести слишком общие вопросы:

– Как дела?
– Что нового?
– Что интересного расскажешь?

Подобные вопросы являются слишком открытыми. Дать ответ на них полно и адекватно достаточно тяжело. К тому же, такие вопросы выглядят как клише, служащие больше для формального поддержания разговора. И, несмотря на то, что вам действительно интересно, ваш собеседник этого не поймет и ответит таким же клише:

– Все хорошо, а у тебя?
– Да так, ничего особенного.
– В общем-то все как обычно.

А потом наступает молчание, прервать которое никто не в силе.

Помните также, что в самом начале разговора тяжело отвечать на открытые вопросы:

– Привет!
– Привет! Как ты думаешь, будут ли полезны для бизнеса последние финансовые реформы?
– ???

Как грамотно использовать вопросы в разговоре

Итак, если вы не хотите послать в нокаут вашего собеседника, начните с простых вопросов закрытого типа. А после переходите к более общим вопросом, иногда разбавляя их конкретными, закрытыми.

– Привет!
– Привет! Ты идешь с тренировки?
– Да
– Я слышал у вас скоро соревнования. Как чувствуешь себя перед таким серьезным матчем?
– О, волнуюсь, конечно! Но мы хорошо тренировались, отрабатывали различные комбинации и еще…

Задавайте вопросы правильно, уточняйте информацию, полученную от сигналов тела, и тогда ваша беседа будет интересной для вас и вашего собеседника!

Похожие записи

Нравится? Поделитесь материалом

Открытые и закрытые альтернативные вопросы

Определение 1

Открытый вопрос — это вопрос, который начинается с вопросительного слова и предоставляет собеседнику свободу выбора в ответе. Закрытый вопрос предполагает однозначный ответ (да или нет).

Значение вопросов в коммуникации

Вопросы различного типа имеют большое значение в процессе коммуникации, особенно в рамках делового общения, спорах и деловых переговорах. С помощью правильно заданных вопросов оппоненты могут многое прояснить для себя, но в случае использования ошибочных вопросов многое можно и запутать.

Если имеет место быть уместный вопрос, то он способен высветить слабые стороны позиции одной из сторон, заставляя ее привлечь для обоснования своей позиции дополнительные инструменты.

Замечание 1

Умение корректно задавать вопросы — это своего рода искусство. Психологи считают, что правильно заданный вопрос часто представляет собой уже половину ответа.

Вопросы помогают при правильном их использовании захватить инициативу в диалоге, побуждая вторую сторону больше давать ответов, чем спрашивать. С их помощью формируется необходимая ситуация или получается требуемая информация. Вопросы способствуют прояснению проблемной ситуации, способны точно указать, по каким сценариям важно направить ход делового спора, развивающийся в данный момент.

Очень важным считается умение правильно задавать необходимые вопросы. Это помогает и тому человеку, который их задает (индуктор), и тому, в чей адрес вопрос направлен (реципиент). Для поддержки продуктивного коммуникативного взаимодействия лучше всего обратиться к разнонаправленным вопросам, чем произносить монологи. Таким образом, происходит включение собеседника в общение, проявление интереса к нему. Правильно поставленный вопрос дает возможность получить намного больше сведений об оппоненте, а также возможность управлять процессом делового общения.

Вопросы могут быть закрытые и открытые, каждые из них имеют разные цели и предполагают разные ответы.

Особенности закрытых вопросов

Закрытый вопрос предполагает один из вариантов ответа — либо положительный, либо отрицательный (да или нет).

Примеры закрытых вопросов:

  • Вы готовы к сотрудничеству с нами?
  • Хотите ли вы, чтобы мы….?
  • Вас устроит, если …?

Целями закрытых вопросов является получение согласия, подтверждения договоренности или предположения. Они задаются для того, чтобы уточнить определенную информацию или зафиксировать какой-либо факт. Часто их используют для завершения разговора в качестве закрывающих вопросов.

Для вопросов закрытого типа характерны отрицательные черты, которые включают:

  • Поверхностность информации, которая получена при ответах на них;
  • Наличие только двух вариантов ответа создает впечатление принуждения, что ведет к некомфортному положению собеседника и в конечном счете приводит к скорейшему завершению беседы;
  • Возникновение нежелания собеседника раскрыться и предоставить большее количество информации.

Ошибкой делового общения будет работа только с закрытыми вопросами, поскольку оппонент может почувствовать, что им манипулируют и не дают возможности высказать собственное мнение. Также психологи не рекомендуют задавать вопросы такого типа в самом начале разговора, поскольку в этот момент необходимо настроить собеседника на позитивный лад, поэтому важно дать ему время рассказать о себе. Ошибкой будет и использование вопросов закрытого типа тогда, когда появляется возможность получить ненужное «Нет».

Специалисты в области делового общения и психологи рекомендуют в целом избегать закрытых вопросов, так как они требуют от лица однозначного решения и конкретики. Употреблять их можно только в исключительном случае. Например, вопрос закрытого типа помогает поставить точку в ситуации, когда покупатели (клиент, заказчик) не способен сам принять решение и ему необходимо «помочь».

Особенности использования открытых вопросов

Цель открытых вопросов заключается чаще всего в попытке разговорить собеседника с целью получения общей информации. В этом процессе можно понять, что является основой утверждений клиента и что за ними стоит. Вопросы открытого типа помогают получить определенную паузу, необходимую для обдумывания.

Среди основных ошибок психологи называют использование открытых вопросов в самом конце беседы (здесь будут более уместны закрытые вопросы). Также не рекомендуется задавать такие вопросы на отвлеченные темы.

Открытые вопросы задаются с помощью вопросительных слов. Их ставят в начало предложения.

Примеры вопросов открытого типа:

  • Где мы с вами можем встретиться?
  • Что вы хотите получить?
  • Когда мы сможем обсудить этот вопрос?
  • По какой причине в компании сложилась такая обстановка?

Открытые вопросы характеризуются тем, что начинаются со следующих слов: что, как, какой, сколько, почему.

Задающий их человек ждет развернутого ответа, при этом оппонент, отвечая на открытые вопросы, дает чаще всего сведения о своих мотивах и приоритетах. Таким образом, стадия сбора информации существенно упрощается и сокращается.

Психологи дают рекомендацию использовать следующие фразы вместо открытых вопросов:

  • Расскажите, пожалуйста, более подробно.
  • Я не все понял, не могли бы вы, пояснить?
  • Будьте добры, уточните детали.
  • Скажите, есть ли в данной ситуации дополнительные варианты?
  • Пожалуйста, уточните… и др.

Открытые вопросы играют большую роль в деловых коммуникациях и ежедневном общении на этапе установления контакта с собеседником. С их помощью можно узнать всю необходимую информацию и лучше познакомиться с собеседником, уточняя его желания и предпочтения.

Вопросы открытого типа, с одной стороны позволяют выбрать информацию для ответа по своему усмотрению, а, с другой стороны, приводят к тому, что собеседник может скрыть то, что не хочет разглашать. Если же задать такой вопрос в нужной эмоциональной ситуации, то часто собеседник раскрывается и рассказывает больше сведений, чем требовал этот вопрос.

Билл Гейтс: Искусство задавать открытые вопросы

Я тоже сначала подумала про СЕО Майкрософт 🙂 Но это другой Билл Гейтс — эксперт в привлечении клиентов через рефералов. Наверняка его имя тоже помогает ему привлекать клиентов — согласитесь, как звучит: «Меня консультирует Билл Гейтс». Может, это псевдоним? Послушаем Билла.

Польза открытых и ценностных вопросов

…Благодаря вопросам, которые вы задаете, вы даете ценность потенциальным покупателям, действующим клиентам и даже себе. Но это работает только при условии правильного подбора грамотных вопросов. Позвольте мне представить вам мою теорию «вопросов с добавленной ценностью».

В общем и целом вопрос с ценностью — это такой вопрос, который предоставляет полезную информацию либо спросившему (вам), либо человеку, которому вы задаете вопрос (ваш клиент или покупатель), либо обоим. Самые лучшие ценностные вопросы приносят пользу обеим сторонам беседы.

Ценностные вопросы всегда являются открытыми, а не закрытыми. Открытый вопрос — это такой, который не предполагает короткого ответа «да» или «нет», а предполагает развернутый ответ. Я предполагаю, что вы уже сталкивались с таким делением вопросов, и, возможно, уже применяете эту технику на практике. Осталось лишь сделать ваши открытые вопросы, которые вы задаете клиентам, максимально ценными.

Как задавать открытые вопросы клиенту

Если в конце встречи я спрошу потенциального клиента: «Находите ли вы наш разговор полезным?», — это закрытый вопрос (на него можно ответить «да» или «нет»). И хотя приятно узнать, что человек считает встречу не напрасной, однако если клиент сам добровольно не разовьет тему, вы никогда не поймете, какую именно пользу он для себя вынес. Может быть, он так сказал просто из вежливости.

С другой стороны, я могу сказать: «Мы уже довольно далеко зашли в переговорах, так ведь? Можете ли вы рассказать, что полезного вы вынесли для себя из нашего общения?»

Что происходит в этом случае? Клиент четко выражает свое восприятие процесса переговоров, это помогает вам вести их в правильном направлении и дальше. Также вопрос о ценности и пользе переговоров как бы подталкивает самого клиента убеждать себя в их ценности и пользе. Их доверие к вам вырастет, вы даже сможете попросить их рекомендовать ваши услуги друзьям и знакомым.

Примеры открытых вопросов клиенту

Вот несколько примеров открытых ценных вопросов, которые продавец может задать покупателю.

Какие основные деловые приоритеты вы для себя выделяете?

Какие самые мудрые решения вы приняли относительно …?

Что вы думаете по поводу текущей ситуации с …?

Если бы мы с вами встретились через 5 (10, 20) лет, чем бы вы с гордостью похвастались относительно …?

Какие возможности вы перед собой видите?

С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?

Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты (два-три) вы бы хотели увидеть?

Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

Чем вы рискуете, если ситуация не обернется в вашу пользу?

Как превратить любой вопрос в открытый

Итак, вот ваш план действий на ближайшие несколько дней.

Начните уделять внимание вопросам, которые вы задаете своим потенциальным клиентам, действующим клиентам и вообще всем, с кем вы общаетесь. Задаете ли вы закрытые вопросы, несмотря на то, что открытый дал бы и вам, и клиенту больше ценной информации? Если возможно, начните менять закрытые вопросы на открытые.

Вот небольшой трюк, который может вам помочь. Если вы поймали себя на том, что задаете закрытый вопрос, то всегда можете его «открыть» в самом конце высказывания. Например, если вы спрашиваете: «Кажется ли вам процесс полезным?», — можете добавить: «Если да, то расскажите, в чем именно».

Эта тема настолько обширна, что невозможно рассказать все лишь в одной статье. Мы в КД еще вернемся к Биллу Гейтсу, он обещал в следующей статье рассказать об очень особенных открытых ценных вопросах, которые вы можете использовать, чтобы быстро и эффективно получить ценную информацию и поделиться ею с потенциальными клиентами.

Коллеги, какие возможности использования открытых вопросов вы перед собой видите? ))

Пишу и перевожу тексты о бизнесе.

10 распространенных серий вопросов на собеседовании — Work.ua

Опытный интервьюер не формулирует вопросы хаотично. В статье описаны часто задаваемые вопросы на собеседовании, которые можно узнать по форме.

Рекрутеры применяют вопросы на собеседовании, которые могут вас обмануть. Даже если вы думаете, что знаете о собеседованиях все, просмотрите представленные типы вопросов и знайте, что форма каждого из них часто не случайна.

1. Закрытые вопросы

Именно этими вопросами рекрутёры чаще всего злоупотребляют на интервью. Вы часто могли слышать, как интервьюеры задают закрытый вопрос типа: «Можете ли вы работать под давлением?».

Возможны ответы на него — только «да» или «нет» (и есть ли те, кто отвечает «нет»?). Закрытые вопросы используются в качестве вопросительной техники, когда необходимо установить обязательства кандидата (например, «Вы можете приступить к работе в понедельник?») или когда необходимо освежить и подтвердить в памяти информацию, полученную ранее (например, «Вы проработали в Xerox десять лет?»).

