Grandfathering или «Ценник от дедушки». Что это такое и почему он вредит вашему бизнесу — Финансы на vc.ru
Перевод оригинальной статьи Patrick Campbell Grandfathered pricing: why «Grandfather in» pricing is bad for your business.
740 просмотров
Прим. автора: что вообще такое Grandfathering (дедушкин ценник) — это применение старых правил к уже существующим ситуациям, в то время как для всех будущих ситуаций уже запланированы новые правила. В английском также обозначается как “A grandfather clause или grandfather policy”.
В данной статье мы приравняем grandfathering к “послаблению цены”, ибо автор не смог придумать русского аналога :D. Зачастую “grandfathering” также переводиться не будет.
Уменьшение цены для текущих клиентов выглядит весьма дружелюбно, не так ли? В конце концов, чего плохого в том, чтобы дать скидку лояльным клиентам?
На самом деле за этим жестом доброй воли скрывается серьёзная угроза вашему бизнесу.
Как вообще это работает? Давайте рассмотрим на примере что такое grandfathering.
Почему grandfathering не работает?
Когда вы прибегаете к дедушкиному варианту ценообразования, то стреляете себе в ногу. Вместо активного повышения доходов вы занимаетесь тем, что разрушаете отношения со своими клиентами. На текущий момент это одна из самых распространённых и губительных практик в подписочных моделях.
В данной статье мы рассмотрим каким образом grandfathering вредит бизнесу, как люди его оправдывают и как лучше повышать цены, таким образом, чтобы клиенты от вас не убегали. Приступаем к контенту.
Как именно Grandfathering портит ваши отношения с клиентом
Один фундаментальный принцип на котором построены все статьи оригинального блога, включая эту — цена продукта это эквивалент его ценности для потребителя.
Когда вы продаёте продукт за цену, которая устраивает клиента, то это сделка выгодна обеим сторонам.
Помимо очевидной потери доходов, вы также и меняете и восприятие продукта вашим клиентом. Если клиент получает дополнительные фичи не платя за них, то в таком случае вы обесцениваете свой продукт в его глазах.
Даже более того, сам Патрик ссылается на данные тысяч подписочных сервисов, формирующие удивительную тенденцию:
Клиенты получившие дедушкину скидку (grandfathering) с большей вероятностью совершат отписку, нежели те, кто платит по стандартной цене.
Это кажется нелогичным, но в этом есть смысл. Чем больше ты берёшь денег с клиентов, тем сильнее они вовлечены в продукт. Лучшие клиенты это те, кто с готовностью платит каждый месяц за каждую крупицу ценности, которую вы добавили в продукт, а не те, кого вы пытаетесь стимулировать за счёт послабления цены. Очевидно, если у вас посредственный продукт, то нельзя взвинчивать цены выше рынка.
Вы не принимаете клиентов как должное. Не позволяйте им также относиться к вашему продукту. (Перечитайте вслух, медленно)
С вышеописанным сложно не согласиться, но давайте рассмотрим основные способы оправдания grandfathering. Почему основатели и продакты бывает грешат им.
Как люди оправдывают Grandfathering
На самом деле, в головах людей Grandfathering это скорее способ избежать проблем с клиентами, нежели чем жест доброй воли. Мы оправдываем наш страх говорить с текущими клиентами о ценах, используя такие фразы как:
- “Они с нами с самого начала, мы можем дать им поблажку”
- “Они расстроятся если им придётся платить больше”
- “В итоге мы привлечём больше клиентов”
Давайте рассмотрим каждую из этих фраз в отдельности.
Они с нами с самого начала, мы можем дать им поблажку
Ваши самые ранние клиенты это первые люди, которые вложились в вашу мечту. Они должны быть отмечены и должны получать приоритетную поддержку. Однако, они не заслуживают получения тех или иных бонусов, в ущерб вашим доходам.
Чтобы ваш бизнес развивался вы всегда должны стимулировать рост доходов. Если вы адекватно “чарджите” своих ранних клиентов, то тем самым вы формируете необходимый финансовый фундамент в целях предоставления более совершенного сервиса.
Относитесь к этому так:
Ранние клиенты платят полную стоимость = они же получают более качественный продукт быстрее, т.к. у вас будет больше средств на его развитие.