2. Открытые вопросы

Отвечая на открытый вопрос, соискатель не сможет ограничиться односложным высказыванием, как в первом случае. Например, «Как Вам удаётся работать в условиях стресса?» — открытый вопрос, который требует от кандидата подробного ответа.

Открытые вопросы часто начинаются с «Мне интересно услышать о…», «Мне любопытно узнать…», «Вы не могли бы поделиться со мной…» и предполагают, что интервьюер внимательно слушает рассказ кандидата и делает выводы со всего услышанного.

3. Вопросы, касающиеся прошлого опыта соискателя

Вопросы, относящиеся к прошлому опыту работы кандидата, предполагают, что действия в прошлом в конкретной ситуации могут предсказать поведение человека в будущем. А также то, что от любого человека можно ожидать некоторых проявлений на новой работе, которые он демонстрировал ранее.

Как правило, они начинаются с «Расскажите мне о том времени, когда…», «Поделитесь со мной опытом, когда…», «Приведите пример чего-либо…». Если слышите подобные вопросы, значит, вы попали на поведенческое интервью.

4. Вопросы, касающиеся отрицательного опыта соискателя

Если во время собеседования кандидат демонстрирует исключительно сильные свои стороны, слабости интервьюер будет искать с помощью вопросов такого рода: «Это очень впечатляет. Были ли когда-нибудь в Вашей практике случаи, когда что-то шло не совсем так хорошо?» или, «Можете ли Вы привести пример из этой сферы, которым Вы не очень гордитесь?».

Если все-таки обнаруживается наличие отрицательных моментов в работе кандидата на прошлом месте — рекрутер будет пытаться найти подтверждения того, насколько часто такой негативный опыт встречался, был он исключением или правилом.

5. Повторение ключевых фраз соискателя

Это тонкая форма «зондирования» кандидата используется в сочетании с наиболее эффективным инструментом — молчанием. Суть данной техники в том, чтобы повторять или перефразировать ключевые заявления кандидата, после чего замолчать, кивать и заинтересованно смотреть на собеседника.

Данный метод позволяет выбрать суть из ответов претендента и узнать больше деталей. Например: «Итак, если Вы опоздали на работу на два часа, то на следующий день Вы придёте на работу на два часа раньше, чтобы восполнить пробел», — затем рекрутер молчит и ждет развёрнутого ответа кандидата на данное заявление.

6. Провокационные вопросы

Интервьюеры часто злоупотребляют провокационными вопросами, так как они позволяют им «играть мускулами» перед кандидатами. Данный стиль вопросов заставляет соискателя сделать непростой выбор. Например: «Что, по Вашему мнению, является меньшим злом: хищение или фальсификация?».

Однако существует тонкая грань между абсурдными и тщательно взвешенными продуманными провокационными вопросами. Большинство интервьюеров используют данную технику, чтобы исследовать процесс принятия решений интервьюируемого человека, ход его мыслей.

7. Наполовину верные рефлексивные вопросы

Данный стиль вопросов используется для того, чтобы разоблачить некомпетентных кандидатов, которые сопротивляются давать какую-либо информацию о себе и демонстрировать свои компетенции. Техника заключается в том, чтобы сделать лишь частично верное заявление и попросить соискателя согласиться с ним.

Например: «Я всегда считал, что обслуживать клиента можно только после оплаты им счета, не так ли?». Этот пример наполовину корректного рефлексивного вопроса всегда даёт рекрутеру занимательные ответы.

8. Наводящие вопросы

Интервьюер пытается привести кандидата к определённому типу ответа. Эти вопросы часто возникают случайно. Например, интервьюер может с гордостью рассказывать: «Мы — это быстро растущая компания, в которой существует постоянное давление, связанное с тем, чтобы уложиться в сроки и удовлетворить неизменно увеличивающийся список клиентов».

А затем спросить соискателя: «Как Вы справляетесь со стрессом?». Кандидат понимает, что для того, чтобы его приняли, ему необходимо ответить определённым образом и впоследствии действовать согласно сказанному. Поэтому эти вопросы применяют только после того, как устанавливают, что кандидат имеет свои взгляды или опыт работы в конкретной области.

9. «Наслоение» вопросов

Интервьюер действует как опытный журналист, когда применяет технику «наслоения» вопросов. Это тот случай, когда он один за другим задает все типы вопросов:

  • «Можете ли вы работать под давлением?» — закрытый вопрос.
  • «Расскажите о случае, когда вам пришлось работать под давлением» — открытый вопрос.
  • «Итак, сложно ли было уложиться в срок?» — повторение ключевых фраз соискателя.
  • «Как возникла данная ситуации?», «Кто нёс ответственность?», «Почему это допустили?»«Из-за чего возникла проблема?» — рекрутер не принимает первый ответ кандидата на вопрос и продолжает копать глубже и проверяет его истинность.

10. Вспомогательные вопросы

Применяют две методики «растягивания» вопроса.

1. Если рекрутер недоволен первым ответом и хочет получить больше информации, или настолько очарован ответом, что хочет услышать ещё что-то, говорит подобное: «Расскажите еще какие-то подробности по этому вопросу. Это очень интересно», или, «Вы можете привести мне другой пример?».

2. «Что Вы вынесли из этого опыта?» — отличная техника, которая дает возможность сделать дополнительную оценку кандидата.


Структурированные по форме вопросы на собеседовании — не редкость. Знайте, что они не случайны. Work.ua по-прежнему советует готовить ответы на подобные вопросы заранее и всегда задавать встречные вопросы рекрутеру на собеседовании.


По материалам: HRdocs



Чтобы оставить комментарий, нужно войти.

Классификация вопросов. Открытые и закрытые вопросы

1. Презентация по риторике на тему: Классификация вопросов

Выполнила студентка
Группы 341 з «Психология»
Толчеева Анна Александровна

2. Открытые и закрытые вопросы

• Начинаются со слов «Когда»,
«Как», «Кем», «Какой», «Где»…
• Предполагают открытый
развернутый ответ
• Расширяют рамку диалога
• Свобода выбора ответа
• Опасность уйти в длинный
пространный ответ
Закрытые вопросы:
• Ответы предполагают только
ДА или НЕТ
• Дают односложный ответ
• Сужают рамку диалога
• Подводят к ответу
• Нужны для уточнения

3. Примеры открытых и закрытых вопросов

Открытые вопросы:
• Какая сейчас погода?
• Как тебя зовут?
• А где нам лучше остановиться
в Италии?
• Когда лучше будет подойти на
встречу с вами?
Закрытые вопросы:
• Тебя Игорь зовут?
• Вы будете выходить на
следующей остановке?
• Кушать будешь?
• Выйдешь гулять?
• Тебе интересно?

4. Вопросы со словами «Зачем» и «Почему»

• Вопросы со словами «Зачем» и «Почему» могут быть открытыми
в том случае, если смысл вопроса касается ценности человека.
Почему тебе это ценно?
Зачем тебе нужно достичь этой цели?
• В случае если мы будем использовать эти слова в таких вопросах:
Почему ты это сделал? Зачем ты это сделал?
То мы можем получить односложные ответы – «Потому» и «Затем»
Или ответы не в тему…

5. Зеркальные вопросы

• Эти вопросы помогают нам слышать друг друга и безусловно
помогают улучшить взаимопонимание.
• Они состоят в том, что мы делаем небольшой повтор того, что
сказал собеседник с вопросительной интонацией
• Например: «Правильно ли я вас услышал, что нам для
эффективности лучше распланировать поэтапно весь наш проект?

6. Риторические вопросы

• Данные вопросы служат для усиления выразительности речи, для
привлечения внимания аудитории. В целом, это просто
утверждение, высказанное в вопросительной форме.
• Не требуют ответа.
• «И какой же русский не любит быстрой езды?» (Гоголь)
• «Кто виноват? И что делать?» (Герцен)

7. Переломные вопросы

• Переломные вопросы поднимают новые задачи и проблемы.
• Существует опасность – усилится напряжение или потеря
раппорта в диалоге, однако, подчас являются самым
продвигающим инструментом в разговоре
• «Как вы считаете, нужно ли нам усилить экономию?»
• «Как в действительности обстоят дела?»

8. Спасибо за внимание

Работу выполнила
Студентка группы 341з
Толчеева Анна Александровна
[email protected]

Оценка закрытых и открытых вопросов

Оценка закрытых и открытых вопросов

Гибкость, которую должен развивать в себе коуч, частично может проявляться в эффективном использовании открытых и закрытых вопросов. Закрытые вопросы требуют ответа «да» или «нет», а открытые позволяют получить больше информации, побуждают к участию в разговоре, а также помогают нам узнать мысли и идеи собеседника.

• Закрытые вопросы (да/нет).

– Вам понравилось это?

– Вам бы понравилось это?

– Вы можете сделать это?

– Это будет здесь в среду?

– Это все?

• Открытые вопросы.

– Что вас привлекло в этом?

– Кому это может понравиться?

– Как нам это сделать?

– Когда это будет доставлено?

– Что там есть еще?

В ходе типичной коучинг-сессии клиент должен говорить около 70 % времени. Для того чтобы этого добиться, нужно использовать открытые вопросы. Однако и закрытые вопросы могут оказаться весьма полезными, особенно в тех случаях, когда подробный ответ не нужен, например.

Подтверждение информации: «Я правильно вас понял?»

Продвижение разговора: «Продолжим?»

Завершение разговора: «Мы закончили?»

УГОЛОК КОУЧА

Что делать, если не удается подыскать следующий вопрос?

Иногда случается, что коуч теряется, «застряв» на одном месте и не зная, что говорить дальше! Это нормально, такое может произойти с любым человеком, в том числе и с коучем. Почему это происходит и как с этим справиться? Приведем некоторые варианты.

Коуч ослабил внимание и потерял нить разговора

Будьте честным, сообщите клиенту, что произошло, и двигайтесь дальше, например: «Извините. Повторите, пожалуйста, то, что вы сейчас сказали, я отвлекся именно на этом месте». Затем сосредоточьтесь на разговоре, на речи клиента, чтобы восстановить ход беседы.

Коуч отвлекся на другую мысль или идею

Будьте честным, сообщите клиенту, что произошло, например: «Извините, но я продолжал обдумывать ваши слова, сказанные о том, что вам не нравится, когда все получается слишком просто; мы не могли бы к этому вернуться?». Возможно, ваша интуиция вам подсказала, что этот момент стоит рассмотреть подробнее.

Беседа не продвигается вперед, «завязла», например, разговор утратил живость или стал казаться бессмысленным

Будьте честным (опять!). Сообщите о своих ощущениях и мыслях – ведь клиент может думать точно так же. Например: «Ну ладно, мне кажется, я как-то застрял, перестав понимать направление нашего разговора. Он вам все еще интересен?». Клиент может ответить: «Да, он мне очень многое дает». Если клиент находит разговор по-прежнему полезным, поинтересуйтесь, чем именно: «Помогите мне понять это получше». Это позволит вам найти новый фокус в разговоре. Если же клиент ответит: «Я понимаю, что вы имеете в виду, я сам застрял», вы можете подумать над тем, как продолжить беседу, например: «Ну что, мы оставим это или попытаемся выяснить, почему застряли?» или: «Ну что, о чем же мы еще могли поговорить?».

Коуч растерялся от волнения или от недостатка опыта

Предотвратить эту ситуацию поможет небольшая предварительная подготовка. Научитесь расслабляться и «переключаться». Это можно сделать, изменив положение тела. Слегка откиньтесь, отведите плечи назад, дышите животом (живот должен подниматься и опускаться при вдохе и выдохе). Используйте «удерживающую» фразу, которая поможет вам «переключить» свои мысли, например: «Я делаю небольшую паузу, чтобы сконцентрироваться на том, что вы только что сказали» (затем сосредоточьтесь на только что сказанном). Помните, что паузы бывают полезны и для клиента, и для коуча – тишина может иметь силу! Другой вариант: подведите промежуточный итог сказанному, используя при этом свои записи, если вы их ведете, например: «Давайте подытожим: мы начали с того, что…». Обычно этого бывает достаточно, чтобы вернуть вас обратно в русло разговора и помочь определиться с дальнейшим его направлением.

Сильные вопросы

У сильных вопросов много достоинств, например, они помогают:

• переключить мысль, например с проблемы на ее решение;

• почувствовать собеседнику себя более сильным и конструктивным в отношении какой-либо ситуации;

• раскрыть творческий потенциал и найти варианты выбора;

• воспринять проблему как дерзкий вызов или как возможность;

• продвинуться вперед – от проблемы к решению.