Они расстроятся если им придётся платить больше
Вообще кажется логичным, кто любит платить больше за тот же самый продукт? К счастью этого делать не придётся. С того момента как вы привлекли своих первых клиентов вы усилили свой продукт, улучшили клиентский сервис, да и общих UX стал лучше.
Если вы не послабляете цену, то тем самым ваши клиенты платят полную стоимость за что-то новое. Забудьте про старый формат “прежний продукт/старые клиенты”, думайте о “усиленный продукт/старые клиенты”.
Клиенты редко реагируют негативно если цены повышаются оправдано. Когда клиенты платят больше они и получают больше.
В итоге мы привлечём больше клиентов
Простая причина почему это плохое оправдание — нет ни одной причины почему плохое ценообразование это хорошо. Помимо этого, зачастую изменение ценовой стратегии даёт наибольший рост доходов, нежели чем привлечение новых клиентов, при этом появление новых клиентов само по себе не решает вопрос с Grandfathering. Если бы у вас был бы миллион клиентов, то можно было бы пренебречь рисками послабления цен первым клиентам, но эта не та реальность в которой живёт большинство Saas-бизнесов, в которых количество клиентов измеряется сотнями и тысячами.
Каждый клиент влияет на итоговую прибыль, по этой причине очевидно то, что вы хотите получить максимум от каждого.
В тот момент как вы достигаете $10M ARR, то вы осознаёте, что способ достижения $100M ARR лежит за пределами стратегии привлечения новых клиентов.
Так как эффективнее всего заставить старых клиентов платить по новым ценам?
Никто не говорит, что Grandfathering бесполезен. Разумеется хочется отблагодарить людей, которые принесли уйму фидбека и терпели все баги в то время, когда продукт только формировался. К счастью, есть лёгкий выход. Старых клиентов можно переводить на новую цену постепенно. Вы можете сказать клиентам, что
Прим.автора: я до последнего надеялся, что в оригинале в конце произойдёт магия, но решение максимально прозаично 🙂
Оставьте “дедушку” в покое
Есть гораздо лучшие способы показать признательность своим клиентам, нежели чем продавать им свой продукт за меньшую цену.
Grandfathering тормозит рост вашего бизнеса и наносит огромный урон вашим отношениям с клиентами, это просто плохая стратегия для роста бизнеса.
Сатисфактнутый клиект не чарджает | Rusbase
Сначала Евгений Погребняк собрал крохотный определитель из 60 словечек, которыми перебраниваются клерки в офисах. Но остановиться не смог — словарь разбух, вышел в интернет, обзавелся собственным сайтом и интернет-сообществом.
И вот уже словечки, собранные Погребняком, пошли выдергивать глянцевые журналы. И вот уже филологи схватились за головы: новый русский фольклор проморгали!
Сатисфакнутые клерки
Жарким, жарким летом самыми несчастными людьми кажутся работники офисов. Им не положены футболки, шорты и сандалии: нужно потеть на работе в костюме и галстуке. Иначе вроде как не прольются те самые денежные потоки, о которых мечтают добропорядочные капиталисты.
Но отвести душу-то хочется, никакой бизнес-этикет не остановит.
Их нехитрые словесные пикировки в офисах, непринужденная словесная эквилибристика обнаруживает подлинное незамутненное отношение тружеников бизнес-плана ко всем безразмерным талмудам с бумажками, бесконечным переговорам и презентациям…
Судя по словарю Погребняка, самую большую радость клеркам доставляет переделка английских слов в русские.
При переводе из латиницы в кириллицу простые слова начинают играть гранями, ну не как бриллианты, положим, а как вполне блестючие стразы. Для слуха неожиданно и экстремально.
Нелепый глагол зафакапить (или профакапить) — от известного английского fuck up — в общем, означает у служащих «провалить что-то».
Английское important (важный) в русском превращается в импотент, но обозначает не то, что можно подумать, а вполне себе важных людей. Вот так: мнят о себе черт знает что, а на самом деле…
Курва означает просто «кривую» (от английского curve). Например, йилдовая курва — yield curve — кривая доходности.
E-business в английском — сокращенный «электронный бизнес», или зарабатывание денег с помощью интернета.
Но в словаре Погребняка е-business — вступление в случайные сексуальные связи, или деятельность по нахождению новых сексуальных партнеров.
Невинное английское прилагательное payable (подлежащий оплате) наши переделали в существительное, обозначающее кредиторскую задолженность.