Сильный вопрос формулируется таким образом, чтобы «окружить» проблему и стимулировать ответ. Ответ на сильный вопрос касается более глубокой части проблемы, а не поверхностного ее проявления. В табл. 6 приводится ситуация, описанная как проблема, и та же ситуация, описанная с помощью сильного вопроса.

Таблица 6. Использование сильных вопросов

Когда мы в ответ на какую-то ситуацию задаем действительно сильный вопрос, то буквально ощущаем, как наш мозг резко «переключает передачу». Создается ощущение, что человеческий мозг не может отказать в удовольствии найти ответ на действительно сложный, превосходный вопрос. Представьте себе ситуацию. Вы постоянно жалуетесь, что хотите уйти в отпуск, но в то же время вам нужны деньги на ремонт машины. Вы ненавидите эту машину, вы бы хотели что-нибудь поменьше, но поменять ее – слишком много мороки. И вот кто-то задает вам вопрос:

«Каким образом можно и поменять машину, и поехать в отпуск?».

Гм… Есть над чем подумать, не так ли?

Сильный вопрос – это бесценный инструмент в коучинге.

Сильный вопрос – это бесценный инструмент в коучинге; коучи пользуются им в самых разных ситуациях. Возможно, клиент все время жалуется и никак не продвигается в сторону решения. Или он обвиняет во всем сложившуюся ситуацию и всех окружающих. Сильный вопрос часто переводит разговор в другую плоскость, позволяя взглянуть на дело под другим углом зрения. Кроме того, он подводит клиента к возможности нахождения решения, чего не было до того, как был задан вопрос.

В табл. 7 приведены примеры сильных вопросов.

Таблица 7. Сильные вопросы

Иногда клиент настолько «вязнет» в своих жалобах на жизнь, на трудности и проблемы, что никак не может продвинуться к решению. В коучинге сильные вопросы эффективно продвигают клиента от проблемы к решению и действию. Это неотъемлемая составляющая функции коуча; она может стать очень полезной и для клиента.

УПРАЖНЕНИЕ

Сильные вопросы

Следующее упражнение поможет вам научиться задавать сильные вопросы.

Шаг первый: напишите три утверждения, содержащих проблему

Запишите три свои проблемы. Пусть они будут значимыми для вас, но не являющимися жизненно важными, например: «Мне не хватает времени для физ-зарядки».

Под каждым утверждением оставьте место для нескольких предложений.

Шаг второй: преобразуйте утверждение в сильный вопрос

Под каждой проблемой напишите вопрос, который бы побуждал к поиску решения, например: «Как мне найти время для физических упражнений?».

Помните, сильный вопрос должен:

• предполагать существование решения проблемы;

• побуждать мышление к поиску решения;

• затрагивать глубинную суть проблемы и таким образом подводить к всеохватывающему решению.

Если вам требуется помощь, обратитесь к ранее приведенным примерам.

Шаг третий: ответьте на собственные вопросы!

На одной стороне листа напишите сформулированные вами сильные вопросы. Затем, сконцентрировавшись на каждом вопросе, запишите ответы, например: «Вставать на час раньше», «Попросить Джона иногда забирать детей из школы», «В воскресенье готовить еду на несколько дней». Найдя несколько хороших решений, выберите то, которому будете следовать!

Что делать, если вопрос не продвигает беседу?

Иногда случается, что несмотря на все ваши великолепные вопросы, клиент «застревает» и не может продвинуться в разговоре.

Например, на вопрос коуча: «Что еще вы могли бы сделать в этой ситуации?» клиент просто не может найти ответ. Коуч задал этот вопрос, чтобы показать клиенту варианты выбора или помочь ему извлечь какой-то опыт из ситуации. Коуч предпочитает, чтобы клиент сам озвучил этот опыт. Однако похоже, что тот просто не в состоянии дать ответ. В этой ситуации у коуча есть несколько альтернативных выборов.

• Нужно ли клиенту дополнительное время или пауза для ответа на вопрос?

• Существует ли другой, похожий вопрос, который бы помог клиенту, например: «Какие альтернативы у вас были?» или: «Что бы Зорро сделал в этой ситуации?» (хорошо, может не Зорро, а кто-то другой).

• Возможно, что-то беспокоит клиента, поэтому надо выяснить это, например: «Вам удобно обсуждать это именно сейчас?»

Прежде чем дать ответ, поделитесь своими наблюдениями

Если указанные способы не помогли продвижению разговора, у коуча может возникнуть желание самому ответить на вопрос, например: «Ну, вы могли бы сначала поговорить с Бобом о своих планах». Как уже говорилось выше, это не самый лучший способ побудить клиента почерпнуть опыт из ситуации; кроме того, коуч может дать неверный совет. Однако есть удобный способ подведения клиента к ответу: вы делаете промежуточный шаг.

Коуч сначала может озвучить свои наблюдения, тем самым побудив клиента к размышлениям. Предлагаем следующие варианты наблюдений.

• «Вот что вы сделали: вы самостоятельно подготовили отчет и затем представили его на собрании».

• «Отчет стал для всех неожиданностью, не так ли?».

• «Что ж, вы сказали, что отчет не произвел того впечатления, на которое вы рассчитывали. Я вот думаю, что еще вы могли бы сделать для того, чтобы его наверняка хорошо восприняли»?

Последний вариант, похоже, должен сработать лучше остальных, поскольку он сочетает наблюдение и мягкий вопрос.

Таким образом, важно помнить, что у коуча всегда есть варианты действий, если клиенту не удается сразу ответить на вопрос. Пауза, другой вопрос или наблюдения могут побудить клиента к размышлению.

РЕЗЮМЕ РАЗДЕЛА

Навык четвертый. Задавание вопросов

Умение задавать вопросы является одним из важнейших навыков коуча. На хороший вопрос легко ответить, он придает направленность разговору и оказывает некоторое влияние на мышление клиента. Вовремя заданный простой вопрос может кардинальным образом изменить или сформировать мысли и идеи клиента.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

открытых вопросов против закрытых: 30 примеров и сравнений

Что такое открытый вопрос? Открытый вопрос — это вопрос, на который можно ответить только с помощью уникальной мысли или утверждения чьими-то собственными словами. В отличие от закрытого вопроса, на него нельзя ответить одним словом, да / нет или множественным выбором. Открытые вопросы побуждают людей включать больше собственной информации и точки зрения.

Для более прочных связей, лучшего понимания и расширения бизнеса эксперты рекомендуют один инструмент общения, прежде всего на этапе демонстрации или открытия: открытые вопросы.Авторы профилей постоянно используют их, чтобы побудить своих испытуемых к мыслям и анекдотам.

Умные маркетологи также используют их для максимального взаимодействия с новыми бизнес-лидерами и текущими клиентами. Однако для того, чтобы задавать открытые вопросы, требуются метод и навыки … и частично они осознают и используют другие, не менее важные преимущества задания закрытых вопросов.

В этой статье мы рассмотрим лучшие привычки задавать открытые вопросы, когда вместо них использовать закрытые вопросы, сценарии, когда вам может понадобиться использовать и то, и другое, различные способы, которыми они влияют на сбор данных, и некоторые примеры открытых и закрытых вопросов, используемых в интервью по маркетингу, продажам и содержанию.

Но сначала небольшой тизер примеров для каждого подхода…

Примеры открытых вопросов:

  1. Где бы вы хотели, чтобы ваш бизнес развивался отсюда?

  2. Каким будет для вас успех?

  3. Какие кампании сейчас привлекли ваше внимание и по каким причинам?

  4. Какие из ваших повседневных практик люди могут применять для большего успеха / самореализации в своей жизни?
  5. Не могли бы вы назвать мне несколько дат для последующего звонка?

Примеры закрытых вопросов

  1. Довольны ли вы текущими продажами?
  2. Какова ваша цель №1?
  3. Понравилась ли вам последняя кампания / реклама вашего конкурента?
  4. Где можно узнать больше о том, чем вы занимаетесь?
  5. Когда вы хотите назначить продолжение?
Выучите лучшие привычки задавать открытые вопросы, когда использовать закрытые вопросы и многое другое.#marketing #sales #freelancing Нажмите, чтобы твитнуть

Что такое открытый вопрос?

Открытый вопрос — это вопрос, на который можно ответить только с помощью уникальной мысли или утверждения чьими-то собственными словами — на него нельзя ответить одним словом, или да / нет, или множественным выбором. Открытые вопросы побуждают людей придумывать более вдумчивые и исчерпывающие ответы, включающие больше их собственной информации и точки зрения.

Люди, которые хотят поддерживать обмен информацией и поток мыслей с собеседником, обычно задают открытые вопросы.Эти вопросы побуждают собеседников исследовать свое «почему» и описывать контекст своих решений.

Они освещают аргументы, лежащие в основе решений и мнений. В интервью они помогают писателю / продюсеру узнать и понять предмет… а затем передать это понимание читателям.

Почему / когда рекомендуются / важны открытые вопросы?

Их можно использовать в любое время, когда интервьюеру важнее выявить мысли, мнения и идеи, чем получить окончательные ответы.

Ситуации могут включать:

  • Информационные интервью с бизнес-перспективами
  • Сеансы обнаружения с потенциальными или новыми клиентами
  • Сессии обратной связи с существующими клиентами
  • Свидетельские интервью
  • Интервью для профилей
  • Исследование рынка — когда вы пытаетесь оценить восприятие бренда людьми
  • Исследование рынка — интервью с клиентами
  • Опросы об удовлетворенности клиентов — узнайте мнение людей

Что можно делать при создании открытых вопросов:

  • Начните с «Почему…» или «Что…». Но если вы опасаетесь, что даже после этого начала ваш вопрос приведет к лаконичному ответу, добавьте к собеседнику просьбу поделиться своими мыслями, а не сразу переходить к смысл.
  • Попросите людей что-нибудь объяснить.
  • Спросите людей, что они думают о чем-нибудь.
  • Обязательно просите привести пример.
  • Помните, открытый вопрос также можно сформулировать как утверждение: «Расскажите мне о моменте, когда…»
  • За закрытым вопросом следует открытый вопрос — чтобы получить точные данные, а затем объяснение предоставленных данных.

Запрещается создавать открытые вопросы:

  • Не делайте их настолько широкими, чтобы люди не запутались.
  • Не поощряйте длинные ответы на все вопросы (особенно, если речь идет о опросе).
  • Не злоупотребляйте ими и не забывайте получать количественные данные.
  • Не делайте из них вопросы, состоящие из двух частей, где каждая часть требует отдельного мышления.
  • Не предлагайте ответ и не вносите никаких предложений, которые могут подтолкнуть ответ в определенном направлении.

Что такое закрытый вопрос?

Мы вкратце коснулись закрытых вопросов, чтобы сравнить их с открытыми.А теперь давайте определимся, что это такое и в каких сценариях их лучше использовать.

Закрытые вопросы требуют одного конкретного ответа — либо да / нет, либо выбора между несколькими вариантами. Иногда они преследуют факт, а иногда — решение. Эти типы вопросов используются для сбора количественных данных, которые могут быть нанесены на диаграммы или графики.

Ответы также используются для получения числовых оценок того, как компания работает или соответствует ожиданиям клиентов.При использовании продавцами закрытые вопросы также могут быть тактикой, чтобы оценить, насколько холодным или теплым является лид, и продвинуть процесс продаж.

Для интервьюеров, таких как писатели, часто используются закрытые вопросы, чтобы установить общие сведения о теме или человеке. Их также можно использовать для завершения ознакомительного сеанса вопросов и ответов с некоторыми окончательными выводами.

Вы часто видите это в телевизионных интервью. Один человек делится своей драмой с другим актером, исследует возможные мотивы этого человека, размышляет о его намерениях, а затем интервьюер спрашивает: Доверяете ли вы этому человеку? Ты все еще думаешь о ней как о друге?

Он превозносит разговор и позволяет зрителям узнать, в каком направлении движется сюжетная линия.

Почему / когда важно использовать закрытые вопросы?

  • Если вы хотите быстро получить факты или основные биографические данные
  • Когда вам нужны ответы, если быть точным
  • Когда вы собираете количественные данные
  • Когда предоставленный ответ определит, имеет ли смысл продолжать работу (особенно в отношении бюджета и сроков)
  • Когда вы устанавливаете цели и ключевые показатели эффективности, которые должны быть достигнуты по сравнению с
  • Когда вы проверяете факты
  • Когда ваш юридический отдел захочет включить информацию в договор

Что можно делать при создании закрытых вопросов:

  • Начните вопрос с Have , Will or Do / Did .
  • Переключите структуру вопроса между ответами да / нет, множественным выбором, множественным выбором шкалы оценок и ответами, основанными на фактах.
  • Создайте вопросы в соответствии с тем, какие данные вам нужно получить из исследования, опроса или анкеты.
  • Следуйте (или ведите) закрытый вопрос с открытым вопросом, чтобы получить как количественную, так и качественную информацию.

Запрещается создавать закрытые вопросы:

  • Не предлагайте набор ответов с несколькими вариантами ответов, который слишком ограничен, чтобы охватить весь диапазон возможностей.
  • Не думайте, что каждый сможет ответить да / нет, основываясь на своем опыте в чем-то.
  • Не пытайтесь составлять сложные вопросы или вопросы, состоящие из двух частей, как в случае с открытым вопросом.
  • Не используйте этот формат для исследования эмоций или чувств.
  • Не создавайте опрос или исследование, состоящее только из закрытых вопросов; как минимум иметь открытый вопрос в конце каждого раздела, который позволяет людям объяснять свои ответы или давать им контекст.
Случайно завалило ваше интервью закрытым вопросом? Быстро ответьте на вопрос «Почему или как?» Легкое открытое исправление. #marketing Нажмите, чтобы написать твит

Открытые и закрытые вопросы

Давайте посмотрим, как они служат различным целям, как они дополняют друг друга, какие данные они собирают и как каждый из них может быть использован в наших трех сценариях (звонок по продажам, маркетинговое упражнение, интервью с писателями).

  • Открытый вопрос открывает тему для исследования и обсуждения, а закрытый вопрос ведет к закрытому разговору.После «Да» или «Нет» или конкретного однословного ответа на вопрос цепочка завершается.
  • Открытые вопросы дают качественные ответы, а закрытые вопросы дают количественные ответы.
  • Открытые вопросы спрашивают людей о их , почему , в то время как закрытые вопросы спрашивают людей об их решении .

В анализе поведения покупателей:

  • Открытые вопросы позволяют отодвинуть слои того, почему кто-то так думает о продукте.
  • Закрытые вопросы исследуют покупательские привычки: как часто они покупают продукт, какой бренд они обычно покупают, слышали ли они о вашем бренде, покупают ли они его.

На торговых встречах:

  • Открытые вопросы помогут вам лучше понять своего потенциального клиента.
  • Закрытые вопросы помогут вам реально решить, нужно ли закрывать предприятие.

В маркетинговых исследованиях:

  • Открытые вопросы помогают лучше понять клиентов.
  • Закрытые вопросы хороши для определения того, кто является постоянным клиентом, а кто мало узнаваемым или лояльным к бренду.

В записи профиля или биографии:

  • Открытые вопросы хороши для установления связи, получения множества тонких деталей и приоткрывания завесы над жизнью человека.
  • Закрытые вопросы хороши для установления их полномочий, выяснения биографических деталей и проверки анекдотов, обнаруженных вами в ходе предварительного исследования.

Примеры открытых вопросов и закрытых вопросов

10 примеров открытых и закрытых вопросов

для специалистов по продажам

Когда вы занимаетесь продажами, открытые вопросы помогают лучше понять своего клиента и начать настоящий диалог. Закрытые вопросы хороши для того, чтобы побудить потенциальных клиентов сообщить вам, есть ли у них какие-либо намерения подписать контракт в ближайшее время.

Пример продажи 1:

ЗАКРЫТО : Довольны ли вы своим бывшим [агентством / поставщиком SaaS / другим конкурирующим продуктом или поставщиком]?

OPEN : Что такого было в вашем бывшем [конкурирующем продукте / поставщике], что побудило вас искать нового поставщика?

Пример продаж 2:

ЗАКРЫТО: Довольны ли вы текущими продажами?

OPEN : Где бы вы хотели, чтобы ваш бизнес развивался отсюда?

Пример продажи 3:

ЗАКРЫТО : Выполняли ли вы когда-нибудь проект / кампанию, на которых мы специализируемся раньше, самостоятельно или с другим партнером?

ОТКРЫТЬ : Расскажите мне о тематическом исследовании или существующей кампании / проекте на рынке, относящемся к этой категории, который вам действительно нравится.Это может быть ваша собственная компания или другая компания.

Пример продажи 4:

ЗАКРЫТО : (после демонстрации продукта) Есть вопросы?

OPEN : Мы только что просмотрели много информации. Какая часть запомнилась вам больше всего, потому что она вам понравилась, или потому, что вам нужно немного больше времени, чтобы понять?

Пример продаж 5:

ЗАКРЫТО : (после прохождения цен) Подходит ли это более или менее к бюджетному диапазону, который вы имеете в виду?

ОТКРЫТО: Не могли бы вы сказать, как бы вы хотели настроить объем работ или какие услуги были бы важны для вас? Так я смогу составить ценовое предложение.

Пример продаж 6:

ЗАКРЫТО : Какова ваша основная цель, с которой вы надеетесь, что я могу помочь?

OPEN : Каковы ваши ближайшие и общие цели?

Пример продажи 7:

ЗАКРЫТО : Вы заинтересованы в покупке / подписке / получении членства в продукте, который я вам сегодня показал?

OPEN : Теперь, когда мы вместе ознакомились с нашим продуктом / услугой, как вы думаете, каким будет ваш следующий шаг?

Пример продажи 8:

ЗАКРЫТО : Когда вы хотите установить продолжение?

ОТКРЫТЬ : Вы можете назвать мне несколько дат для последующего звонка?

Пример продажи 9:

ЗАКРЫТО : Считаете ли вы, что получили всю необходимую информацию?

OPEN : Прежде чем мы закончим, не могли бы вы сказать мне, что бы вы хотели еще раз просмотреть — здесь или в качестве ответа по электронной почте?

Пример продажи 10:

ЗАКРЫТО : По шкале от 1 до 10, как бы вы оценили услуги нашей команды до этого момента?

OPEN : Поделитесь чем-нибудь особенным, что вам особенно понравилось в услугах, которые вы получили от нашей команды.

10 открытых и закрытых примеров вопросов для маркетологов

Маркетологи постоянно взаимодействуют с клиентами, заинтересованными сторонами, текущими клиентами и потенциальными клиентами — их жизнь представляет собой интересное сочетание сбора данных и установления связи.

Достаточно взглянуть на повседневную работу менеджера по социальным сетям: половину можно потратить на анализ результатов платных кампаний и вычисление цифр. Другая половина может быть потрачена на расследование тирады разгневанного клиента на Facebook или получение разрешения людей на использование контента для пользовательского контента.

Сегодняшний маркетолог должен уметь переключаться с анализа фактов на чувства, балансировать тенденции с проверенными, мгновенно задавать закрытые вопросы на открытые, а затем объяснять свои выводы немаркетологам, с которыми они работают, или надеются поработать в ближайшее время.

Маркетинговый пример 1:

ЗАКРЫТО : Довольны ли вы количеством и качеством новых деловых контактов, которые вы получаете в настоящее время?

OPEN : Что вы думаете о новом процессе ведения бизнеса / привлечения потенциальных клиентов в вашей компании в его нынешнем виде?

Маркетинговый пример 2:

ЗАКРЫТО : Какова ваша цель №1?

OPEN : Каким будет для вас успех?

Маркетинговый пример 3:

ЗАКРЫТО : Думали ли вы о том, чтобы направить свой бюджет на канал X или тактику?

OPEN : Какие каналы и тактики, по вашему мнению, важно включить в ваш следующий маркетинговый план?

Маркетинговый пример 4:

ЗАКРЫТО : Понравилась ли вам последняя кампания / реклама вашего конкурента?

OPEN : Какие кампании сейчас привлекли ваше внимание и по какой причине?

Маркетинговый пример 5:

ЗАКРЫТО : Какой из четырех представленных здесь логотипов, по вашему мнению, лучший?

ОТКРЫТЬ : Чем он выделился для вас?

Маркетинговый пример 6:

ЗАКРЫТО : По шкале от 1 до 10, насколько вы удовлетворены информацией, представленной на нашем веб-сайте?

OPEN : Какие области / разделы, по вашему мнению, мы можем улучшить и как?

Маркетинговый пример 7:

ЗАКРЫТО : Вам понравилась первая версия видео, которое я только что отправил?

OPEN : Если бы у вас была возможность посмотреть видео, которое я отправил, что вы скажете?

Маркетинговый пример 8:

ЗАКРЫТО : Какой у вас бюджет для этой активации / кампании / партнерства?

OPEN : Мы обсудили несколько возможных вариантов партнерства.Насколько гибок ваш бюджет, если я пришлю три разных варианта?

Маркетинговый пример 9:

ЗАКРЫТО : Вы в основном смотрите на охват, вовлеченность или конверсию как на ключевой показатель успеха этой кампании?

OPEN : Давайте обсудим, какие ключевые показатели эффективности будут использоваться для определения успеха этой кампании.

Маркетинговый пример 10:

ЗАКРЫТО : Можем ли мы продвигаться вперед с проектом X с бюджетом X долларов на указанные даты?

ОТКРЫТЬ : Мы готовы ответить на любые последние вопросы, которые могут у вас возникнуть, прежде чем приступить к этому проекту.

10 примеров открытых и закрытых вопросов для интервьюеров:

Одна распространенная ошибка, с которой действительно нужно быть осторожной с экспертами и руководителями, — это ложный открытый вопрос. Этот вопрос сформулирован так, что он может привести к личному анекдоту или пониманию, но на него также можно ответить «Нет».

Хотя эксперты и руководители обычно любят рассказывать о своей работе, иногда они отвечают на что-то простым «Нет», потому что они не задумывались об этом раньше и на самом деле у них нет своего мнения.

Все открытые примеры вопросов здесь созданы таким образом, чтобы избежать возможности ответа «Нет».

Пример интервью 1:

ЗАКРЫТО : Какова ваша должность?

OPEN : Как бы вы описали свою профессиональную специальность / опыт / нишу?

Пример интервью 2:

ЗАКРЫТО : На чем вы сейчас сосредоточены?

OPEN : Назовите одну из ваших ключевых задач прямо сейчас и почему она вам интересна.

Пример интервью 3:

ЗАКРЫТО : Вам нравится X trend?

OPEN : Назовите три ваши любимые тенденции в нашей отрасли прямо сейчас и почему они вам нравятся.

Пример интервью 4:

ЗАКРЫТО : Что вы считаете своим главным достижением в своей области?

OPEN : Расскажите, пожалуйста, о достижении, которое принесло вам наибольшее удовлетворение в вашей карьере.

Пример интервью 5:

ЗАКРЫТО : Какие степени, награды или сертификаты у вас есть?

OPEN : Какие из полученных вами степеней и наград вы бы назвали наиболее значимыми и почему?

Пример интервью 6:

ЗАКРЫТО : Было ли сложно перейти от [хорошо задокументированной карьеры №1] к [№2]?

OPEN : Вы успешно перешли с [хорошо документированной карьеры №1] на [№2].Объясните нам, как это произошло.

Пример интервью 7:

ЗАКРЫТО : Можете ли вы сказать нам, кто будет в вашем следующем проекте / выступит на вашем следующем мероприятии?

OPEN : Как вы выбираете соавторов или спикеров для своих проектов / мероприятий?

Пример интервью 8:

ЗАКРЫТО : Куда можно обратиться, чтобы узнать больше о том, чем вы занимаетесь?

OPEN : Какие из ваших повседневных практик люди могут применять для большего успеха / самореализации в своей жизни?

Пример интервью 9:

ЗАКРЫТО : Что нового / следующего для вас?

OPEN : Какой предстоящий проект или предприятие вам больше всего нравится и почему?

Пример интервью 10:

ЗАКРЫТО : В каких социальных сетях мы можем вас найти?

OPEN : Если мы все подпишемся на вас в Instagram или Twitter, какой контент мы увидим?