Английское to push (оказывать давление) становится глаголом: пушить.
Сатисфакнутый клиент — удовлетворенный клиент (satisfaction — удовлетворение).
Чарджить — взимать комиссию, от to charge.
Харассить — сексуально домогаться на работе, от harassment.
Хэппибёздить — отмечать день рождения.
Особняком стоит слово EBITDА. Это английская аббревиатура; в переводе — прибыль до вычета амортизации, уплаты процентов и налогов. В русском она означает то же самое, только звучит у засидевшихся клерков смачнее и экспрессивнее.
Лоси и бандерлоги
Для самых разных категорий граждан у бизнесменов находятся удивительные образные названия.
Сотрудников уважаемой компании Pricewaterhouse Coopers неуважительно именуют поросями.
Сотрудников подразделения «Управление прямых/портфельных инвестиций» — упырями. Нашлось ласковое слово и для Крупных Корпоративных Клиентов (ККК): какашки. А заведомо бедных клиентов называют либо хомяками, либо клоунами.
Для самого главного начальника существуют прозвища Адски нереальный босс и Папа нереальный. Менеджеров среднего звена кличут лосями, высшего — оленями, а низшего — бандерлогами.
Неуклюжая барышня-менеджер — бастинда (см. «Волшебник Изумрудного города»), заваленный работой клерк — громозека, а пожилой сотрудник — элвис, даже если на голове у него нет кока и он не пользуется бриолином.
Граждан США называют кокосами (может, от америкосов?). Японцев же именуют панасониками, что не нуждается в объяснениях.
Бабушками называют почему-то конечных потребителей газа, а также студентов, привлекаемых на низкооплачиваемые работы. Но не путайте это с выражением лохматить бабушку: оно означает врать, вводить в заблуждение.
Пучеглазка про живопырку
Понятно, что не только людям, но и всему остальному в суровом бизнес-мире дают имена.
Например, мать — холдинговая компания. Дочка — дочерняя компания. Внучка — дочернее предприятие самой дочки. Папа — владелец фирмы. А вот отцы — это группа серьезных акционеров, возглавляемая, желательно, олигархом.
Валей почему-то называют акционерную стоимость. Отсюда выражение: наемники разрушают валю!
Пачка купюр — котлета, а толстая пачка — зеленая жирная котлета.
На этом кулинарные ассоциации не заканчиваются. Репка — отнюдь не корнеплод, а сырая нефть (от английской аббревиатуры REBCO — Russian Export Blend Crude Oil). А финики — финансисты.
Компания для прогона денежных средств — это живопырка.
А что означает прелестное слово пучеглазка? О, всего лишь рекламный проспект о деятельности компании.
Постскриптум
Словарь Погребняка рецензенты характеризуют как «прикольный». Вполне адекватное определение. Вряд ли стоит ждать от него полноценной картины живого великорусского языка. Бизнесмены все-таки не полные эллочки-людоедки и говорят не только таким жаргоном.
Любопытен сам факт: всякие замкнутые сообщества рождают свой «птичий язык». Ученые в лабораториях говорят по-своему. Уголовники в камере — тоже на свой лад. Чем бизнес-труженики хуже? А ничем.
Можно, кстати, в порядке эксперимента сравнить, как объяснялись бы какие-нибудь уголовные элементы и сотрудники офиса в условно-сходных ситуациях (весьма надуманных, так что не судите строго — автор не имеет ни уголовного, ни бизнес-опыта):
1. Уголовники:
— Ну чо, на волю дошла малява?
— Нет, маз не покатил. На шмон нарвался, но маляву скинул, и менты кайф не словили.
— Атас — где бабло теперь брать будем?
2. Клерки:
— Ну что, подошла пучеглазка?
— Нет, папа нереальный вернул на доработку. У него кокосы были, посмотрели и уехали несатисфакнутые.
— Да мы же все зафакапим! А как же йилдовая курва?
… Как относиться к факту появления нового сленга? Брезгливо не видеть его и не слышать? Но даже глупости, существующие объективно, — в природе ли, в языке — не отменишь, нравятся они или нет.
Так что стоит попытаться их узнавать, изучать, понимать. Для полноты и разнообразия жизненных ощущений. Хотя бы.