Открытые и закрытые вопросы одинаково ценны.

Хотя открытые вопросы сейчас являются модным словечком среди продавцов и бизнес-тренеров, мы считаем, что правильное сочетание открытых и закрытых вопросов важно для любого процесса открытия.

Если вы понимаете разницу между ними, знаете, как и для какой цели использовать каждый из них, и можете на лету преобразовать закрытый вопрос в открытый, когда это необходимо, то вы на полпути к тому, чтобы стать отличным интервьюером.

В сфере продаж, медицинских исследований или журналистики вопросы — это средство налаживания связей и изучения историй.Это также способ получить полезные данные. Один ведет к «почему», а другой ведет к «да».

Открытые и закрытые вопросы одинаково полезны — один ведет к «почему», а другой — к «да». #marketing Нажмите, чтобы опубликовать твит

Еще темы, связанные с знанием искусства открытых вопросов:

Примените то, что вы узнали об открытых и закрытых вопросах:

Открытых и закрытых вопросов

Методы > Анкетирование> Открытые и закрытые вопросы

Закрытые вопросы | Открыть вопросы

Это два типа вопросов, которые вы можете использовать, которые сильно отличаются друг от друга. характер и использование.

Закрытые вопросы

Определение

Есть два определения, которые используются для описания закрытых вопросов. А общее определение:

На закрытый вопрос можно ответить одним словом или короткая фраза.

Таким образом, «Сколько тебе лет?» и где ты живешь?’ это закрытые вопросы. А иногда используется более ограничивающее определение:

На закрытый вопрос можно ответить «да» или ‘нет’.

По этому определению «Вы счастливы?» и «Это нож, который я вижу перед собой?» находятся закрытые вопросы, в то время как «Который час?» и сколько тебе лет?’ не. Этот вызывает проблему, как классифицировать вопросы с коротким ответом, не требующие ответа «да» или «нет», которые не соответствуют определению открытых вопросов. Способ обращения это означает определение «да-нет» как подкласса закрытого вопроса с коротким ответом.

Использование закрытых вопросов

Закрытые вопросы имеют следующие характеристики:

  • Они дают вам фактов .
  • Они легко ответить.
  • Они быстрые , чтобы ответить.
  • Они контролируют беседу с опрашивающим .

Это делает закрытые вопросы полезными в следующих ситуациях:

Использование Пример

Как вводные вопросы в беседе, поскольку это упрощает чтобы другой человек ответил, и не заставляет его раскрывать слишком много о себе.

Отличная погода, правда?

Где вы живете?

Который час?

Для проверки их понимания (задавая вопросы «да / нет»). Это также отличный способ прервать долгую прогулку.

Итак, вы хотите переехать в нашу квартиру, с своя собственная спальня и ванная — правда?

Для создания желаемого положительного или отрицательного настроения в них (задавая последовательные вопросы с очевидными ответами либо да, либо нет ).

Довольны ли вы своим нынешним поставщиком?

Они дают вам все, что вам нужно?

Хотите найти лучшего поставщика?

Для достижения закрытия убеждения (ищущих да на большой вопрос). Если я смогу доставить это завтра, вы подпишете для этого сейчас?

Обратите внимание, как вы можете превратить любое мнение в закрытый вопрос, который заставляет нет, добавив вопросы к тегам, такие как «не так ли?», «не надо» вы? »или« разве они не могут? »на любое утверждение.

Первое слово вопроса задает динамику закрытого вопроса и сигнализирует о том, что впереди будет легкий ответ. Обратите внимание на слова вроде: do, would, are, будет, если .

Открытые вопросы

Определение

Открытый вопрос можно определить так:

На открытый вопрос, скорее всего, будет длинный ответ.

Хотя на любой вопрос можно получить развернутый ответ, открывать вопросы намеренно ищут более длинные ответы и являются противоположностью закрытых вопросов.

Использование открытых вопросов

Открытые вопросы имеют следующие характеристики:

  • Просят респондента подумать, и задуматься.
  • Они вам дадут мнений и чувств .
  • Передают управление разговором респонденту .

Это делает открытые вопросы полезными в следующих ситуациях:

Использование Пример

В продолжение закрытых вопросов на начните разговор и откройте для себя кого-то, кто довольно тихий.

Чем вы занимались в отпуск?

Как вы сосредотачиваетесь на своей работе?

Чтобы узнать больше о человеке, его желаниях, потребности, проблемы и так далее. Что не дает вам уснуть в эти дни?

Почему это так важно для вас?

Чтобы люди осознали проблемы (для которых, конечно, у вас есть решение). Интересно, что будет, если ваши клиенты жаловались еще больше?

Роб Джонс выходил поздно. Что с ним случилось?

Чтобы им понравилось, спросив после их здоровья или иным образом демонстрируя человеческое беспокойство о них. Как вы поживаете после операции?

Вы смотрите вниз.Как дела?

Открытые вопросы начинаются с таких как: что, почему, как описать .

Использование открытых вопросов может быть пугающим, поскольку кажется, что они передают эстафету контроля к другому человеку. Тем не менее, правильно поставленные вопросы позволяют контролировать ситуацию. поскольку вы направляете их интерес и привлекаете их туда, где хотите.

При открытии разговора хороший баланс — это три закрытых вопроса. на один открытый вопрос.Закрытые вопросы начинают разговор и подводят итог. прогресс, в то время как открытый вопрос заставляет другого человека думать и продолжать чтобы предоставить вам полезную информацию о них.

Изящный трюк — заставить их задать вам открытых вопросов. Тогда это дает Вам слово, чтобы поговорить о том, что вы хотите. Способ добиться этого — заинтриговать их неполной историей или выгодой.

30 лучших открытых вопросов | JustSell

от (эксперт по продажам и автор бестселлеров)

Открытые вопросы невероятно важны для процесса продаж (если вы их слушаете).

Они помогают вам собирать информацию, определять возможности продаж и устанавливать взаимопонимание, доверие и авторитет.

Как специалист по продажам, очень важно иметь набор мощных открытых вопросов… вопросов, на которые можно ответить не просто «да» или «нет»… вопросов, в которых потенциальный клиент / покупатель принимает непосредственное участие в обсуждении продаж.

Ключ здесь…

Задайте вопрос и позвольте потенциальному клиенту дать вам свой ответ .

Без ведущего.
Без подсказки.
Без перебоев.

Если у вас не было возможности записать свои неограниченные фавориты, вот 30 наших. У вас должно быть несколько дополнительных вопросов, относящихся к вашей отрасли, но они помогут вам больше, чем вы начали.

Запишите те, которые считаете ценными. Запомните их вместе со своей командой. Практикуйте их на дороге или по дороге на следующую встречу. Распечатайте их (получите версию для печати здесь).Разместите их рядом с телефоном. Передайте их своей команде.

Топ 30 открытых вопросов

Сбор информации

Что побудило вас / вашу компанию заняться этим вопросом?
Каковы ваши ожидания / требования к этому продукту / услуге?
Какой процесс вы прошли, чтобы определить свои потребности?
Как вы это видите?
Чего вы хотели бы достичь?
С кем у вас был успех в прошлом?
С кем у вас были трудности в прошлом?
Можете помочь мне понять это немного лучше?
Что это значит?
Как этот процесс работает сейчас?
Какие проблемы создает этот процесс?
Какие проблемы это создало в прошлом?
Что самое лучшее в этом процессе?
Какие еще вопросы мы должны обсудить?

Организуйте мотивирующие обсуждения со своим отделом продаж.

Покажите это 3-минутное видео и обсудите его (осознайте ценность дополнительных усилий, заботы и внимания).

Квалификация

Что вы видите в качестве следующих шагов?
Каковы ваши сроки реализации / покупки этого типа услуги / продукта?
Какие еще точки данных мы должны знать, прежде чем двигаться дальше?
Какой бюджет для этого выделен?
Что вы думаете?
Кто еще участвует в этом решении?
Что могло сделать это больше не приоритетом?
Что изменилось с момента нашего последнего разговора?
Что вас беспокоит?

Установление взаимопонимания, доверия и авторитета

Как вы попали в…?
С какими проблемами вы сталкиваетесь?
Что для вас самое важное в этом? Почему?
Какие еще вопросы важны для вас?
Что бы вы хотели улучшить?
Как это измерить?

А теперь продай что-нибудь.

(помните: без начала… без подсказок… без прерывания… на самом деле.)

Распечатайте. Оставайтесь воодушевленными.

Получите версию для печати, чтобы опубликовать или поделиться ею.

Поделитесь этим инструментом продаж:

Авторские права © JustSell.com. Если вы хотите где-нибудь рассказать об этом людям (например, в блоге, новостной рассылке, Facebook, социальных сетях), укажите Сэма Паркера из InspireYourPeople.com в качестве автора и дайте ссылку непосредственно на статью.Выдержки прекрасны, но, пожалуйста, не публикуйте статью целиком без предварительного письменного разрешения (напишите нам по адресу [email protected] с темой «разрешение на перепечатку»).

Искусство задавать открытые вопросы

Приобретая квалификацию, вы приносите пользу своим потенциальным клиентам, клиентам и себе, задавая вопросы, но только если это хорошие вопросы. Позвольте мне познакомить вас с концепцией, которую я называю «важные вопросы».

Проще говоря, ценный вопрос для продаж — это вопрос, который создает обучающий опыт либо для спрашивающего (вас), либо для опрашиваемого человека (вашего потенциального клиента или клиента), либо для обоих.Естественно, что самые ценные вопросы дают понимание для всех заинтересованных сторон.

Одной из характерных черт большинства важных вопросов является то, что они являются открытыми, а не закрытыми. Я подозреваю, что вы слышали это различие раньше и, возможно, уже применяете его. Убедитесь, что вы используете открытые вопросы в полной мере.

Открытые вопросы

Открытые вопросы побуждают к разговору, потому что на них нельзя ответить односложно.Примером открытого вопроса может быть: «Где вы хотите быть через пять лет?» Ответ на этот вопрос варьируется от человека к человеку, и на него можно ответить только с уникальной точки зрения, которая обычно требует более продолжительного разговора.

Возможно, вам знакомы открытые вопросы, но, возможно, не закрытые вопросы, которых вы обычно стараетесь избегать.

Открытые и закрытые вопросы

Открытые вопросы побуждают к началу более продолжительного разговора, задавая вопросы, начинающиеся с «почему», «как» и «что, если?» На закрытые вопросы можно ответить односложными ответами, например «да» или «нет».«

Открытые вопросы и закрытые вопросы имеют свое место в разговорах о продажах. Если вы ищете только односложные или количественные ответы, такие как количество сотрудников, которые есть у потенциального клиента, или годовой доход их компании, ответ на закрытый вопрос является подходящим подходом.

Но когда дело доходит до получения качественной информации во время ваших первоначальных разговоров с потенциальными или новыми клиентами, открытые вопросы могут иметь большое значение. Используйте такой инструмент, как бесплатный инструмент планирования встреч HubSpot, чтобы запланировать свои первые звонки.Затем задавайте открытые вопросы, чтобы укрепить доверие и взаимопонимание, познакомиться с потенциальным клиентом и его потребностями и начать строить позитивные отношения. Давайте разберемся, как это сделать хорошо:

Как задавать открытые вопросы

Если в конце встречи я спрашиваю потенциального клиента или клиента: «Вы нашли эту встречу полезной?» это закрытый вопрос, поскольку они могут ответить только «да» или «нет». И хотя хорошо знать, что они сочли встречу полезной, если только они не предложат какие-то пояснения к своему ответу, вы не знаете, каким образом они ощутили ценность.Может, они просто вежливы.

С другой стороны, я мог бы спросить: «Мы прошли через некоторый процесс, чтобы добраться до этой точки, не так ли? Можете ли вы сказать мне, какую ценность, по вашему мнению, вы получили, пройдя весь этот процесс? »

Что происходит теперь? Ваш потенциальный клиент или потенциальный клиент четко формулирует свое восприятие процесса, что помогает вам еще яснее понять вашу ценность. Кроме того, вопросы о ценности ваших потенциальных клиентов и клиентов на самом деле помогают им закрепить ее в собственном сознании.В результате вы становитесь предпочтительнее и получаете право запрашивать рефералов.

1. Превратите любой вопрос в открытый вопрос.

Итак, вот ваши действия на ближайшие несколько дней. Начните обращать внимание на вопросы, которые вы задаете своим потенциальным клиентам, клиентам и всем, с кем вы встречаетесь. Вы только что задали закрытый вопрос, когда открытый вопрос дал бы больше информации для обеих сторон? При необходимости начните превращать некоторые из ваших закрытых вопросов в открытые.

2. Если вы задаете закрытый вопрос, замените его открытым.

Вот небольшая хитрость, которую я обнаружил, которая может помочь. Если вы задаете закрытый вопрос, вы всегда можете открыть его в конце. Например, если вы начнете с вопроса «Вы нашли ценность в этом процессе?» после этого вы можете сказать: «Если да, то скажите, пожалуйста, каким образом».

3. Используйте открытые вопросы для начала беседы, а не для прохождения сценария.

Помните, что открытые вопросы предназначены для начала разговора с людьми.Вы не должны удивляться или расстраиваться, если ответы на открытый вопрос приводят к косвенным ответвлениям, и у вас должен быть план на случай, если это произойдет, потому что это означает, что ваши открытые вопросы были успешными.

Убедитесь, что вы также активно прислушиваетесь к ответам, чтобы помочь вам установить взаимопонимание с потенциальными клиентами и стать одним из их доверенных советников.

В этой теме столько всего, что я не смог бы осветить ее в одном сообщении в блоге, так что вы можете ожидать, что я вернусь к этой концепции в будущих публикациях.В своей следующей статье я собираюсь задать несколько очень важных открытых вопросов, которые вы можете использовать, чтобы очень быстро принести пользу своим потенциальным клиентам, клиентам и себе.

Примеры открытых вопросов

  1. Каковы главные приоритеты вашего бизнеса на данный момент?
  2. Какие из лучших решений вы приняли в отношении ___?
  3. Как вы относитесь к вашей текущей ситуации, связанной с ___?
  4. Если бы мы встречались через пять лет, что должно произойти, чтобы вы были довольны своей деловой ситуацией, связанной с ___?
  5. Какие возможности вы видите на горизонте?
  6. Какие проблемы вы видите для реализации этих возможностей?
  7. Как вы будете оценивать свой успех, связанный с этими результатами?
  8. Каков самый большой риск того, что вы не добьетесь прогресса в этой ситуации?
  9. Кто все должен участвовать в принятии окончательного решения о покупке?
  10. Что побудило взяться за этот проект?

Вот несколько открытых важных вопросов, которые вы можете задать своим потенциальным клиентам:

1.Каковы главные приоритеты вашего бизнеса на данный момент?

Это отличная альтернатива вопросу «Какова ваша основная бизнес-цель?» Если вы попросите своего собеседника поделиться своими бизнес-приоритетами, он предложит им составить целостное представление о текущем состоянии своего бизнеса. Эта информация может дать вам ценную информацию о том, как вы можете позиционировать свой продукт или услугу, чтобы они лучше находили отклик.

2. Какие из лучших решений вы приняли в отношении ___?

Вместо того, чтобы спрашивать: «На чем вы сосредоточились в прошлом году?» попросите их поделиться некоторыми из своих недавних побед.Это расскажет вам, что ваш потенциальный клиент празднует в настоящее время, и, поняв, что в последнее время у него пошло хорошо, вы сможете узнать, как представить свой продукт как следующее хорошее решение.

3. Как вы относитесь к вашей текущей ситуации, связанной с ___?

Если вы не хотите получать односложный ответ, например «хорошо» или «хорошо», держитесь подальше от таких вопросов, как «Как дела?» Просьба описать их текущую ситуацию приглашает потенциального клиента поделиться с вами своей историей и точкой зрения, а также создает безопасное пространство для начала построения доверия.

4. Если бы мы встречались через пять лет, что должно произойти, чтобы вы были довольны своей деловой ситуацией, связанной с ___?

Не ставьте своего потенциального клиента в затруднительное положение, задавая неловкий вопрос вроде «Каков ваш пятилетний план?» В то время как большинство компаний действительно понимают, чего они хотят достичь в будущем, вопрос об их планах на будущее может привести к реакции оленя в свете фар. Если спросить их, как вы можете помочь им реализовать свой лучший сценарий, это откроет дверь для вдумчивого разговора об их планах на будущее в непринужденной манере.

5. Какие возможности вы видите на горизонте?

Спросите своего потенциального клиента, какие возможности он хотел бы использовать, — это еще один способ без особых усилий узнать об их планах на будущее. Это также дает вам ценную информацию, которую вы можете использовать, чтобы использовать свой продукт как ключ, помогающий им реализовать свои возможности.

6. Какие проблемы вы видите для реализации этих возможностей?

Вместо того, чтобы спрашивать, с какими препятствиями они сталкиваются, сосредоточьтесь на разговоре об их возможностях.Этот открытый вопрос заставляет потенциального клиента задуматься о том, как вы можете работать вместе, чтобы устранить препятствия на пути к их целям.

7. Как вы будете оценивать наш успех, связанный с этими результатами?

Этот вопрос — отличный способ спросить вашего потенциального клиента, каковы его ключевые показатели эффективности. Если бы вы просто спросили: «Каковы ваши KPI?» они могут дать ответ из одного слова, например «продажи», который не дает вам особого представления. Спрашивая, как они планируют измерить успех, потенциальный клиент имеет возможность подробно объяснить вам, как они узнают, что достигли своих целей.

8. Каков самый большой риск того, что вы не добьетесь прогресса в этой ситуации?

Если бы вы спросили потенциального клиента: «Что, если вы не достигнете своих целей?» вы можете поставить их в оборону. Вместо этого попробуйте спросить, каковы их риски, связанные с отсутствием прогресса. Этот вопрос не только менее обвинительный, но и дает вам возможность работать вместе и выработать стратегию в отношении потенциальных методов управления рисками.

9. Кто должен участвовать в принятии окончательного решения о покупке?

Выбор подходящего лица, принимающего решения, имеет решающее значение для совершения продажи.В процессе продаж убедитесь, что вы работаете с нужным контактным лицом. Честно говоря, нет ничего хуже, чем заложить фундамент для заключения сделки только для того, чтобы узнать, что ваш потенциальный клиент не имеет полномочий на закупку и не может подписаться на пунктирной линии. Подтверждение того, кому нужна поддержка, в виде продуктивного открытого вопроса.

10. Что побудило взяться за этот проект?

Этот вопрос поможет вам понять процесс принятия решений вашим потенциальным клиентом. Узнав, чем мотивированы ваши потенциальные клиенты, вы поймете, каких результатов они добиваются от вашего продукта.Это может помочь вам определить ожидания и рассказать о функциях, которые наиболее важны для вашего покупателя. Кроме того, спросив вашего потенциального клиента, какие факторы мотивируют его решение о покупке, вы дадите ему возможность поделиться своими ценностями, что важно для укрепления доверия.

Хотите узнать больше о квалификации продаж? Ознакомьтесь с нашим подробным руководством по квалификации продаж здесь.

Качественное исследование: открытые и закрытые вопросы

Автор: Lorène Fauvelle 12 апр, 2019 г.

Наше руководство по исследованию рынка можно скачать бесплатно

С самого раннего возраста нас учили, что такое открытых и закрытых вопросов.Как эти термины применяются к качественным методам исследования и, в частности, к интервью?

Кэтрин Дж. Роулстон раскрывает свои определения открытого и закрытого вопроса в качественных интервью в энциклопедии SAGE по качественным методам исследования. Если вы хотите лучше понять, как качественные методы подходят к подходу к исследованию рынка, мы предлагаем вам взглянуть на наше пошаговое руководство по исследованию рынка, которое можно загрузить в нашем разделе официальных документов (бесплатно и напрямую; мы не будет сначала спрашивать у вас какие-либо контактные данные).

Сводка

  1. Введение
  2. Закрытый вопрос
  3. Открытый вопрос
  4. Примеры закрытых и открытых вопросов для исследования удовлетворенности
  5. Примеры закрытых и открытых вопросов для инновационных исследований
  6. Несколько практических советов

Введение

Давайте начнем с того, что отметим, что открытые и закрытые вопросы на первый взгляд не служат одной и той же цели в исследовании рынка.Вместо этого открытые вопросы используются в качественном исследовании (см. Видео выше для получения дополнительной информации), а закрытые вопросы используются в количественном исследовании. Но это не абсолютное правило.

Таким образом, в этой статье вы познакомитесь с определениями закрытых и открытых вопросов. Мы также объясним, как их использовать. Наконец, вы найдете примеры того, как переформулировать закрытые вопросы в
открытых вопросов в случае:

Основные элементы, которые следует запомнить

Открытые вопросы:

  • для качественных исследований (интервью и фокус-группы)
  • очень полезен в детальном понимании респондента и его или ее позиции по определенной теме / ситуации
  • особенно полезен в , выявляя новые аспекты , подтемы, проблемы и т. Д., Которые неизвестны или неопознаны

Закрытые вопросы:

  • для количественных исследований (анкеты и опросы)
  • подходит для использования с широким кругом респондентов
  • позволяет проводить стандартизированный анализ данных
  • предназначены для подтверждения гипотез (ранее заявленных в качественной части)

Закрытый вопрос

Закрытый вопрос, как следует из названия, предлагает ограниченное количество ответов.Например, интервьюируемый может выбрать ответ из группы заданных предложений или просто «да» или «нет». Они предназначены для предоставления точного, четко идентифицируемого и легко классифицируемого ответа.

Этот тип вопросов используется, в частности, во время интервью, цель которого заключается в кодировании в соответствии с заранее установленными критериями. Здесь нет места свободному выражению мнения, как в случае открытых вопросов.
Часто вопросы этого типа интегрируются в руководства по индивидуальному собеседованию и в фокус-группы и позволяют интервьюеру собирать одинаковую информацию от широкого круга респондентов в одном и том же формате.Действительно, закрытые вопросы разработаны и ориентированы в соответствии с шаблоном и рамками, заранее определенными интервьюером.

Исследователи выделили две формы закрытых вопросов: конкретных закрытых вопроса , где респондентам предлагается вариант ответа, и неявных закрытых вопросов , которые включают предположения об ответах, которые могут быть предоставлены респондентами. .

Конкретный закрытый вопрос можно сформулировать следующим образом, например: «Сколько раз в неделю вы едите макароны: никогда, один или два раза в неделю, 3-4 раза, 5 раз в неделю или чаще?»
Адаптированная версия в форме неявного закрытого вопроса может быть сформулирована следующим образом: «сколько раз в неделю вы едите макароны? ».Тогда интервьюер предполагает, что ответы будут даны в цифрах.

Net Promoter Score (или NPS) является примером закрытого вопроса (см. Пример выше)

В то время как некоторые исследователи считают использование закрытых вопросов ограничивающим, другие видят в этих вопросах — в сочетании с открытыми вопросами — возможность получения различных данных для анализа. То, как эти закрытые вопросы могут быть использованы, сформулированы, упорядочены и представлены в интервью, во многом зависит от исследований, проведенных выше.

В каком контексте используются закрытые вопросы?

  • Количественное исследование (тесты, подтверждение качественного исследования и т. Д.).
  • Исследование с большой группой респондентов (> 100 человек)
  • Периодическое исследование, результаты которого необходимо сравнить
  • Когда вам нужно подтверждение, а возможные ответы ограничены в силе

Открытый вопрос

Открытый вопрос — это вопрос, который позволяет респонденту свободно высказываться по заданной теме.Этот тип вопросов, в отличие от закрытых вопросов, не является директивным и позволяет респондентам использовать свои собственные термины и направлять свои ответы в удобное для них время.

Открытые вопросы и, следовательно, без предположений, могут использоваться, чтобы увидеть, какой аспект выделяется из ответов и, таким образом, может быть истолкован как факт, поведение, реакция и т. Д., Типичные для определенной группы респондентов.

Например, мы можем очень легко вообразить открытые вопросы, такие как «опишите свой утренний распорядок».Затем респонденты могут описать свой распорядок своими словами, что является важным моментом, который следует учитывать. Действительно, используемый словарь также способствует анализу и будет элементом, который необходимо учитывать при адаптации руководства по собеседованию, например, и / или при разработке количественного вопросника.