Как на бизнес-сленге называют крупные компании
Райффайзенбанк — Фазан
Промсвязьбанк — Пробка
Автобанк — Автобус
АвтоВАЗ — Автораз (отсюда выражение «один раз — не АвтоВАЗ»)
Эрнст и Янг: Эрнст и Ёпрст
Deloitte&Touche;: Туалет и душ
Бейкер и МакКензи: Бяки-Макаки
Tullet&Tokio;: Туалет
Башнефть: Безбашнефть
Мосэнерго: Мося или Мосяня
Тройка-Диалог: Трояк
ОАО «Уралкалий»: Уралфекал
ЗАО «Гута текстиль»: Гута тряпки
ЗАО «Гута лес»: Гута щепки
Procter&Gamble;: Проша и Геша
Pricewoterhouse Coopers: Прайсы или порося
KPMG: КГ/АМ
Хороший бизнесмен теперь может «тыкать»
Французская газета Le Figaro опросила многих бизнесменов, политиков и лингвистов и выяснила, что им надоело старорежимное обращение на «вы». Многие считают, что бизнес пошел бы в гору, кабы все сотрудники компании — от босса до последнего практиканта — обращались друг к другу на «ты».
Это соответствует концепции «горизонтального менеджмента», который стирает иерархические границы. В результате все более откровенны и свободны.
Тут все просто: те, кто предпочитает «вы», — консерваторы, застрявшие в прошлом. Как, например, президент Ширак, «выкающий» к своим ближайшим соратникам, и даже собственной супруге Бернадетт.
Напротив, те, кто выбирает «ты», — молоды и открыты.
Этот вопрос мучает французов не одно столетие. Еще в 1793 году, после революции, вышел декрет, под страхом тюрьмы запрещавший гражданам употреблять «вы». О нем было забыли — но, как видно, не навсегда.
Взять на себя ответственность Определение и значение — Merriam-Webster
1 из 2
ˈtāk-ˈchärj
: обладающий качествами сильного лидера
ответственный руководитель
ответственный
2 из 2
идиоматическая фраза
: взять на себя управление, командование, заботу или опеку
… люди, которых американцы выбрали для того, чтобы взять на себя ответственность во время кризиса … — Марк Фишер
— часто используется с
Она взяла на себя ответственность за компанию/команду/проект.
Сосед взял на себя заботу о детях, пока он не вернулся домой из отделения неотложной помощи. Счастье — это то, что происходит, когда вы берете на себя ответственность за свою жизнь… — Терина АлленСэмюэл Морс хотел, чтобы федеральное правительство взяло на себя ответственность за создание национальной телеграфной системы. ничего бы не получилось. Поэтому я сказала: «Маус, ты и Джейн… помогите мне…» — Джуди Блюм
История слов
Первое известное использование
Прилагательное
1950 год, в значении, определенном выше
Идиоматическая фраза
14 век, в значении, определенном выше
3 Путешественник во времени
3
Путешественник во времени
Первое известное использование принять на себя было в 14 векеПосмотреть другие слова того же века
Словарные статьи рядом с
take-chargeвзять на себя ответственность
взять на себя ответственность
лишить/забрать чью-то жизнь
Посмотреть другие записи поблизости
Процитировать эту запись «Возьми на себя ответственность».
Словарь Merriam-Webster.com , Merriam-Webster, https://www.merriam-webster.com/dictionary/take-charge. По состоянию на 9 января 2023 г.Copy Citation
Подпишитесь на крупнейший словарь Америки и получите тысячи дополнительных определений и расширенный поиск — без рекламы!
Merriam-Webster без сокращений
шарлатан
См. Определения и примеры »
Получайте ежедневно по электронной почте Слово дня!
Модные слова
- Какой из этих предметов назван в честь смертоносного оружия?
- Каблук-шпилька туфли-броги
- Фетровая шляпа хенли рубашка
Проверьте свой словарный запас с помощью нашей викторины из 10 вопросов!
ПРОЙДИТЕ ТЕСТ
Сможете ли вы составить 12 слов из 7 букв?
ИГРАТЬ
Что такое электрический заряд? — Определение из WhatIs.
comОт
- Участник TechTarget
В физике заряд, также известный как электрический заряд, электрический заряд или электростатический заряд и обозначаемый цифрой 9.0025 q , является характеристикой единицы материи, которая выражает степень, в которой она имеет больше или меньше электронов, чем протонов. В атомах электрон несет отрицательный элементарный или единичный заряд; протон несет положительный заряд. Два типа заряда равны и противоположны.
В атоме вещества электрический заряд возникает всякий раз, когда число протонов в ядре отличается от числа электронов, окружающих это ядро. Если электронов больше, чем протонов, атом имеет отрицательный заряд. Если электронов меньше, чем протонов, атом имеет положительный заряд. Количество заряда, переносимого атомом, всегда кратно элементарному заряду, то есть заряду, переносимому одним электроном или одним протоном.
Говорят, что частица, атом или объект с отрицательным зарядом имеют отрицательную электрическую полярность; говорят, что частица, атом или объект с положительным зарядом имеют положительную электрическую полярность.
В объекте, состоящем из многих атомов, суммарный заряд равен арифметической сумме с учетом полярности зарядов всех вместе взятых атомов. В массивной выборке это может составить значительное количество элементарных зарядов. Единицей электрического заряда в Международной системе единиц является кулон (обозначается символом Кл), где 1 Кл равен примерно 6,24 х 10 18 элементарных зарядов. Объекты реального мира нередко имеют заряды во много кулонов.
Электрическое поле, также называемое электрическим полем или электростатическим полем, окружает любой объект, имеющий заряд. Напряженность электрического поля на любом заданном расстоянии от объекта прямо пропорциональна количеству заряда на объекте. Вблизи любого объекта, имеющего фиксированный электрический заряд, напряженность электрического поля убывает пропорционально квадрату расстояния от объекта (т.
е. подчиняется закону обратных квадратов).
Когда два предмета, обладающие электрическим зарядом, находятся рядом друг с другом, между ними возникает электростатическая сила. (Эту силу не следует путать с электродвижущей силой, также известной как напряжение.) Если электрические заряды имеют одинаковую полярность, электростатическая сила является отталкивающей. Если электрические заряды противоположной полярности, электростатическая сила притягивает. В свободном пространстве (вакуум), если заряды двух близлежащих объектов в кулонах равны q 1 и q 2 и центры объектов разделены расстоянием r в метрах, результирующая сила F между объектами в ньютонах определяется по следующей формуле:
F = ( q 1 q 2 ) / (4 o r 2 ) , где o — диэлектрическая проницаемость свободного пространства, физическая константа, и отношение длины окружности к ее диаметру, безразмерная математическая константа. Последнее обновление: декабрь 2021 г. Shadow IT — это аппаратное или программное обеспечение на предприятии, которое не поддерживается центральным ИТ-отделом организации. Сеть DHCP (Dynamic Host Configuration Protocol) — это протокол управления сетью, используемый для динамического назначения IP-адреса любому … Облачная сеть радиодоступа (C-RAN) — это централизованная архитектура на основе облачных вычислений для сетей радиодоступа. Потоковая сетевая телеметрия — это служба сбора данных в режиме реального времени, в которой сетевые устройства, такие как маршрутизаторы, коммутаторы и … Безопасность Кража учетных данных — это тип киберпреступления, связанный с кражей удостоверения личности жертвы. Самостоятельная суверенная идентификация (SSI) — это модель управления цифровой идентификацией, в которой отдельные лица или предприятия владеют единолично … Certified Information Systems Security Professional (CISSP) — это сертификат информационной безопасности, разработанный … ИТ-директор Рассказывание историй о данных — это процесс перевода анализа данных в понятные термины с целью повлиять на деловое решение. Оншорный аутсорсинг, также известный как внутренний аутсорсинг, — это получение услуг от кого-то вне компании, но в пределах … FMEA (анализ видов и последствий отказов) представляет собой пошаговый подход к сбору сведений о возможных точках отказа в … HRSoftware Самообслуживание сотрудников (ESS) — это широко используемая технология управления персоналом, которая позволяет сотрудникам выполнять множество связанных с работой … Платформа обучения (LXP) — это управляемая искусственным интеллектом платформа взаимного обучения, предоставляемая с использованием программного обеспечения как услуги (… Привлечение талантов — это стратегический процесс, который работодатели используют для анализа своих долгосрочных потребностей в талантах в контексте бизнеса .
Положительная чистая сила отталкивает, а отрицательная чистая сила притягивает. Это соотношение известно как закон Кулона. тень IT
..