Как мы подробно рассказываем в нашем техническом документе по исследованию рынка, одна из рекомендаций, которым следует следовать при использовании открытых вопросов, — начинать с более общих вопросов и заканчивать более подробными.
Например, после описания обычного дня интервьюер может попросить разъяснений по одному из аспектов, упомянутых респондентом. Кроме того, открытые вопросы также могут быть направлены таким образом, чтобы интервьюируемый вызывал свои чувства по поводу ситуации, о которой он или она, возможно, упомянул ранее.

В каком контексте используются открытые вопросы?

  • В основном в качественных исследованиях (интервью и фокус-группы)
  • Для набора участников исследования
  • Во время исследования, направленного на тестирование дизайна, проверки концепции, прототипа и т. Д., Важно иметь возможность определить наиболее подходящее решение.
  • Анализ потребителей и покупательского поведения
  • Исследование удовлетворенности, репутации, клиентского опыта, лояльности и т. Д.
  • Указать гипотезы, которые позволят составить количественную анкету, и предложить серию соответствующих ответов (на закрытые вопросы).

Для интервьюера важно дать респондентам основу при использовании открытых вопросов. Без этого контекста респонденты могут потеряться в полном диапазоне возможных ответов, и это может помешать нормальному проведению интервью.
Еще один важный момент, касающийся этого типа вопросов, — это следующий аналитический аспект. Действительно, поскольку респонденты могут свободно формулировать свои ответы, собранные данные будет труднее классифицировать по установленным критериям.

Использование открытых вопросов в количественных анкетах

Правила созданы, чтобы их нарушать; это хорошо известно. Поэтому большинство количественных вопросников содержат свободные поля, в которых респонденту предлагается выразить свое мнение более «свободным» способом.Но как интерпретировать эти ответы?

Когда количество собранных ответов невелико (около десяти), можно будет легко продолжить работу вручную, возможно, путем кодирования (для получения дополнительной информации о технике кодирования перейдите сюда). Таким образом, вы быстро определите основные тенденции и повторяющиеся темы.

С другой стороны, если вы соберете сотни или даже тысячи ответов, анализ этих бесплатных ответов будет намного более утомительным. Как это сделать? В этом случае советуем воспользоваться инструментом семантического анализа.Чаще всего это онлайн-решение, специфичное для языка, основанное на алгоритме NLP (обработка естественного языка). Этот алгоритм очень быстро проанализирует ваш корпус и выделит повторяющиеся темы . Здесь речь идет не о вычислении частотности слов, а о том, чтобы анализировать повторение предмета вместо работы над семантикой.

Конечно, использование открытых вопросов в интервью не исключает использования закрытых вопросов. Чередование этих двух типов вопросов в интервью, будь то индивидуальные интервью, групповые беседы или фокус-группы, способствует не только поддержанию определенной динамики во время интервью, но также дает возможность сформировать конкретные ответы, оставляя определенные области выражения свободный.
В целом, для разных сторон интересно, что интервью заканчивается открытым вопросом, когда интервьюер спрашивает интервьюируемого, есть ли у него что-нибудь добавить или есть ли у него какие-либо вопросы.

Примеры закрытых и открытых вопросов для исследования удовлетворенности

Примеры закрытых и открытых вопросов для инновационного исследования

В этом типе исследования вы сталкиваете респондента с новым, инновационным продуктом или услугой.Поэтому важно не собирать поверхностные мнения, а глубоко понимать отношение респондента к предмету исследования рынка.

Несколько практических советов

Как вы уже поняли, открытые вопросы особенно подходят для качественного исследования (индивидуальные интервью и фокус-группы). Как их сформулировать?

Пять W; (кто что сделал, где, когда и почему) метод допроса следует использовать строго и умеренно:

  • Кто? ВОЗ? Какие? Где? Когда? Как? Сколько? «Особенно полезны для качественного исследования и позволяют вашему собеседнику разработать и разработать построенный и информативный ответ.
  • Используйте метод CIT (Critical Incident Technique) с формулировками, которые побуждают вашего интервьюера вдаваться в детали опыта: «Вы можете описать / рассказать мне…? «, » Что ты чувствовал? «,« По Вашему мнению… »
  • Не спрашивайте «Почему?»: Этот вопрос может загнать интервьюера в угол, и он может искать логическое обоснование своего предыдущего ответа. Будьте осторожны со своими респондентами, попросив их рассказать вам больше, например, привести конкретные примеры.

Напротив, закрытые вопросы в основном используются и адаптированы к количественным анкетам, поскольку они облегчают анализ результатов, формируя ответы участников.

Изображение: Shutterstock

Теги: методы исследования рынка

Определение + [30 примеров анкет]

Открытые вопросы — это вопросы, которые не дают варианта ответа «да» / «нет», вместо этого они требуют полных предложений. Обычно они означают начало диалога.

Если вы искренне хотите общаться на более глубоких уровнях и побуждать других людей говорить о себе, в идеале вам следует использовать открытые вопросы, чтобы стимулировать ваш разговор и сдвинуть дело с мертвой точки.

Что такое открытый вопрос

Открытый вопрос — это те вопросы, которые требуют больше размышлений и больше, чем простой ответ из одного слова. Открытый вопрос предназначен для того, чтобы побудить человека дать полный, осмысленный и осознанный ответ с использованием собственных знаний и / или чувств испытуемого.

Это противоположность закрытого вопроса, который требует коротких или односложных ответов.

Подробнее: Закрытые вопросы: определение + [Примеры анкеты]

Использование открытых вопросов

Открытые вопросы используются для собеседований, с оговоркой, что есть те, у которых нет правильных или неправильных ответов. Например, вопрос на собеседовании может быть похож на вопрос собеседника об его прошлом опыте работы.Как требование, открытые вопросы требуют, чтобы кандидат представил более подробную информацию и продемонстрировал свою способность эффективно общаться.

Открытые вопросы могут использоваться на экзаменах, так что учащийся должен давать ответ. В отличие от тестов с множественным выбором (закрытых), которые не оставляют много места для ошибок, если таковые имеются, открытые вопросы дают студентам возможность убедить экзаменатора. Обычно тест состоит из нескольких открытых вопросов по сравнению с оценкой с множественным выбором (закрытым) от 50 до 100 вопросов.

Для опроса открытые вопросы идеально подходят по ряду причин. Во-первых, они допускают бесконечное количество возможных ответов. Они также собирают более подробную информацию, и человек, задающий вопросы, может даже узнать то, чего он не ожидал. Для сложных вопросов открытые вопросы гарантируют, что вы получите адекватные ответы. Наконец, открытые вопросы для опроса поощряют творческие ответы и самовыражение, а также помогают понять, как думают ваши респонденты.

В ведении бизнеса открытые вопросы важны для успеха продаж.Они позволяют представителям заглянуть в головы потенциальных клиентов и лучше понять их болевые точки. Правильные открытые вопросы помогают убедиться, что представители налаживают взаимопонимание, выявляют болевые точки, устанавливают потребности и четко формулируют ценность своего предложения.

Примеры открытых вопросов
  1. Когда вам нужно решить эту проблему?
  2. Что вы видите в качестве следующих шагов для компании?
  3. Каковы ваши сроки покупки этого продукта?
  4. Какие еще точки данных мы должны знать, прежде чем двигаться дальше?
  5. Как вы попали в бизнес?
  6. С какими проблемами вы сталкиваетесь?
  7. Что для вас самое важное в этом? Почему?
  8. Какие еще вопросы важны для вас?
  9. Что бы вы хотели улучшить?
  10. Как вы измеряете их вес?
  11. Какой бюджет выделен на этот продукт?
  12. Что вы думаете?
  13. Кто еще участвует в этом решении?
  14. Что могло сделать это больше не приоритетом?
  15. Что изменилось с момента нашего последнего разговора?
  16. Что вас беспокоит?
  17. В какое время это произошло?
  18. Когда возникают эти проблемы?
  19. Во что вам обходится эта проблема?
  20. Что бы вы изменили в своем текущем решении?
  21. Вы бросили попытки решить проблему?
  22. Кто еще должен участвовать в принятии решения о покупке?
  23. Каков ваш бюджет?
  24. Как вы думаете, изменение этой области может улучшить вашу повседневную работу?
  25. Чего бы вы хотели достичь в следующем году, внося это изменение?
  26. Если бы время и деньги не были для вас проблемой и у вас были бы все полномочия делать все, что вы хотите, что бы вы изменили в своей нынешней системе?
  27. Каким был ваш прошлый опыт покупки часов Apple?
  28. Когда вы в последний раз оценивали что-то подобное?
  29. Почему бы вы не сказали, что остались довольны своим прошлым опытом работы с этим поставщиком?
  30. Как бы вы описали уровень обслуживания у вашего текущего провайдера?

Создайте онлайн-анкету с Formplus [Начало работы]

Преимущества открытых вопросов перед закрытыми

Открытые вопросы позволяют лучше понять истинные чувства и отношение респондента к предмету опроса.Закрытые вопросы из-за их ограничений не дают респондентам возможности высказать свое мнение по-настоящему.

Открытые вопросы позволяют респондентам, участвующим в вашем опросе, включать больше информации, давая вам, исследователю, более полезную контекстную обратную связь. В закрытых вопросах ничего из этого нет. Ответы короткие, лаконичные и очень прямые.

Открытые вопросы в опросах требуют от респондентов дополнительной информации. Иногда их также называют вопросами с бесконечным ответом или вопросами ненасыщенного типа.Как правило, ответы на закрытые вопросы требуют от респондентов одного или двух слов.

Открытые вопросы сокращают два типа ошибок ответа; респонденты вряд ли забудут ответы, из которых они должны выбрать, если им будет предоставлена ​​возможность свободно отвечать, а открытые вопросы просто не позволяют респондентам игнорировать их чтение и просто «заполнять» опрос всеми одинаковыми ответами. .

Поскольку открытые вопросы позволяют получить дополнительную информацию от респондента, такую ​​как демографическая информация, опросы, в которых используются открытые вопросы, могут быть более легко использованы для вторичного анализа другими исследователями, чем опросы, которые не предоставляют контекстной информации об обследуемой совокупности. .

Когда выбирать открытые вопросы вместо закрытых

Если вы ищете вопросы, которые позволят кому-то дать ответ в свободной форме, вам подойдут открытые вопросы. Несмотря на то, что закрытые вопросы часто подходят для опросов, вы получаете более высокий процент ответов, потому что пользователям не нужно так много печатать, они этого не делают.

Ключевым преимуществом открытых вопросов является то, что они позволяют вам найти больше, чем вы ожидаете.Люди чаще разделяют мотивацию, которой вы не ожидали, и упоминают о поведении и проблемах, о которых вы ничего не знали. Когда вы просите людей что-то вам объяснить, они часто открывают удивительные ментальные модели, стратегии решения проблем, надежды, страхи и многое другое. Закрытые вопросы останавливают беседу и избавляют от любых неожиданностей.

Руководство по интерпретации данных открытого вопросника

Поскольку открытые вопросы обеспечивают наибольшую обратную связь, важно отметить, что их намного сложнее анализировать.Это потому, что, в отличие от закрытых вопросов, которые предоставляют количественные данные, открытые вопросы предоставляют качественные данные.

При интерпретации данных открытого вопросника следует учитывать ряд моментов. Вот несколько руководств, которые помогут вам на вашем пути.

  • Потратьте время на просмотр своих ответов. По мере того, как вы понимаете свои данные, сделайте мысленную пометку, чтобы выделить все интересные ответы, которые, по вашему мнению, будут уместными.
  • Распределите свои ответы по категориям. Убедитесь, что каждому ответу назначена хотя бы одна категория.Возможно, что один ответ попадает в несколько категорий.
  • Сортировка категорий — в существующих категориях разделите их на подкатегории, чтобы вы понимали ответы. Например, такую ​​категорию, как «Услуги», можно разделить на удовлетворенность клиентов и рекомендации.
  • Просмотрите свои ответы. В различных категориях и подкатегориях просмотрите ответы, на которые было получено больше всего ответов, и расшифруйте повторяющуюся тему.
  • Подготовьте свои выводы. На этом этапе вы начинаете видеть закономерность.Теперь вы можете сравнивать те открытые вопросы, которые имеют сходство с количественными ответами на закрытые вопросы.

Почему Formplus — лучший инструмент для сбора данных для открытого опроса

С полем «Краткий текст», которое лучше всего использовать для получения коротких / однострочных текстовых ответов, таких как имена, местоположение и утверждения, вы можете установить минимальная и максимальная длина символов, которую могут вводить пользователи.

Поле «Длинный текст», предоставляемое Formplus, идеально подходит для длинных ответов, таких как адреса, комментарии, дополнительные идеи, предложения, сообщения и короткие ответы на эссе.

Вы можете использовать Formplus для мгновенной отправки ответов на формы в Google Таблицы. Интеграция с Google Таблицами упрощает совместную работу над документами и позволяет членам вашей команды быть в курсе последних событий.

Formplus позволяет хранить табличные данные, например электронную таблицу или базу данных. Также в настройке Formplus Responses вы можете настроить сообщение с уведомлением по электронной почте, включая ответ пользователя в отправленном электронном письме с уведомлением. Вы также можете получать материалы в виде вложения PDF / Doc в свои электронные письма, а также включить опцию отображения изображений во вложениях.

Formplus имеет неограниченное хранилище для загрузки файлов, вы можете отправлять файлы, фотографии или видео через свои онлайн-формы без каких-либо ограничений на размер или количество файлов, которые могут быть загружены. Вы можете сохранить полученные данные в выбранном облачном хранилище. Существует также встроенная интеграция с Google Таблицами, которая позволяет обновлять ответы на опросы в таблицы, автоматически создаваемые для каждой формы.

Простой в использовании конструктор форм Formplus позволяет создавать эффективные формы за считанные минуты.Просто щелкните или перетащите нужные поля формы в конструктор. Вы можете создать любой тип онлайн-формы, от контактных форм до форм инвентаризации, Formplus имеет инструменты, которые помогут вам беспрепятственно собирать данные.

Вы также можете отслеживать эффективность вашего опроса и определять источник трафика и местоположение с помощью Formplus Analytics. С помощью онлайн-аналитики конструктора форм вы можете определить, сколько раз заполнялся открытый опрос и сколько респондентов достигло уровня отказа.Вы также можете узнать местонахождение респондентов, а также тип устройства, которое респондент использовал для заполнения анкеты.

Как проводить открытый опрос с помощью инструмента сбора данных Formplus

Начните создание открытого опроса, зарегистрировавшись с помощью учетной записи Google, Facebook или электронной почты. Formplus предоставляет вам 21-дневную бесплатную пробную версию для тестирования всех функций и сбора онлайн-данных. Тарифный план начинается после истечения пробного периода с разумными скидками для образовательных и некоммерческих организаций.

Зарегистрируйтесь для разработки открытого опроса с помощью Formplus.

  • Введите название открытого опроса и используйте параметры выбора конструктора форм, чтобы начать создание опроса.

Добавьте поле ввода, например длинный текст, чтобы начать работу.

  • Украсьте свой открытый опрос с помощью функций настройки Formplus.

  • Установите ширину и макет формы
  • Измените тип и цвет фона формы в соответствии с вашим брендом
  • Добавьте логотип и изображение вашего бренда в формы
  • Измените цвет и размер шрифта
  • Редактировать кнопку отправки чтобы соответствовать цвету формы
  • Вы уже создали собственный CSS, чтобы украсить свой открытый конец? Если да, просто скопируйте и вставьте его в параметр CSS.
  • Измените настройки открытого опроса в соответствии с вашими потребностями.
  • Конструктор Formplus дает вам свободу выбора вариантов хранения (Formplus Storage, Dropbox, OneDrive и Google Drive).
  • Вы также можете ограничить количество ответов, включить Captcha для предотвращения спама и собирать информацию о местоположении вашего респондента.
  • Установите вводное сообщение для респондентов перед тем, как они начнут опрос.

Переключите кнопку «Пуск», чтобы опубликовать окончательное сообщение об отправке, или перенаправьте респондентов на другую страницу при отправке ответов на опрос.

Отправьте сообщение автоответчика всем респондентам вашего опроса.

  • Поделиться ссылками на вашу страницу открытого опроса с респондентами

Есть возможность скопировать и поделиться ссылкой как «Всплывающее окно» или «Вставить код». Инструмент сбора данных автоматически создает QR-код для анкеты опроса, где вы можно скачать и при необходимости поделиться.

  • Просмотреть ответы на открытый опрос

Переключитесь на представление вашей сводки из опций.Будь то одиночный, настольный или карточный. Кроме того, вы можете строить графики на основе полученных ответов и переводить их в диаграммы и ключевые показатели.

  • Позвольте Formplus Analytics интерпретировать ваши данные из открытого опроса

Вы также можете отслеживать эффективность своей формы и определять источник трафика и местоположение с помощью Formplus Analytics.

С помощью онлайн-аналитики конструктора форм вы можете определить:

  • Количество раз, когда открытый опрос был заполнен
  • Число респондентов достигло
  • Уровень отказа: скорость, с которой респонденты выходят из открытого опроса, не отправив его.
  • Процент респондентов, заполнивших онлайн-форму
  • Среднее время, затраченное на посещение
  • Местоположение респондентов.
  • Тип устройства, с помощью которого респонденты заполняли открытый опрос

Заключение

В любых обстоятельствах открытые вопросы гарантируют гораздо более эффективный результат общения. В поисках полного и содержательного ответа вам нужно использовать открытые вопросы. Лучшая часть открытых вопросов — это то, что они побуждают респондентов отвечать своими словами.

Для опроса открытые вопросы предоставляют исследователю качественные данные, из которых он может сделать выводы. В целом открытые вопросы заставляют респондентов включать больше информации, включая чувства, отношения и понимание предмета.

закрытых вопросов: определение, типы и 15 примеров

Анкеты — это недорогой и эффективный способ получить полезную обратную связь от вашей аудитории и клиентов.

Есть бесчисленное множество вариантов вопросов.

Вы можете использовать открытые вопросы, чтобы получить психографическую информацию.

Существуют вопросы по порядковой шкале для оценки настроений, подобные тем, которые можно найти в опросе по шкале Лайкерта.

У вас также есть закрытые вопросы, которые упрощают сбор определенных типов данных.

В этой статье вы узнаете больше о закрытых вопросах и о том, как использовать их в своих опросах и исследованиях клиентов, чтобы принимать более обоснованные решения.

Что такое закрытые вопросы

Закрытые вопросы — это вопросники или вопросы опроса, в которых респондентам предлагается выбрать один из узкого предопределенного набора ответов.Вы предоставляете ответы респондентам на выбор. Это отличается от того, что происходит с открытыми вопросами, поскольку позволяет респондентам отвечать в формате открытого текста.

Вопросы могут быть с множественным выбором, дихотомическими (например, да или нет, верно или нет) или любой их вариацией. Вопросы такого типа обычно начинаются с «может», «сделал», «будет» или «иметь», но могут быть предварены другими модификаторами.

Закрытые вопросы идеально подходят для сбора количественных данных, которые можно быстро проанализировать.Это означает, что программное обеспечение, такое как опросы KyLeads, может помочь вам автоматически извлечь глубокую информацию из ваших опросов.

Преимущества закрытых вопросов

Правильное использование такого рода вопросов дает много преимуществ. Имейте в виду, что они не идеальны для всех сценариев, поэтому вам следует взвесить информацию, которую вы хотите собрать, прежде чем использовать их.

  • Респондентам легко ответить
  • Люди могут быстро интерпретировать вопросы и варианты
  • Респонденты могут выбирать только из серии соответствующих ответов
  • Может автоматически интерпретироваться и анализироваться вашим программным обеспечением для опроса
  • Увеличивает вероятность того, что респонденты ответят на личные вопросы
  • Возможность предоставить поле «другое», если предоставленные ответы не имеют отношения к участнику опроса

Недостатки закрытых вопросов

Хотя у них есть много преимуществ, они все же имеют недостатки закрытые вопросы.Важно знать о них, чтобы вы могли принять упреждающие меры, чтобы уменьшить их появление или полностью устранить.

  • Может вызвать предвзятость согласия, которая не позволяет людям критиковать вашу организацию или продукты, когда вам нужно их честное мнение
  • Может также вызывать центральную тенденцию предвзятости, когда эти типы вопросов сгруппированы вместе
  • Поскольку существует заранее установленное число из вариантов, респонденты могут ответить, выбрав для них неактуальный выбор, или вообще пропустить вопрос.
  • Он не подходит для вопросов, требующих сложных ответов или на которые вы хотели бы понять мыслительный процесс, при ответе на который.Например, в опросе NPS используется закрытый вопрос, но за ним следует открытый вопрос, чтобы понять мыслительный процесс, лежащий в основе ответа.
  • Может быть использовано слишком много вариантов ответа (например, в рейтинговой шкале), что сделает вопрос пугающим для респондентов.

Когда использовать закрытые вопросы

Теперь, когда вы знаете, что такое закрытый вопрос, а что нет, давайте посмотрим на идеальное время для его использования.

Для сбора легко поддающихся количественной оценке данных

Как упоминалось ранее, закрытые вопросы поддаются автоматической количественной оценке с помощью программного обеспечения.У них есть ряд предустановленных ответов, и респонденты выбирают один или другой. Все, что потребуется программе, — это записать, сколько людей ответили определенным образом, и отобразить это в процентах или абсолютном числе.

Благодаря этому вы можете собрать большие объемы данных по узкой теме с минимальными усилиями. Например, если вы хотите узнать, пользовался ли кто-то вашим продуктом раньше, его пол, возрастные диапазоны и т. Д.

Если вы хотите быстро подтвердить (или опровергнуть) простую гипотезу

Эти вопросы не подходят для обработка сложной информации или понимание того, как кто-то думает о ситуации.Вместо этого они отлично подходят для получения быстрых ответов, когда вы хотите понять, как взаимодействует ограниченное количество вариантов.

Например, на такой вопрос, как «слушаете ли вы подкасты», можно ответить просто «да» или «нет». Другой вопрос, например «сколько вам лет», не требует, чтобы человек, отвечающий за вас, предоставил вам подробную информацию. Вместо этого полезность информации зависит от краткого ответа.

Если вы хотите ограничить ответы

Это может показаться нелогичным, но может быть много раз, когда вы хотите ограничить количество или типы получаемых ответов.Это повышает согласованность набора данных и, как упоминалось ранее, упрощает количественную оценку и анализ получаемой информации.

Например, если вы хотите узнать, как кто-то голосует на предстоящих выборах, в которых участвуют три кандидата, есть три закрытых варианта. Если вы оставите этот вопрос открытым, вам придется иметь дело с такими вещами, как неправильно написанные имена, объяснения выбора и другие не относящиеся к делу факторы.

Типы закрытых вопросов

Дихотомические вопросы

Это вопросы, на которые есть только два возможных варианта ответа.Либо вы (или объект интереса) являетесь чем-то, либо не являетесь чем-то.

Например, вы слушаете подкасты?

Река рядом с вашим домом не загрязнена?

Это самый простой тип вопросов для респондентов для интерпретации и ответа.

Вопросы с несколькими вариантами ответов

Эти вопросы также просты в использовании и анализе. Как и в случае с дихотомическими вопросами, респонденты могут довольно легко их интерпретировать и предоставить вам полезную информацию во время исследования.Они также часто используются в стандартных тестовых ситуациях.

Эти закрытые вопросы часто состоят из нескольких частей, которые называются основой (сам вопрос), правильным ответом (особенно в тестовых ситуациях), отвлекающими факторами (когда есть правильный ответ, они служат для того, чтобы сбить респондентов с толку) и несколько похожих ответов.

В вопросах с несколькими вариантами ответов существует множество категорий:

  • Шкала Лайкерта
  • Вопрос о порядке ранжирования
  • Звездная, нумерованная или смайликовая шкала оценок
  • Контрольный список или множественный выбор

Примеры закрытых вопросов

1.Сколько тебе лет?

2. Вам понравился фильм?

3. Вы переезжаете в новый город в этом году?

4. Как бы вы оценили качество обслуживания клиентов?

5. Вы пользуетесь Apple iPhone?

6. Слышали ли вы о нашей компании раньше?

7. Вы нашли то, что искали?

8. Какой из этих вариантов лучше всего описывает ваш интерес к спорту?

9. Вы накопили значительную сумму денег?

10.Какой у вас диапазон доходов?

11.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *